【如何快速讓客戶簽單】保險銷售中，最讓我們困惑的是，你費勁講了一大堆，用盡了各種手段和技巧，甚至磨破了嘴皮，客戶就是不簽單。

那麼，如何才能讓客戶快速簽下保單呢？其實，解決這個問題很簡單，就是要懂得客戶的心理，找到客戶的痛點，有針對性的講解我們的產品，而不是面面俱到去講。我始終覺得，我們是賣保險的，不是講保險的。如果是講保險，目的是為了保險知識的普及，要力求準確和全面。但賣保險不同，賣保險當然要會講，講的目的是讓客戶理解，然後最終簽單。賣保險的重點在於成交，講保險的重點在宣傳知識，目的截然不同。假如一個產品有十個知識點，我們只要花點時間和心思，詳細瞭解一下客戶要解決什麼問題，最關心什麼問題，就基本可以了，這就是賣保險的思路。

這個思路說到底就是銷售保險要有一個營銷的思維和邏輯。所謂的營銷思維就是一切以成交為目的，而不是宣傳為目的。什麼才算是營銷思維？在這裡簡單的講兩個詞，就清楚了。這兩個詞一個是認知，一個是記憶。

先說說認知。所謂的認知就是指消費者認知。最先提出這個概念的人叫特勞特，去年以83歲高齡去世了。今天我們在提起特勞特的時候，往往在前面會加上兩個定語“現代營銷之父”和“營銷大師”，可見其地位。他的理論影響了全球半個世紀，可以說是個劃時代的領袖人物。特拉特的消費者認知理論一經提出就引起廣泛影響和普遍認可，因為這個理論非常準確地解釋了很多在現實中的銷售問題。如果按照這個理論去營銷，往往都會收到一些想不到的效果，的的確確可以指導銷售。這個理論的含義就是：一個產品在事實上好不好並不重要，消費者的認知才最重要，決定消費者是否購買的最重要因素是消費者的認知。所以，好的營銷策劃首先要引導客戶的認知，你說好沒有用，客戶說好才會去購買。

現實中這樣的例子很多，比如我們日常生活中常用的醬油和醋。國內銷量最大的醬油是海天，可實際上海天並非最好的醬油。李錦記在品質上更好，但銷量最大的卻非李錦記。原因在於海天的市場營銷更能被市場認可，消費者認為海天最好。畢竟消費者真正懂醬油的不多，消費者只是一個普通客戶，並非專業人員。李錦記有130年的歷史了，世界上最好的醬油有三百多年的歷史，是日本的龜甲萬。好的醬油都是純黃豆釀造，純發酵的產品，不新增防腐劑。好的醬油可以直接拌米飯吃。據說，在六、七十年代，珠三角一帶老百姓的日子艱難的時候，能吃上一碗醬油拌飯就是人間美味。我九十年代中期在中山打工，辦公室有一個女孩說食堂的大師傅愛上她了，理由就是每次在煎雞蛋裡都會給她放很多醬油，讓我第一次知道，好的醬油不但可以調味，其實還可以調情。可見好醬油的價值。

再一個就是山西陳醋。陳醋銷量最大的是紫林，但品質最好的是一個地方品牌，叫寧化府。據說源於明代，寧化府是明代的一個王爺的府邸，屬於家釀的陳醋。2010年五一時我去過，老廠就在太原的鬧市區，當天有很多市民排著長隊，自帶器具來買陳醋，買的全是散裝醋。這種情景我好多年沒有看到了，可廠裡的值班經理卻不屑地告訴我：冬至的時候，排隊的人有好幾百米，現在不算什麼。

這是我們熟悉的傳統行業，是我們日常見到的商品。再回到保險行業。我前段時間到我曾經工作的同業去辦事，他們的一款年金險論綜合收益和價效比，都比我們的差很遠，但是一進走廊就看見琳琅滿目的喜報。我認為不好的一款產品，同樣銷量很好。理由很簡單，客戶的認知才是決定實際購買的最重要因素，畢竟客戶並不專業。

所以，要想做好銷售，引導並掌握客戶的認知才是最重要的。

說到客戶的認知，就要說到另一個詞，就是記憶。任何銷售活動都必須懂得客戶的心理，作為一名專業的營銷人員，必須具備最基本的心理學常識。心理學告訴我們，一個人對陌生東西的記憶不會太多，大多隻能記住一、兩點，最多不會超過三點。即使你講的條理再清楚，但如果太多，他能記住三點就算不錯了。既然客戶通常只能記住一、兩點，為什麼還要講三點呢？這是因為你講的第一點一定要是最重要的，直擊心靈，切中要害。講第二點就是強化一下，講第三點就是要把你講的所有內容鎖定，讓客戶不再猶豫，不容置疑。透過三次不斷強化，客戶就不會質疑，從而最終快速簽單。因為這個認識上的心理學特點，我們在和準客戶溝通時，資訊量就不能太大，最好理出最關鍵的兩、三條就可以了。再多無益，客戶根本記不住。再者說，如果資訊量太大，花的溝通時間也就會長，沒有人會長時間把精力集中在抽象的東西上。講保險本身就很枯燥、很抽象，時間一長，沒幾個人有耐心認真去聽。好的銷售應該學會在最短時間把產品講清楚，最好不要超過三句話，言簡意賅，簡單明瞭。講完之後，留點空間給客戶提問，做進一步的溝通。我有時候覺得，我們銷售保險就像給領導彙報工作，一定要簡單明瞭，不能囉裡囉嗦。重要的決定從來都是隻關注重點，不會事無鉅細，面面俱到。實際上，有些不重要的條款可以在承保之後，送達合同時再串講一遍也未嘗不可。

要想把保險賣好，首先要做到4勤：手勤，腳勤，腦勤，嘴勤。勤奮是在這一行裡，做好的基礎條件。

歸納起來，第一，勤奮拜訪客戶。並且做好工作日誌的記錄。第二，勤奮學習專業知識。

每天至少要拜訪4~6個客戶，跟他們分享你的保險理念，挖掘客戶保險需求，並且向他們推薦適合他們的險種。最重要的是，一定要做好記錄。因為好記性，永遠比不上爛筆頭。而且要養成定期整理的好習慣。

其次，保險是一門專業性非常強的工作。並不是有嘴就能賣。也不是，僅僅熟悉了條款，就可以了。保險公司是目前360行裡面，專業化培訓最多的一個行業。粗分為兩大類：專業知識類和心態激勵類。細分包括銷售技能技巧的培訓，禮儀知識的培訓，心理學知識的培訓，熱銷產品賣點的培訓，婚姻法，合同法，民法，稅法，繼承法等法律知識的培訓，等等等等。

未來等晉升上了主管，還有團隊管理知識的培訓以及團隊文化建設知識的培訓。

公司所有安排的培訓，都要積極認真的參加學習。包括每天早會的專題知識學習，每天進步一點點，只要認真，1~2年之後，你就可以成為這個領域的專家。

除了公司安排的各種學習培訓早會之外，自己最好能夠有一個非常好的興趣愛好，並努力學習，例如，汽車，釣魚，書法，樂器等，此外，對時事新聞，也要保持濃厚的興趣，這些都可以增加我們的綜合素養，增加和客戶溝通的談資。

學習知識的目的是為了學以致用，所以，知行合一非常重要！

總之，勤奮加上持續不斷的學習你就一定能夠在這個領域有所建樹。

最主要的還是勤奮！

再就是用心！

其實，不管幹什麼工作。只要勤奮用心了都能做好。

能人多死於傲。

庸人多死於懶。

大多數人都很懶，然後給自己找出許多掩飾懶得藉口。於是，終於失敗了！

不是用行動證明能力。就是用失敗證明懶惰！

首先，會做人，如果別人對你失去初步信任，你再專業也沒用；

其次，要專業，會做人是初步信任，但是要更加信任只能依靠專業，否則你最多就是做人情單，但是你專業了客戶會不斷幫你轉介紹；

最後，要多思考，多留意，學會利用各種渠道去挖掘客戶。

1、先從身邊的親人、朋友等入手，看看誰有購買保險的需求，這樣成交率能高一些；

2、儘量多的尋找潛在客戶：從你們小區或附近小區裡面抱孩子玩的家長們入手，加入她們同她們聊家常，不要急於銷售，等混熟了彼此有了信任再開始銷售兒童險啥的，最後再詢問看看其它家人有沒有購買保險的需求；

4、加入你們與附近小區業主群，每天在群裡普及一下保險知識，或許能有所成交；

如何把保險做好，其實這個問題也好回答，也不好回答，做保險你要擺明自己的思維模式，你不是為了賺錢，也是給客戶帶來幸福，給家庭帶好未來的美好生活，我們在這個過程中得到了報酬，如果目的性太強，反而適得其反！

如何賣好保險，這句話剛才我已經糾正了，是錯誤的思維模式，雖然本質是賣給客戶，但是理念是不一樣的，那麼效果也會發生改變。

接下來我說說如何做好保險吧：

1、學習好保險的知識和相關的法律法規，比如講好公司文化，講好保險行業，講好公司產品，挖掘客戶的需求，找到客戶的需求點，是子女教育，還是醫療保障，養老金，資產傳承等等，找到需求點，才能又銷售的機會，

2、增加客戶量，沒有客戶量，就不會有很高的拜訪目標，建議主要利用老客戶轉介紹，這個用好了，比什麼都好，建議做好一個渠道，再去做別的渠道/

3、做好客戶活動，不定時的針對客戶舉辦個人答謝會，個人彙報會，旅遊等等，自己作為客戶的連線點，把客戶的資源利用起來，增加客戶的粘性

4、利用各種APP軟體，釋出自己的各種榮譽，公司發展，客戶活動照片，公司理賠的案例，增加客戶的購買意願，冒泡頻率，但是比如有時間段的規劃，避免擾民。

5、佔領市場，規劃自己的作戰區，比如一個村莊，一個小區，慢慢的擴大自己的市場，先可有老客戶的區域開拓。

賣保險的人，內心素質要夠強大，通俗一點叫做："人不要臉，天下無敵"。不是鄙視保險哦，只是可以預見的你會遇到很多的不愉快，這種時候你一定要會開導自己，內心夠強大。然後分類好客戶，慢慢跟。既然它存在，那麼一定有人需要它!那你一定可以好好做下去，銷售都一樣，自己用心慢慢來，會成功的。多從網上看別人釋出的經驗，多看有用的資料，會聊天，聊得開，自然單就來了。頭腦保持清醒，靈活，多給自己充實一些知識點，你會成功的!

其實一句話就是按需配置即可。

但是做到按需配置是一句話，做的人確是一身功力。所以再來幾句就是練習做人，煉製武器，修行的過程就是做保險的過程與方式......

如何把保險賣好，這個問題真的有些難度，因為保險行業的每個代理人都有不同的自己的銷售流程。具體如下：

1對保險功能的意義和熱愛決定了你在保險行業的是否能堅持好久。

3在保險的前期，先給身邊的人講，如果一開始就在陌生市場去拼，我們內心會受很多的打擊，以至於脫離這個行業。

4買保險更多的時候就是教我們怎麼做人，所以要多去認識新的朋友，主顧開拓。

5學習專業的知識，為客戶提供優質的服務。

我經常會跟朋友說做過保險的人他能做好任何一個行業的銷售。為什麼？因為足夠的臉皮厚，足夠的能說。當然這並不是貶低賣保險的，恰恰相反，是誇讚他們，因為這樣的一群人他有著足夠的激情，足夠的自信心，能說的嘴皮子，足夠厚的臉皮和契而不捨的精神，這正是銷售的某些難能可貴的特點。

如何賣好保險？

現在這個行業入行要求並不高，甚至可以看到很多賣保險的都是媽媽級別的，當然現在年輕人也多了，不入虎穴 焉得虎子，你必須自己進去學習，學習產品，學習技巧，學習溝通這些每個保險公司都會有培訓的，我身邊的十個裡面八個都是賣保險的，有全職有兼職，在這個全民保險意識提高的時代，他們都做得還不錯。你對你所賣的產品必須非常熟悉，這樣客戶問你你才會對答如流，哼哼唧唧的答不上來很容易讓人覺得你有騙保的跡象。

賣保險的人他懂的面子，不能當飯吃，業績才是王道，所以他能放下面子在任何地點跟你講保險，很多剛開始做銷售的都抹不開面，我想說既然做銷售，面子不值錢，等你能用面子賺錢的時候再看重你的面子吧。

放下面子，抱著真誠的態度為客戶解決問題，幫他們規避風險，加上你專業的保險知識，大多數人還是願意聽你講完的，買不買再說。不厭煩你便是好的開始。