方法/步驟

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銷售準備：

1、人的準備，包括著裝，狀態，儀容儀表等的準備；

2、工具準備，包括銷售資料夾，各種利於銷售的工具，名片等；

3、車輛準備，包括車的狀態，車輛隊形，車輛展示工具等；

4、環境準備，包括展廳5S，軟體環境如音響影片、物料等；

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銷售接待，主要把握兩點：

1、如何把自己介紹給客戶；

2、如何認識客戶；

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需求分析：

1、瞭解客戶基本資訊：家庭、工作、用途、付款方式，興趣愛好等；

2、找共同話題，拉近彼此距離；

3、及時記錄並確認客戶回答資訊；

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產品介紹：

1、6方位繞車需熟練掌握，各方位的賣點需有自己的話術；

2、話術務必遵照FABI的模式來準備，這樣的話術才有衝擊力和感染力；

3、產品介紹時留一些包袱，為了引導客戶去試駕，增加體驗感；

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試乘試駕：邀請客戶試駕，成交率會提高80%，當然試駕一定要準備好；

1、專人專崗試駕；

2、準備好多樣路況的試駕路線；

3、試駕展示的賣點要精心準備，打動人心；

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報價成交：

1、報價時把優惠條件等一起說清楚；

2、不可快速回復或回絕客戶議價；

3、針對死纏爛打的客戶，適時的欲情故縱；

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熱情交車：

1、設定交車專區；

2、整個過程表現熱情，保持客戶的喜悅心情；

3、留下交車照片，給客戶意外驚喜；

4、服務人員清點隨車物品，檢查車輛並介紹車輛功能；

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售後跟蹤：

1、3+3+3+3回訪，3小時電話是否到家，3天回訪用車感覺，3週迴訪用車車況，3個月提醒保養等；

2、節日生日關懷；

3、用車體驗好的客戶，推廣轉介政策等；

銷售員在銷售流程的潛在客戶開發中，需要了解潛在客戶的購買意向，建立良好聯絡，在客戶對購車抱有想法時，接待員應當為客戶樹立正面的第一印象，使客戶體驗到信賴，針對客戶的意向，對該產品實行更多細節的介紹，建立客戶信用感。

在協商流程中，出於防止導致客戶的疑慮，需要把握必要的資訊，加強客戶對銷售員的信任，提高客戶的購買訊號，在購買車輛成功後，按約定時間為客戶交付汽車，並在交車後對客戶實行資訊的追蹤，立刻回覆客戶資訊