有的人總是會抱著僥倖的心理，假如身邊的人有人中了大獎，那他也有可能去買彩票試一下手氣。但是身邊的人誰罹患了重大疾病，他絕不會認為自己也會這麼倒黴，因而他就不會認識到保險的重要性。反而覺得買保險是一件晦氣的事。

說的簡單點，這就是人性“只想佔有，不想付出”或者說“只想佔便宜不想吃虧”。

這些情況其實從現實生活中去領些禮品啊什麼的可以看得出來：同樣的東西，如果只是拿出來讓人買，沒人買，但是一旦說送，瞬間就沒了。

感性與理性

從人性感性的一面看，都希望好事發生在自己身上，不希望倒黴的事發生在自己身上。從理性的一面想，誰不知道自己一定會死。沒買保險的時候感性在起作用，看到有人遇到風險的時候是理性在起作用——

中國有句古話叫書到用時方恨少。大概也是這麼個道理吧，好多人覺得買保險的時候。都覺得保險不靠譜，一旦出事兒之後的話，就覺得當初有份保險該多好呀。

第一，僥倖心理。

絕大部分不買保險的人都存在一種僥倖心理。覺得這個世界上所有的不幸都和他沒有關係。覺得別人跟他講風險故事的時候，只是聽一個故事。殊不知，如果風險發生了，他就成了別人口中的故事，但是對於他來說，這就是一場事故。談到事故就有損失，讓我損失如何去規避，有幾種方式。第一種就是自留自己處理這種損失？第二種就是轉家，轉家最有效的方式就是保險。

第二，而且現在存在的一些問題。

壽險業在中國發展也就近30年的時間。確實是存在好多的問題，比如銷售誤導，誇大保險責任，故意引導客戶不如實告知。而且有一些保險從業人員本身，對於保險的認識不夠充分。在銷售保單的時候，唯利是圖，沒有給客戶設計合適的保險產品。導致客戶在發生保險事故之後，難理賠。好事不出門，壞事傳千里。一傳十，十傳百，把這好多人對於保險車，保險從業者的信任度在下降。

第三，保險理賠

其實有好多人都是聽別人說保險不賠，所以就不買保險了。如果看一下各家公司的理賠資料，我們看到中國保險業每年的賠付率都在95%以上。所以說保險在中國的理賠還是可以的，而且中國對於保險業的監管力度非常大，保險公司想在中國倒閉也是非常困難的一件事情。有些客戶在聽到保險業務員說買了保險之後，可以獲取非常高額的投資回報，才去買保險。這個認識是非常錯誤的。保險就是為了給客戶提供保障而產生的，而不是為了提供高額的投資回報。如果說你買了理財險，而發生重疾或者生病住院，肯定是不能獲得理賠的。有好多客戶買了非常多的理財險，而發生疾病住院，導致不能理賠。從履行合同的角度去講，這個是沒有問題的。現在購買保險支出沒有搞清楚他買的這份保險到底是用來幹什麼的？

第四，如何買保險

買保險是有一個順序。按照正常情況來說，保險先買意外險。然後是醫療險在然後是重疾險，再考慮養老和財富傳承。所有人買保險的順序大概都是如此，只不過是有一些人年齡比較大了，他不但要去考慮醫療重疾，還要考慮養老，個人建議在先解決了醫療和大病之後在考慮養老問題。

因為只有真正遇到事情了，才能體會到保險的重要性，但凡沒有走過保險的，心裡都有一種說不出的牴觸感，等他體驗到保險的好處的時候才能真正理解保險的重要性，否則都白扯，沒有人心甘情願去接受！

你應該指的是人壽險。買人壽險要有一個條件，客戶要進入小康！如果客戶還在溫飽階段，買保險的可能性是很低的。因為她/他還在為生計打拼，沒有時間和餘錢進行保險考慮！

還有一個問題就是早期的保險業務員，為了業績，誇大保險範圍，甚至欺騙客戶，而保單因為專業術語太多，一般人又看不懂，理解有差異。從而導致在理賠的時候，常常出現不理賠的問題！

綜上所述，給常人感覺，保險是騙人的！

如何判斷客戶是處在什麼階段？至少有2套房產！

談保險，就色變，這個是有歷史原因的。

因為保險給大眾的印象實在是不怎麼樣，主要是之前的從業人員專業素質很低，賣保險全靠坑蒙拐騙，導致於很多人買了不適合的保險，真要用的時候卻用不上。

我有個小弟，母親腦溢血，花了三十萬，新農合和商業險都交了。新農合加上大病二次報銷，報銷了二十四萬。但是商業險一年交2萬多，最後報銷了兩萬。因為他父母交的商業保險，都是很久以前投保的，都是一些保障特別低的理財險。透過這個事情，讓他對商業險滿滿地不信任。

包括現在也還有很多從業人員，為了自己的業績，推銷一些並不適合的保險。客戶要保障的，他推理財的。所以這個行業需要有一些專業的人員來維護這個行業的行風。

至於出了事情，卻想到保險，說明保險的確是可以轉嫁風險的。只是之前很多人的不信任感，導致不知道從哪裡買到合適的，適合的好產品。

另外就是很多保險的理賠方面，雖然保險法是保障投保人和被投保人的。但是和保險公司來比，還是弱者，另外就是沒有專業的人員來站在投保人這邊來保護投保人的權益，很多時候，就容易拒賠。

這是現在的矛盾。有很多需要買保險的，卻買不到好保險。不需要保險的，卻被推銷買各種理財險。買了保險，理賠站弱勢，這就是這個行業的現狀。

這是人性觀念問題，談保色變很正常，因為他們心裡從一開始就以為保險就是騙人的，他們認為一旦買了保險，他們的錢就打了水漂，就上當受騙。

那為什麼很多人出了事之後會想到保險，就是因為他們也知道如果以前買了保險，現在就不用花這麼多錢。這就是人性，當災難沒有降臨到自己身上的時候，一切都是安全的，也不會去未雨綢繆，倘若災難一旦降臨到自己身上，他們就覺得後悔，但現在後悔又有何用，自己不未雨綢繆，難道別人還會幫很多嗎。

所以這也就告誡我們，無論是做人做事，都要考慮長遠一點，不要只顧眼前的利益，因為很多事情在發生之前都是沒有預兆的。

人的本能有一種特質叫做：僥倖心理，主要表現在兩個方面，簡單來說就是趨利避害：

一方面我們要問：為什麼不買保險？

根據統計學資料（1993－2012年），世界78家主要航空公司 發生一次空難的機率是1：4700000。對於世界各國民航（客運、貨運）飛機發生空難的機率是470萬分之一。我不買保險，我怎麼可能是那470萬分之一？

另一方面我們要問，為什麼要購買彩票？

以體彩為例，其500萬的中獎規則是：從0~9中選出的7個數字，每位必須和對應位置的數字相同，其中獎機率為：（1/10）*（1/10）*（1/10）*（1/10）*（1/10）*（1/10）*（1/10）=10 000 000，中出500萬的機率是1000萬分之一。我買彩票，我就有可能是那1000萬分之一？

這樣就是人性，非常矛盾，但非常現實的僥倖心理。

我覺得這個問題主要有兩個。

外部因素

怎麼理解外部因素呢？ 那就是中國保險行業的從業模式導致的。有最早期的保險業務組每天挨家挨戶的上門詢問保險，路上廣泛的宣傳單頁。導致了一些人員的對保險產生了牴觸心理。到現在市面上的保險公司五花八門，參差不急。出現了一部分出險客戶理賠難，維權難的現場。所以出現了一部分一談起保險就聞之色變。

內部因素

中國的真正發展其實是比較晚的，隨著改個開外以後。大批的新鮮事物才慢慢流入中國，才被中國大眾所知曉。保險理念有悖于于傳統的中國消費。其實你們會發現國外發達國家對保險都是有著完整的系統支援的。從就業，上學到生病住院都是有著保險服務支援。所以華人的保險理念也是在慢慢培養的過程。而目前有些人保險比較牴觸也是可以理解的。