根據多年的商務談判經驗，總結出以下幾點，不僅適用於我們BD客戶，也適用於各大客戶的重要投標場合。
一個
確定談判的態度
我們面對的是各種談判物件，不能用一個態度對待所有談判。我們需要根據談判物件的重要性和談判結果來決定談判中要採取的態度。
如果談判物件對企業來說很重要，比如長期合作的大客戶，而這次談判的內容和結果對公司來說不是很重要，那麼你可以抱著讓步的心態去談判，也就是見面不會有太大的損失和影響，對以後的合作會更有力。
如果談判的物件對企業很重要，談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱著友好合作的態度，儘可能達到雙贏，把雙方的矛盾轉向第三方。
如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極的競爭態度參加談判，不考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2
充分了解談判對手
俗話說，知己知彼，百戰不殆。這在商務談判中尤為重要。對對手瞭解越多，越能把握談判的主動權。當你瞭解你的對手時，你不僅要了解你的談判目的和內心底線，還要了解你的另一家公司的情況、行業情況、談判者的性格、你的另一家公司的文化、你的對手的習慣和禁忌。
這樣，在文化、生活習慣等方面產生了很多衝突。會給談判帶來額外的障礙。同時，還有一個非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他競爭對手的情況。
三
準備多套談判計劃
雙方最初的提議對自己都很有利，雙方都想透過談判獲得更多的利益。所以談判的結果肯定不會是原來的方案，而是經過談判、妥協、靈活的結果。
在相互推拉的過程中，很容易失去初心或者被對方引入誤解。這個時候，最好的辦法就是多準備談判方案。先想出最有利的方案，再想出第二個方案再達成協議，再想出第一個方案再達成協議。即使不主動拿出這些方案，我們也能知道對對方的妥協是否偏離了自己設定的初始框架，這樣談判之後就不會有，只是仔細考慮之後才發現我們的讓步已經超出了預期範圍。
四
建立和諧的談判氛圍
談判之初，最好找一些雙方都認同的地方，表達出來，給對方留下一個更像伴侶的潛意識。這樣，下一輪談判就很容易達成共識，而不是緊張的對抗。遇到僵局，也可以拿出雙方的共識，增進互信，化解分歧。
你也可以給對方提供一些他們感興趣的商業資訊，或者簡單的討論一些不重要的問題。達成共識後，雙方的心會發生奇妙的變化。
五
談判的禁區
談判是一種非常敏感的溝通。所以語言要簡潔，避免說不該說的話。然而，在漫長而艱難的談判過程中，錯誤是不可避免的。最好的辦法是提前設定禁區。
什麼話題危險，什麼行為不能做，談判底線。這樣可以最大限度的避免陷入談判中對方設定的陷阱。
六
語音表達的細化
在商務談判中，你被禁止使用鬆散的語言或類似基礎廣泛的語言，這不同於電話營銷。你要讓你的語言儘可能簡潔，否則，你的關鍵詞很可能淹沒在一個冗長而無意義的語言中。接受外界聲音或視覺資訊的特點是:一開始集中注意力，注意力會隨著接受資訊的增加而越來越分散，如果是無關資訊，就會被忽略。
所以談判的時候語言要簡潔，有針對性，力求讓對方大腦在接受資訊的最佳狀態下，把自己的資訊表達清楚。
這裡要區分冷靜和拖延的區別。前者是語言表達雖然慢，但每一個字都經過推敲，沒有廢話。這樣的語速也有利於對方對資訊內容的理解和消化。在談判中，往往適得其反，大多數結果都不理想。
七
做一個軟釘子
商務談判雖然不比政治軍事談判好，但談判的本質是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。
所以在商務談判中，雙方遇到分歧要微笑，語言要委婉，與對手針鋒相對，這樣對方才不會在心裡開始本能的敵意，接下來的談判才不會輕易陷入僵局。
在商務談判中，如果人們抓住機會，他們就會採取主動。相反，他們的情緒是無形的，他們的情緒不是由彼此引導的，他們的思想不是由彼此辨別的。最柔軟的人會永生，最新的人會脆弱。如果你想成為商務談判大師，你必須是一個軟釘子。
八
曲線攻擊
想要達到目的，就要前前後後。否則，如果直接奔向自己的目標，只會引起對方的警惕和對抗。我們應該透過引導對方的思想來引導他們進入我們自己的包圍圈。比如透過提問，讓對方說出你想聽的答案。相反，你越是急於達到目的，就越有可能暴露自己的意圖，被對方利用。
九
談判靠耳朵贏，不是靠嘴
在談判中，我們往往會陷入一種誤區，即一種主動出擊的思維意識，總是說，總是試圖壓制對方的話語，總是試圖向對方灌輸更多的思想，以為這樣就能在談判中佔據主動。
其實在這種競爭環境下，你說的越多，對方越會排斥，你越聽不到，越感覺不到。而且，說多了會佔用總的談話時間，對方也有大把的話要說，鬱悶了就很難妥協或者達成一致。
相反，讓對方說出自己想說的話。當他們說出自己想說的話時，他們會像一個洩氣的球，精神會下降。然後你再反擊，對手就沒有後面的招式了。更重要的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真實意圖甚至破綻。
根據多年的商務談判經驗，總結出以下幾點，不僅適用於我們BD客戶，也適用於各大客戶的重要投標場合。
一個
確定談判的態度
我們面對的是各種談判物件，不能用一個態度對待所有談判。我們需要根據談判物件的重要性和談判結果來決定談判中要採取的態度。
如果談判物件對企業來說很重要，比如長期合作的大客戶，而這次談判的內容和結果對公司來說不是很重要，那麼你可以抱著讓步的心態去談判，也就是見面不會有太大的損失和影響，對以後的合作會更有力。
如果談判的物件對企業很重要，談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱著友好合作的態度，儘可能達到雙贏，把雙方的矛盾轉向第三方。
如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極的競爭態度參加談判，不考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2
充分了解談判對手
俗話說，知己知彼，百戰不殆。這在商務談判中尤為重要。對對手瞭解越多，越能把握談判的主動權。當你瞭解你的對手時，你不僅要了解你的談判目的和內心底線，還要了解你的另一家公司的情況、行業情況、談判者的性格、你的另一家公司的文化、你的對手的習慣和禁忌。
這樣，在文化、生活習慣等方面產生了很多衝突。會給談判帶來額外的障礙。同時，還有一個非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他競爭對手的情況。
三
準備多套談判計劃
雙方最初的提議對自己都很有利，雙方都想透過談判獲得更多的利益。所以談判的結果肯定不會是原來的方案，而是經過談判、妥協、靈活的結果。
在相互推拉的過程中，很容易失去初心或者被對方引入誤解。這個時候，最好的辦法就是多準備談判方案。先想出最有利的方案，再想出第二個方案再達成協議，再想出第一個方案再達成協議。即使不主動拿出這些方案，我們也能知道對對方的妥協是否偏離了自己設定的初始框架，這樣談判之後就不會有，只是仔細考慮之後才發現我們的讓步已經超出了預期範圍。
四
建立和諧的談判氛圍
談判之初，最好找一些雙方都認同的地方，表達出來，給對方留下一個更像伴侶的潛意識。這樣，下一輪談判就很容易達成共識，而不是緊張的對抗。遇到僵局，也可以拿出雙方的共識，增進互信，化解分歧。
你也可以給對方提供一些他們感興趣的商業資訊，或者簡單的討論一些不重要的問題。達成共識後，雙方的心會發生奇妙的變化。
五
談判的禁區
談判是一種非常敏感的溝通。所以語言要簡潔，避免說不該說的話。然而，在漫長而艱難的談判過程中，錯誤是不可避免的。最好的辦法是提前設定禁區。
什麼話題危險，什麼行為不能做，談判底線。這樣可以最大限度的避免陷入談判中對方設定的陷阱。
六
語音表達的細化
在商務談判中，你被禁止使用鬆散的語言或類似基礎廣泛的語言，這不同於電話營銷。你要讓你的語言儘可能簡潔，否則，你的關鍵詞很可能淹沒在一個冗長而無意義的語言中。接受外界聲音或視覺資訊的特點是:一開始集中注意力，注意力會隨著接受資訊的增加而越來越分散，如果是無關資訊，就會被忽略。
所以談判的時候語言要簡潔，有針對性，力求讓對方大腦在接受資訊的最佳狀態下，把自己的資訊表達清楚。
這裡要區分冷靜和拖延的區別。前者是語言表達雖然慢，但每一個字都經過推敲，沒有廢話。這樣的語速也有利於對方對資訊內容的理解和消化。在談判中，往往適得其反，大多數結果都不理想。
七
做一個軟釘子
商務談判雖然不比政治軍事談判好，但談判的本質是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。
所以在商務談判中，雙方遇到分歧要微笑，語言要委婉，與對手針鋒相對，這樣對方才不會在心裡開始本能的敵意，接下來的談判才不會輕易陷入僵局。
在商務談判中，如果人們抓住機會，他們就會採取主動。相反，他們的情緒是無形的，他們的情緒不是由彼此引導的，他們的思想不是由彼此辨別的。最柔軟的人會永生，最新的人會脆弱。如果你想成為商務談判大師，你必須是一個軟釘子。
八
曲線攻擊
想要達到目的，就要前前後後。否則，如果直接奔向自己的目標，只會引起對方的警惕和對抗。我們應該透過引導對方的思想來引導他們進入我們自己的包圍圈。比如透過提問，讓對方說出你想聽的答案。相反，你越是急於達到目的，就越有可能暴露自己的意圖，被對方利用。
九
談判靠耳朵贏，不是靠嘴
在談判中，我們往往會陷入一種誤區，即一種主動出擊的思維意識，總是說，總是試圖壓制對方的話語，總是試圖向對方灌輸更多的思想，以為這樣就能在談判中佔據主動。
其實在這種競爭環境下，你說的越多，對方越會排斥，你越聽不到，越感覺不到。而且，說多了會佔用總的談話時間，對方也有大把的話要說，鬱悶了就很難妥協或者達成一致。
相反，讓對方說出自己想說的話。當他們說出自己想說的話時，他們會像一個洩氣的球，精神會下降。然後你再反擊，對手就沒有後面的招式了。更重要的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真實意圖甚至破綻。