瞭解公司,調查市場,制定方案

招商洽談前進行充分調查研究,對對方資信情況進行諮詢,對談判各方的實力進行正確估價,明確談判目的、制定談判策略、明確談判程式、確定談判現場的佈置與安排,在此基礎上制訂談判方案.

明確談判目的,制定談判策略,明確談判程式,談判現場的佈置與安排.

明確談判目的

談判的目的就是洽談的主要目標,或洽談的主題.在整個洽談活動中,洽談者的各項工作都要圍繞洽談的目的而開展.

在洽談的目的確定以後,就需要確定洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後,洽談的主要目標即洽談的目的就可以實現.洽談的目標可以分為三個等級,第一級的目標是最高等級的目標,如能達到這一級的目標,整個洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標,如能達到這一級目標,整個洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標,如能達到這一級的目標,整個洽談可謂是達到了最基本的要求.因此,洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標.

此外,在確定了洽談目標的同時,還要確定洽談的地點.招商洽談的地點對洽談的成功與否有很大的影響,因此,在確定洽談地點時要慎重,應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比,可選擇地點的多少和特色,各方的關係及可能發生的費用,等等.

制定談判策略

制定洽談的策略,其意義是選擇能夠達到或實現洽談目的的基本途徑及方法.洽談策略的制定是基於對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細緻認真研究分析的基礎上的.

洽談的策略主要分以下四步:

(1)調查瞭解合作方在招商洽談中的目的是什麼?對方的各級目標是什麼?對方最終要達到一個什麼目標?對方可以作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什麼?要實現其目標對方最不利的因素是什麼?如果我方能夠正確地瞭解掌握這些資訊,那麼在整個洽談中就能掌握談判的主動權,就能有針對性地確定出我方的各級洽談的目標,就可以很好地把握洽談中的利益界限,讓對方作出更大的讓步,就可以揚我方之長,避我方之短,從而達到洽談的最高利益目標.

(4)對洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備,這樣就可以避免倉促應戰局面的出現.

明確談判程式

談判程式也稱談判議程,通常是指所談事項的先後次序及主要方法.談判程式確定得好,洽談的效率就高；談判程式確定得不夠科學,就會影響招商洽談的效率.

具體的談判程式,應根據不同洽談的情況來確定.但一般有以下幾種情況:第一種是先易後難.這種程式的確定主要考慮到為整個洽談創造一個良好的氣氛,先將容易談妥的事項確定下來,可為談判較困難的問題打下基礎.第二種是先難後易.這種程式的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點,先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清,剩餘的問題也就容易取得共識,易於得到解決.第三種是混合型,即不分主次,把所有的問題都排列出來以供討論,經過一段時間後,把各種要討論的意見歸納起來,將已經明確統一的意見放開,再就尚未解決的問題加以討論,以求最終得到解決.

在確定談判程式時,還應注意以下兩個方面:

(1)程式的相互性.也就是說在確定程式時既要符合我方的需要,也要兼顧洽談對方的需要.

(2)程式的簡潔性.如果在一次談判中,安排過多的談判事項,將會造成談判人員的思想負擔.通常來說,一般的談判程式應包括以下三方面的內容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判,應分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什麼地點舉行?③談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應怎樣確定先後順序?對每個事項的討論應各佔用多少時間?

談判現場的佈置與安排

談判現場的佈置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與佈置,另一方面是談判座位的安排.

l．談判室的選擇與佈置

商務會談室通常要安排一間主要談判室和一間準備談判室,如條件允許還可以準備一間休息室.

重要談判的佈置一般要典雅、舒適,具有一定的民族特色,採光充足,並配備相應的視聽裝置.主要談判室的桌子用長方形的較佳,也可以用圓形或橢圓形的桌子.主要談判室通常不設錄音裝置,如設定錄音裝置需經談判各方同意方可.準備談判室是談判各方都可以使用的隔音較好的房間,該房間可以供招商談判某一方內部協商之用,也可以供談判各方就某個專項問題談判之用.準備談判室通常不要離主要談判室太遠,最好是緊*著主要談判室.準備談判室同樣要佈置得典雅、舒適,採光要好,準備相應的桌椅、紙筆等.休息室的佈置應本著舒適、輕鬆、明快的原則,可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料,還可以配備一套音響裝置.

2．談判座位的安排

在對外談判中,座位的安排是很有講究的.

談判的目的，也就是雙方為了一個共同的目標以及各自的利益，坐在談判桌前進行商討的一個方式，那麼他們的主要目的，為了自己贏得最高最多的利益，不僅僅是為了和對方進行合作更多的，是為了個人公司以後的發展以及接下來的運營。