在4S店工作多年的老同學告訴我：利息壓根不是4S店的盈利點；重點推貸款買車，實際上銷售不是單純的想拿提成，而是另外的兩個大頭，4S店也是。

實際上4S店想要掙的錢是貸款服務費，以及完成金融業務KPI。

金融貼息、置換補貼是需要申報審查材料並等待結算的水平業務支援，是各個品牌的廠家給我們消費者的優惠政策，這其實跟4S店沒什麼關係，4S店扮演的角色是什麼？

就是協助我們想要貸款買車的人成交併且辦手續。

但凡是人家出力，天下攘攘皆為利來，自然也是為了賺錢。

4S店為我們想要貸款買車的人辦這些貸款的手續自然會收錢，這個錢被稱為“貸款服務費”。

那麼，廠家為何要給我們金融貼息（比如免息）呢？

兩個出發點：

第一個：提高銷量

很多想要買車的，包括我身邊的親朋好友，真的是很多大學畢業工作以後，或者是找物件的時候，發現沒車是真不行，就像想買車，但是家裡本身條件一般，尤其是貸款買房的，再買車壓根真的拿不出來十幾萬甚至是幾萬塊錢，這時候4S店說，我們可以貸款買，而且沒有利息，如果換做是你，你會買嗎？

我想90%以上的人會選擇買，尤其是每個月收入穩定的更會買，每個月還2000塊錢感覺毫無壓力，大不了少花點，也要買車；

還有的手裡有點錢，但是相中了一輛貴點的車，全款買不起，既然4S店可以貸款分期，我又不是沒能力還貸款，感覺還是很不錯的，買貴的。

其實我們仔細看確實真是的消費市場遠沒有達到人均全款購車無壓力地收入水平。

看這邊這張表，年收入3－8萬的窮人，8－15萬的屬於低產者，1－3萬的事很窮人，其實處於這三個區間的是大多數，而我們可以看市面上的汽車3－8萬的有多少？8－15萬又佔到了多少？很多人為什麼年薪不過6萬左右，卻要買十幾萬的車？

第二點：為經銷商創造利潤，廠家自然不能單單考慮使用者（我們車主）層面，從某種意義上說，經銷商也是他們的客戶，而且是大客戶。

有很多的品牌代理門檻是非常高的，比如吉利、比亞迪、哈弗；

還有一些品牌只授予集團公司，比如大眾、豐田、本田等

比如我們聽到某一家大眾4S店倒閉了，第一時間想到的是什麼？

肯定不是品牌沒落的問題，而是這家經銷商老闆資金鍊出現了問題，但凡是能夠代理到這些品牌的經銷商真的是可以到這賺錢，車型好賣、政策完善，甚至品牌商那邊還教給經銷商怎麼賺錢。

我們再說金融政策的時候，你注意到了嗎？

我說的是“貼息”而非“免息”，在商務政策中，是沒有免息這個說法的，只不過是合理分配貸款額和貸款年限不超過政策補貼上限的情況下，可以實現免息而已。

當然，品牌廠家都會有一個非常清楚的指導方案，讓經銷商跟消費者明白多少的貸款額度跟貸款年限。

所以，4S店會向想要買車的人推免息貸款買車有多好，除了有一個辦理貸款的服務費以外，還可以提高4S店的盈利點，同時還能完成廠家對經銷商的金融業務考核要求，可以說是一箭三雕，甚至是多雕。

比如，這個月4S店貸款買車的客戶達到50個，可以返利50000；

如果貸款買車的客戶達到100個的話，就可以返利120000；

達到150個的話，返利200000。

貸款買車的人越多，4S店的返利點就越高。

對於4S店的銷售來說也是一樣，4S店接收到品牌商的返利政策以後，就會給每個銷售定任務以及獎勵政策，都是根據這個思路來的，4S店銷售為了多賺錢，自然也會想要你貸款買車，可能一輛車的差距就是幾千塊錢。

比如一個4S店銷售的底薪是5000塊錢，完成兩個貸款買車的任務就可以拿到6800塊錢，如果一個都沒完成的話可能只能拿到3600塊錢，差距還是挺大的，銷售之所以給你推貸款買車，就是為了完成考核目標以及更高的提成。

但銷售的提成跟買車的數量其實並不成正比，在4S店上過班的都瞭解這一點，有的銷售賣了10輛車，還不如賣6輛車的銷售拿的錢多，這是原因之一。

4S店的朋友告訴過我為什麼那些銷售寧願不要利息也要讓車主貸款買車，不希望車主全款買車，其實除了能多賺錢還有就是店裡給出的銷售任務，有些汽車4S店給銷售安排任務，如果貸款買車達不到那是需要扣錢的！

其實無論是買二手車還是新車，銷售都是希望客戶貸款買車，哪怕客戶有經濟能力全款買車，銷售會打出貸款買車優惠力度更大等手段讓客戶考慮貸款買車，甚至是0利率貸款買車，雖然說是0利率，但是服務費比全款買車高啊，銀行給經銷商提點，經銷商給銷售提成，所以看似便宜實際上還是貴一些！

我幾個朋友去買車的時候，銷售也是各種方法想讓朋友貸款買車，但是幾個朋友都有錢，換了幾家店，找了一個銷售直接說你讓我貸款我就直接不買了，銷售態度也不錯，但是服務費要交，保險要在店裡交，後來給他介紹了不少客戶，人家直接升總監了，所以做銷售格局要開啟！

至於說要不要貸款買車，這個和貸款買房一樣，資金充足那就全款，不充足那就貸款啊，多花點錢還不是因為自己沒錢嗎！

4S店所謂的無息就是套路，貸款買車就是坑，多花錢不說還有各種限制，這裡面貓膩可不少，買車最好全款，不然早晚要後悔。

賣車的銷售最怕聽到兩個字，那就是全款，很多銷售寧可賣不出去車，也不接待全款的客戶，就算賣不出去車，大不了不掙提成了，要是全款賣出去了，4S店可是要倒扣錢的，這個和其他行業有本質的不同，據我所知，除了汽車行業，幾乎沒有不喜歡全款的，巴不得你先給錢，再給你東西，那為什麼反而4S店不要利息也要勸車主貸款呢？這裡面的貓膩可太多了。

先來說說我買車的經歷吧，我18年的時候買了一輛大眾Passat，當時也是對比了好幾家4S店的價格，最後選了一家去看車，剛進展廳的時候，工作人員還是挺熱情的，因為我是提前就定好了要買Passat，所以一進去就直奔Passat的展車。

銷售看我想買Passat以後更熱情了，開始給我介紹有什麼最新的活動，當時正好要換代了，我買的是17款1.8T尊榮，有4萬左右的優惠，這個價格我還是比較滿意的。

不過能要的贈品還是得要，本來我和銷售都說好送腳墊和貼膜什麼的了，但是銷售隨口問了我一句準備怎麼付款以後，就突然像變了一個人一樣，就因為我說了我想全款。

這下好了，銷售開始勸我貸款，還給我說了貸款買車的好處，什麼不要利息，能給我減輕資金壓力什麼的，可是我錢也夠啊，沒必要貸款，就算不要利息，每個月還得惦記還款的事情，也太麻煩了，而且貸款買車，登記證書都不在手裡，總感覺不踏實，車不是自己的。

明確表示不想貸款以後，銷售見軟的不行，開始給我來硬的了，說剛才和我談的優惠都不算數了，那都是貸款的優惠，要是一定全款提車，那就只能優惠3萬，什麼贈品都沒有，只有裸車。

而且現車數量有限，得先緊著貸款的客戶提車，也就是說我要是全款，還得等不知道多久，車都不一定能買上，花錢都不賣給東西，長這麼大我還是第一次見識。

說完之後，銷售說讓我自己考慮考慮，然後就把我扔在那裡去接待其他客戶了，前後的態度相差得也太大了，總之就是一副愛買不買的架勢。

這期間我想了半天，還是不想貸款，就找銷售商量，看能不能再多優惠一點，就算至少3萬，哪怕送個貼膜腳墊也可以，這個要求總不過分吧，結果銷售還是說不行，反正不貸款就免談。

之後我就在那坐著等了半天，中間也催了好幾次銷售，讓他去找領導申請一下，看能不能破個例，銷售就說還有客戶要接待，實在顧不上我，後來看我有點生氣了，估計也是怕我投訴，沒辦法了，就拉來另一個銷售，說讓他繼續和我談。

新來的銷售說他剛上班沒幾天，銷售的任務還都完成不了，所以他也不挑，全款貸款都可以，不過他還是勸我貸款，說全款買車優惠少，還少了那麼多贈品，我圖什麼，而且他也不好交差，就算給我辦了，還得等車，他湊過來小聲對我說，其實也不是沒車，總之你不全款就儘量拖著你。

見我為難，他給我出了個主意，說我可以少貸一些，1萬也行，剩下的全款付掉，這樣他和公司有個交代，我也能順利提走現車，而且就貸一萬，對我來說也沒什麼影響。

我當時等了也半天的時間了，貸一萬就貸一萬吧，也沒什麼大不了，然後就交了定金準備辦手續提車，誰知道交了錢以後，銷售又給了我一個單子，除了全款的錢之外，還有其他好幾項，看了上面的明細，這時候我才反應過來，怪不得一直讓我貸款，原來在這等著我呢。

下面我就給大家說說貸款到底有哪些貓膩，能避開的儘量避開，真的太坑了

貸款買車限制多，還要多花錢

銷售給我的明細我一看，就知道自己入坑了，但是定金已經交了，不買也不行，畢竟他不仁我不能不義，我還是比較有契約精神的。

我先說說具體有什麼限制條件，貸款買車需要在4S店買車險，必須全險，我一看價格，好傢伙六千多小七千了，朋友告訴我，自己在外面買的話，3000多足夠了，多花的錢就全到了4S店的手裡。

除了保險，還得買一個保養套餐，具體多少錢我忘記了，包含好幾次的保養，我算了一下，單次的價格還算划算，但是相當於提前收費，我以後只能在這個店保養，我沒有選擇去哪保養的權利了。

除了這兩個之外，還有好幾項費用，貸款雖然不要利息，我看了一下，確實是免息的，但是要貸款的服務費，3000，我也不知道服務了個啥，總之貸款就得交這麼多錢。

然後就是上牌的服務費500，我自己也去上過牌，也就100多一點，這明顯也是額外收費，還有就是續保押金，還是3000，這個倒是能退，不過貸款期間我必須在4S店上保險，不然也是不給退的，續保押金每年可以抵扣一千，不過我算了一下，這3000不要也罷，畢竟在外面自己買保險，一年就能省出來，要是在4S店買3年保險，至少要多花大幾千，總之還是4S店佔便宜。

相比之下，要是全款買車，這些錢就都不用花了，怪不得4S店說什麼也要讓貸款，還貸多少都行，原來貸款是假，讓我入坑才是真的。

買車的優惠很多都是綜合優惠，前提就是貸款

很多人買車都和我一樣，買車之前現在網上對比一下價格，畢竟一個城市裡面同一個品牌的4S店也有很多，價格並不是統一的，各有不同，買車誰不想省點錢，價格當然是越便宜越好，誰家報價最低，就直奔那一家去看車。

不過各個4S店在網上的報價也是有貓膩的，裡面水分可不少，一定要問清楚，同樣是優惠4萬，但是用的字眼可不同，有現金優惠，還有綜合優惠。

現金優惠一般就是直接降價多少，比較透明，要是綜合優惠就不一定了，這4萬里面可能現金優惠只有3萬，然後再告訴你還有5000的汽車裝潢，3000的貼膜，最後還有2000的中控大屏，這些東西全加起來一共是4萬的優惠，其實非常不划算，除了現金優惠之外的東西基本都是高價的，實際價值遠遠沒有這麼多錢，看似1萬，實際上也就值3000，這麼一比，還是現金優惠更划算，所以買車的時候一定要看清楚是現金優惠，還是綜合優惠。

除了這個區別之外，一般在優惠的下面還會有一排小字，非常不起眼，裡面的內容卻是坑，就算是現金優惠，還有可能要求貸款，或者店內建換，如果滿足不了這兩個條件的話，還是享受不了4萬的優惠。

總之無論怎麼划算，貸款都是前提，全款就是什麼優惠都沒有，而且網上的報價還要比實際價格低不少，目的就是先靠低價把客戶買車之前一定要先問好，是現金優惠還是綜合優惠，現金優惠有沒有限制條件，銷售一聽你這麼問就知道你是內行，起碼也不敢蒙你，一般都會實話實說。

為什麼4S店一定要貸款，對他們有什麼好處，或者說能多掙多少錢？

貸款買車，車主基本上都不用出利息了，除了上面說的手續費之外，貸款的銀行和金融機構還會給4店一定的返點，再加上保險公司的返點，這三部分加起來，就是4S店要賺的利潤。

銀行給4S店的返點，一般有能達到3個點，比如一輛10萬元的車，首付5萬，貸款5萬，那銀行能賺的返點就是大概1500，車價越高，貸款的金額越高，4S店賺得也就越多。

還有保險，有車的人都知道，辦理保險的時候，有一個價格，然後優惠的錢保險公司會以返點的形式給到客戶，一般3000的保險，基本上能返1000左右，從4S店辦的全險基本上都在5000以上，能返多少錢可想而知，起碼得2000到3000，只要客戶貸款，這部分錢就能到手，要是全款就沒辦法要求客戶在店內上保險，當然4S店不樂意了。

手續費，加上保險還有銀行的返點，基本上4S店的利潤在幾千到一萬之間，這還是價格不高的車，要是幾十萬上百萬的車，那就更多了。

4S店賣車本身就有利潤，為什麼還要如此“坑錢”呢？

說實話，如果不靠貸款和手續費，4S店賣車還真的不賺錢，我這麼說可不是向著4S店，現在車行的競爭壓力也很大，車行為了多賣車，利潤空間已經壓縮到極致了，有時候為了清庫存甚至低於成本價。

4S店基本上只能賺車企給的返點，返點就和銷售的任務掛鉤，車賣的多，車企給的返點也就越多，但是現在車可不好買，有的品牌4S店連任務都完不成，返點賺不到不說，還有被取消4S店的資格。

所以說，全款買車沒利潤要賠錢，車賣不掉車企要扣錢，搞不好店都要關門，4S店最後沒有辦法，只能從客戶身上下手，讓客戶貸款從中賺錢，有時候為了多賣車完任務，也有可能把這其中的一部分利潤在讓出來，給消費者優惠，也不難理解，4S店賣車也是為了賺錢，羊毛出在羊身上，貸款不要利息，只能從其他方面賺。

寫在最後

貸款買車沒有全款買車省事，稍不注意就容易被坑，所以一定要考慮清楚，買車的時候不要只問車價，要算好全部的落地價，才能比較出哪個最划算。

其實貸款買車也不是一無是處，也有不少的好處：

1、貸款買車優惠多，包括了現金優惠還有贈品，要是全款就少很多，只不過要計算好，看看書真划算還是套路。

2、貸款買車能減輕壓力，很多人雖然買車的錢也夠，但是買完車就口袋空空了，養車要花錢，生活也要錢，貸款買車能少付一些，手裡多留點錢，壓力小很多。

3、對於預算不夠還想買車的人來說，貸款給了很多人買車的機會，我買第一輛車的時候身上一共就5萬，如果不貸款，根本就買不上車，還有的人，暫時手頭錢不夠，但是還想買一輛更好一些的車，貸款就是最好的辦法，不過也要考慮自己還款能力，超出自己的收入就不好了。

貸款買車和全款買車各有利弊，如果你不差錢，還不想被坑，那就全款，如果錢不夠或者做生意需要流動資金，貸款也不是不可以。

4S店朋友告訴我：千萬不要無息買車，否則後果很嚴重，這水太深了，一般人根本招架不住！

如今這個社會，每個人都想擁有一輛車，有的人是用來代步，有的人不但要代步，還要買來彰顯出自己的身份，這樣出去談生意的時候，別人才不會看不起你，那麼合作的機率就更高

很多人都是普通的上班族，他們又想擁有一輛有檔次的車，4s店的人就會勸你分期買車，這樣減輕了自己的經濟壓力，還能擁有一輛車，何樂而不為呢？所以如今買車的方式也有很多，你可以貸款買車，也可以全款買車

但是有一個問題讓人無比的困惑，就是我們去買車的時候，賣車的往往都是勸我們分期付款，而且反覆地強調有各種好處，4s店朋友告訴我，如果顧客全款買車的話，他們反而不高興，全款買車4s店能夠一下子回籠資金，為何還不高興呢？

這實在是讓人百思不得其解，有些時候有人來全款買車，就會遭到各種阻撓，寧願讓你0利息貸款，也不讓你全款，事出反常必有妖，這當中肯定是有貓膩的

4s店寧可不收利息，也要勸你貸款買車的原因如下

1、4s店起到了中間商作用

也許有人會說，貸款是向銀行貸的，跟4s店有什麼關係？其實不管你是買車還是去做植髮，他們都會勸你分期付款，如果你全款了，商家當然能一次性收到所有的費用

但是你貸款的話，他們也能收到全款，因為你欠的費用不是欠商家的，而是欠金融機構的，但是你全款的話，他們就沒有什麼好處了，商家跟金融機構會有合作，會盡量勸顧客貸款，這樣的話，你欠款的物件就是金融機構，又不是商家，所以他根本不在乎你能不能還上

最重要的是商家在這當中，起到了中間商介紹的作用，金融機構當然希望別人來他這裡貸款，但是4s店為他拉來了客戶，所以要給予一定的報酬，因此當你去買車的時候，人家還很樂意你分期付款，要是你全款的話，4s店就不能賺這個介紹費了

2、銷售員的提成變高了

如果是全款買車的話，銷售人員只能有正常的提成，這個提成可能就是500-2000元（根據車的價格定），但是讓顧客貸款買車的話，提成就更高了，買的車越貴，那麼貸款的金額就越大，獲得的提成就越高，20萬的車，甚至可以拿到一萬塊的提成，如果讓你去賣車的話，你會選擇哪種銷售方式呢？

所以說全款買車，還有貸款買車，獲得的利潤差別是很大的，因此，我們還會看到這樣奇葩的事件，顧客已經付了定金了，但是卻拒絕人家全款提車，那都是因為全款提車的話，他們就少賺了很多

3、免費的往往最貴，天下沒有免費的午餐

很多人錢不夠，也很樂意貸款買車，如果他們說不要利息，那更符合消費者的胃口，其實天下並沒有免費的午餐，很多時候，免費的往往更貴

我有一次去買了一個兩萬多塊錢的東西，商家一直讓我辦理分期付，還說利息很低很低，實在是太划算了，但是當我還完之後，才發現多付了五六千塊錢，腸子都悔青了

免息貸款的確能吸引來很多顧客，聽著就覺得誘人，但是當你買完車之後，才發現一點也不便宜，首先第一點，汽車都是要買保險的，那麼他規定你只能在他們家買，4s電又可以賺取保險佣金了，假如你花費了5000塊錢購買保險，4s店就能獲得2250塊錢

他們賣出去的車又不是隻有你一輛，透過這個規定，就能獲得更高的收益，而且還有很多的汽車用品必須在他們這裡購買，或者要在這裡維修保養，這樣的話，誰還會在乎你免不免息？

4、賺取服務費

表面上看，無息貸款特別的划算，他們好像一分錢也沒有賺到，但其實你還要支付額外的費用，比如辦理的時候，他要讓你繳納一個服務費，假如你購買了一輛15萬塊錢的車，首付了3萬塊錢，貸款了12萬塊，就要收取你3600塊的金融服務費，因為服務費是貸款的3%

如果你全款買車的話，就不存在金融服務費了，他們當然不樂意，而且他們跟金融機構也是合作的關係，也會從中間吃回扣，這個金額還不低

5、這會給消費者增加負擔

如果有能力的話，最好全款買車，這樣能減輕你的負擔，不必每天為車貸房貸發愁，要是突然有一天你的工作中斷，那麼收入也沒有了，連貸款都還不上，那麼可就被坑慘了

逾期不還款，也會影響到你的徵信，給以後的生活帶來了很多麻煩，表面上看，零首付零利息，實在是太划算了，實際上，你要付出的會更多，人家之所以要開出這麼誘人的條件，就是讓你趕緊買車，哪怕沒有利息也無所謂，其他費用加起來可比利息高多了

到時候付出的就更多了，如果你手上有10萬塊錢，你很可能就看不上10萬塊的車了，會想著人家零利息，那麼就買個20萬的，這樣也有檔次，但是在這個誘餌之下，你就會上鉤，到時候後悔都來不及

寫在最後

現在弄清楚了事情的原委，再也不好奇為何全款買車的時候，工作人員會不高興了，因為這樣的話，他們賺得就比較少了，但是你零利息貸款的話，是有額外的附加條件的，到時候投入的，要比利息還要高很多，所以說更不划算了，人家是商家，不是慈善機構，都是營銷的手段，所以不管買什麼，都不要想著去佔便宜

如果一定要貸款的話，千萬要仔細閱讀貸款合同，還要問清楚有沒有什麼附加條件，如果能夠全款的話，就儘量全款吧！這樣沒有那些繁瑣的程式，也不會被4s店賺去更多的錢，同時也不用擔心信用卡逾期，否則的話，會給自己的生活造成很大的壓力

貸款的時候是需要收取手續費的，並不是說你只要還貸款的部分就行，他們可以收取3%的手續費，金融機構還要給3%的回扣，在4s店買保險，保險公司也會給他酬勞，一些地方保險公司給4s店的佣金高達45%，所以說你交了5000塊錢的保險費，差不多有一半是給了4s店

但是全款銷售出一輛車，利潤率只有4%左右，根本沒有貸款獲得的收益高，所以4s店還有銷售人員都要勸你貸款，4s店獲得的利潤高了，銷售人員也才能拿到高提成

在有些地方，如果銷售人員全款把車賣出去了，不但不會得到誇獎，甚至會遭到嚴厲的批評和扣工資，因為這樣的話，他們的利潤低了很多

我有一個位朋友就是賣車的，他把這些利害關係告訴了我，我想買車的時候，他讓我千萬不要無息買車，否則後果是很嚴重，尤其是買很貴的車，這樣你的欠款會更多，加上現在比較難賺錢，如果有一天突然失業了，無力償還就糟糕了

總而言之，還是一句話，都是利益的驅使，至於要不要貸款，還得看個人的選擇，那麼你是願意全款買車還是貸款買車呢？

大部分人都一知半解，認為4S店有貓膩，設陷阱。雖然4S會盡量創造機會多掙錢，但顯然不完全是這個原因。現在買車時就是無息貸款，無手續費，無金融服務費等隱藏費用的4S多了去了。根本原因在於廠家，4S店貸款買車客戶多，表示4S努力把本來沒有足夠錢買車的客戶也忽悠買車了，相當於幫廠家盡力拓展市場了，因此會給出獎勵。