一用“為什麼”決定“做什麼”

　　在談判中，不管你準備要做什麼，一定要問自己三個問題：“我為什麼要這樣做？我需要達成的目標是什麼？做了就能達成目標嗎？”這個目標是你決定採取或不採取某種行動的關鍵。

二：要有計劃，但計劃也要能變化

　　談判過程中的形勢是瞬息萬變的，無論計劃多麼周全，都無法預測會碰到怎樣的情況。但談判專家會告訴你，即便如此，做好周全的計劃仍是非常重要的。

三：創造的時候要追高，分配的時候要知足 

　　美國一位心理學家，名叫貝瑞·施瓦茨，他在《選擇的弔詭》一書中將世界上的人簡單分成兩類：一類是很容易滿足的人，被稱作“知足者”； 

　　另一類是不容易滿足的人，被稱為“追高者”。請問你是哪一類人，你又想做哪一類人？從小我們就被告誡：“要知足常樂，貪心不足蛇吞象是會惹麻煩的。”

　　不過也有另一種聲音常常鼓勵我們：“要勇敢追夢，永不知足。”那麼在談判的場景裡我們要做哪一類人？什麼時候要追高，什麼時候又該知足？

四：情商智商不能少，更不能吵

　　談判中既需要情商，也需要智商，而且情商和智商是不能打架的，即“不能吵”。如果情商跟智商打架，那麼你的談判能力就會大打折扣。

五：要對最壞做好準備，也要對最好做好準備

　　朱伯廬的《治家格言》有“宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井”之說，比喻事情要早做準備，不要事到臨頭才想辦法。

　　當代企業家在管理企業時，需要事先買好保險，準備應急機制，提前擬好危機處理的計劃，也就是這一道理。

　　同樣在談判中，我們也要對可能發生的最壞情況做好充分準備。如果談判物件翻臉了，我們還有別的談判物件嗎？或是有其他途徑可以解決自己的問題嗎？如果對方拒絕自己的要求，我們是離開談判桌還是退而求其次選擇其他的呢？

六：留一盞燈，還有包廂的一個座位

　　你也許會問：這跟談判有什麼關係呢？“留一盞燈”即美國心理學家奇克森米海先生所提出的概念——“心流”，該概念強調的是專注、聚焦的重要性。

　　就好比在一場鋼琴演奏會上，忽然全場的燈光都黯淡下來，只留下一盞燈打在了鋼琴家和鋼琴上面，彷彿這個現場只剩下表演家和他的鋼琴，這樣表演家就會全神貫注地進行演奏。

　　幾乎各個領域的前輩、高手都會告訴你：“要做好一件事，專注至關重要。

      (1)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。

       (2)模擬演習。將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在瞭解優、劣後，假想各種可能發生的狀況，預作策動行動計劃。

       (3)底線界清。在談判前，務必要把己方的底線界清。

       (4)瞭解對手。"知己知彼，百戰不殆";。談判前，瞭解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。

        (5)隨機應變。己方人員要隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策。

      (6)埋下契機。雙方假設不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，好為下回談判圓滿，埋下契機。