這篇文章的作者，是前保險從業員班德。

透過他的經歷，也許你能重新認識這個行業，以及身邊那些賣保險的人。

起飛的“新人”

2014年，經歷了一輪找工作失利後，我在親戚的安排下，進了X市一家知名保險公司做內勤。

像我這樣的90後內勤新人，要麼是某支公司一把手的從侄，要麼是某銷售高手的親崽兒。

但即使是關係戶，工作也並不輕鬆。除了早上主持晨會、晚上主持夕會，在內勤群裡統計誰沒回復領導的講話，隨時待命搞客聯會之外，還得配合銷售新人的面試和培訓。

在與各部門頻繁的接觸中，我還觀察到我司那一套“公司忽悠新人，新人忽悠客戶”的全方位忽悠體系。

保險內勤的日常：對著螢幕上的黑體字拍手。

2014年夏天，我第一次參與新人招聘。那年天氣就跟那幫剛畢業沒找著工作的學生一樣，急躁得很。

對於這些即將加入銷售隊伍的小白來說，等待他們的是一套操作了幾十年的壓榨體系。

首先，保險公司會在BOSS、58、智聯上釋出招聘資訊，職位多是“文員”、“行政助理”、“綜合內勤”。大專就行，薪酬5K-1W，福利你幻想的都有。

四本院校的大學生一想：那去瞅瞅唄反正不要錢。

保險公司一年到頭都在招聘，一息尚存的人都能來。每年都有學生畢業，每年都有打工者失業，他們都是“新人”。

面試時坐在對面的小高管cos樊勝美的打扮，跟你大談保險業的前景之好，比蘋果公司還好。薪酬待遇之高，高得讓國企內勤眼紅。

如果你通過了面試，公司會對你進行培訓，培訓期間還有幾千塊的補貼。反正就是不幹活都有錢拿，不要都不行，整場面試聽就完事兒了。

培訓期多為10天半個月，場所是一棟聳在市中心的甲級寫字樓，刷卡才能進的那種。然後一大波cos安迪打扮的培訓老師會對你進行立體的精神打擊。

啥《保險的意義與功用》呀、《專業化銷售流程》呀，其力度好比三體文明之於地球人、豆瓣網頁之於畢贛，嚴重的扭曲了保險在你心目中的地位。

聽到這兒你會發現，誒？不對啊，不是內勤嗎，怎麼講賣保險上去啦。看在津貼的份兒上你忍了，然後你的推薦人又告訴你，津貼得你“開單”（賣出保險）才能享受。

這時，K.Williams的《夜的鋼琴曲》適時響起，主管握著麥克風，說出了這麼一番肺腑之言：

“現在你們步入社會了，要撐起家裡的一片天，要對得起父母。

要不給自己買一張保單也行呀，買了就是健康嘛。你看保額這麼多隻要5K，你這個月佣金加津貼就4K，等於公司白送你一份保險啊。”

入職時我也給自己買了3000多的壽險，這才算達到某個考核級別，而且這關係到你的工資。

據內勤前輩統計，80%的新人做完“人情單”之後就再也開不了單——如此嚴峻的生存問題，將“忽悠鏈”無可挽回地推向了下一個環節——

比起方案設計，他們更關心提成比例，以及如何幫一款產品揚長避短。

促成方式只有一種，告訴客戶：“買吧！就算你交了錢還有一週的猶豫期，到時真不想要了再退保也完全沒問題。”

萬物皆可保險之《逝者營銷》。

小陳是我見過最願意動腦子的人。

每次有新面孔進群，小陳就丟擲這樣的問題：

“你們是打算怎樣養老的？”

接著話題便自然而然引到了養老保險上。

幾個托兒總要跳出來附和兩句：“喲吼，群主也是做保險的啊”“不行，看來我也得未雨綢繆。”

（PS：未雨綢繆是對的，別等真病來才來水滴籌，但一定要選靠譜的代理人買靠譜的產品）

90年代銷售狂人

利用丁克的恐懼和焦慮，小陳在入職的第三個月順利轉正，又在第八個月升為主管。我以為這樣的故事已經足夠“勵志”，直到我聽同事談起了林姐：

“林姐啊，二十年前，是傳奇人物。”後來我細細一揣摩，林姐豈止是傳奇，說是“行業激盪二十年的灰色註腳”也不為過。

那是1996年，下崗潮還在生猛地拍打著曾經堅若磐石的國有工廠。

林姐也是被時代拍上岸的其中一員。

這年7月，X市的第一大報在其頭版位置刊登了一則廣告：“某保險公司向全社會招聘有識之士”。

不要文憑、不要關係，最重要是還能餬口，保險公司就這樣一下抓住了這位前熱水瓶廠女工的心。

“我們要加入的是一個充滿前景的行業，而不是夕陽工業。”

隔天，林姐去這家公司面試，看到的是2000多個和她一樣的下崗男女。那天她從早上10點排到了下午5點。這個現在看來有點愚鈍的堅持，改變了她的命運。

誠然在那年頭，保險那“既保你健康又返你本金”的屬性確實很抓眼，能講清道理，就賣得出去。

加上林姐原來在廠裡高矮也是個工會的幹事，人緣好，會講話。“熟人圈+轉介紹”的模式，讓她迅速完成了“種子使用者”的積累。

1996年年底，漂亮的業績加上出色的組織能力，林姐不出意外成為了該市的部門經理，跟另外一人一起，平分了公司下面的400多名業務員。

老保險人的工作日誌。

就在林姐勇攀人生高峰的1996年，中國大陸保險業也經歷著一輪複雜的變化。

時間往前推4年，也就是1992年，新的遊戲規則就像原子彈般引爆了熱潮——當年美國友邦保險公司率先將壽險代理人制度（個人營銷模式）引入中國。

無論碩士、博士，還是像林姐這樣的下崗工人，都帶著傳染的亢奮和心底裡對於富起來的渴望，一頭扎進了這塊處女地。

要致富，背話術。賺大錢，多增員。

就像網際網路渴望使用者一樣，當時的林姐也深諳“漲粉”之道，逢人便推薦產品。開場白是公司保險專家口把口教的，至於這款險有什麼缺陷麼？沒那麼重要。

人不成功，便不如狗。行動！

1996年，X市上班族的月工資最高才800塊，在一環裡搞間套二的房子，10萬以內已是高配。而林姐在當時的月工資，是讓人難以置信的一萬多。

四年後，林姐晉升為該市營銷部總經理，下面的職場，每到月底發提成時總是烏泱泱的坐滿百十來號人。

錢用麻袋裝著，壘成小山堆在主席臺上。被叫到名字的傢伙，跟要領個大活人回家上炕似的笑嘻嘻地就上去了。

那時電腦的作業系統還是 Windows 2000呢，林姐就已經年薪百萬了。年輕人看她，就跟看傑弗裡·維爾克似的完全是在瞻仰。

90年代後期，在保險公司的人海戰術和“保費論英雄”的考核制度下，部分銷售員的說辭開始變形，客戶遇到風險申請理賠時，才發現貨不對版。

千禧年初，為了讓自己的業績一如既往地傳奇，林姐將一款需要交五年的理財險包裝成“只需交一年”，然後狠狠地在一群老年客戶上猛賺了一筆。

次年，東窗事發。林姐帶著自己的團隊離開了公司，開始了自己的職業經理人生涯。

就這樣一直幹到入圍行業黑名單之後，林姐又一個轉身，投入到網路營銷的浪潮中去了。

未學保險，先學賺錢

可林姐的故事畢竟屬於上個時代了。

如今這些年輕的業務員，凌晨十二點在客戶家中收到“再考慮考慮”的答覆後，第二天一大早仍得趕往職場。

前方大螢幕上那些花花綠綠，不停閃爍的新單業績像橫飛過來的榔頭，直直地砸進眼窩裡。大家都跟被餵了過期善存一樣鼓掌，跳舞，大聲叫喚：很好！非常好！

一年到頭，除了不斷增高的階段目標等著你去達成，以及“網際網路公司也開始賣保險”的噩耗外，屁變化沒有。

在這個高速運轉的修羅場中，能熬過3個月的人永遠是少數派。

保險業務員的渴望。

小袁本來也是少數派中的一員，直到季哥的出現，成了壓垮他的最後一根稻草。

那是一個下午，季哥來咱支公司搞講座。本來安靜的大職場裡頓時紅旗招展人山人海。季哥很謙虛，表示過來是與大家交流經驗的。而對面一眾銷售則異口同聲請季哥分享經驗，季哥微微一笑，說：

自己曾是個鄉下孩子，初中沒讀完就到城裡來討生活了。剛到保險公司時連住的地方都沒有，只能拿大職場的桌子當床睡。後來攢了點錢，才敢在市郊租房子，晚上起夜把腳往床下一放，準能踩著耗子。當時公司的樓下有家炸雞店，每次自己走這兒過都會盯上好久。

一次客戶提前了見面時間，當時下著大雨，騎車的過程中季哥又劃破了褲子，再回去換褲子已經來不及了，季哥就這樣幾乎半裸著去見了客戶。所幸這趟沒白跑，簽單後的他立馬騎車去了炸雞店，點了三個雞排握在手裡，一邊吃一邊流眼淚。

某種程度上，瘦高熱情的小袁就像是年輕時的季哥，貧苦，踏實，激情飽滿。進保險公司之前，他是給酒店挨個兒推銷潔具用品的。進公司以後，他把房子租在了市郊。

市郊農民修的小產權房嘛，容易年久失修。有一天他問我：“那個兩米高的產品宣傳海報還要不要？我想拿回去遮窗戶，窗戶壞了，老漏雨。”

那天，季哥的故事講完後，會場的氣氛也達到了高潮。

最後季哥表示，如果想要系統地學習智慧的銷售方法，少走彎路，那就請購買由他自費出版的，一本書名很炸裂的銷售寶典。八十一本，終身受益。

一個月後，小袁收到了季哥寄來的銷售寶典，厚度可能還不如公司員工手冊。書的封面是季哥植過發的腦袋深邃地注視著遠方。

小袁翻開一看，這不就是他上次講座時的故事麼？然後就啥都沒有啦。

圖文無關

就在收到季哥寶典的那天，這個平時儒雅隨和小夥罵罵咧咧了一下午，然後頭也不回地離開了這個行業。

以我的覺悟和能力，我是沒有辦法在這樣的環境中逆襲的。進保險公司的第15個月，我也遞了辭職信。

那時，我想起了一部94年的香港電影：黃霑飾演的保險公司老闆說了一句今天看來仍不過時的話：

“所有保險從業員都是未學保險，先學賺錢。”

1994年，港片《保險皇后》。

不知道小袁的離開，是不是和這個有關呢。

幾年前，被同學帶進了保險公司做業務。

有個高中同學，當年不顯山不顯水，誰知道畢業多年之後，居然成了某保險公司數一數二的重要任務，業務成績斐然，年薪一兩百萬。

我抱著試一試的態度進去了兩個月。

例會，每天不斷。

溫習話術，練習和客戶聯絡的技巧，怎樣短平快地拿下客戶。

熟悉產品。每年都會有新的保險產品問世，需要業務員倒背如流。

因此要不斷地熟悉，試講，互講，確保看起來像個專業的業務員。

晉級，具體說不清了，就類似於拉人頭，拉進來的人越多，自己的級別就越高吧。

每月都會有任務，為了完成任務，要自己不斷地買保險，人頭沒拉幾個，自己的生活費都搭進去了。

保險公司搞活動的時候，會說有個活動，有獎品免費領，當你進去之後，就會是那種經驗介紹、銷售明星、話術指導、小組競爭之類的東西，獎品無非是個噱頭而已。

保險本身是沒有問題的，為自己的身體、生活、生命買一個保障，本無可厚非，但是那種經營模式讓人喘不過氣來。

所以，兩個月之後，我就離開了。

還是留給需要的人吧。