玉龍雪山與“印象麗江”情緣
玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅遊的核心品牌。玉龍雪山景區在2007年成為全國首批66家5A級景區之一，升級後的第一個動作是整合周邊六個景區的經營權，做大麗江旅遊核心品牌景區。
從景區營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質上是一種品牌擴充套件策略。所謂品牌擴充套件，是指景區在成功創立了一個高品質的知名品牌後，將這一品牌覆蓋到其他景區產品，形成共同擁有一個家族品牌的旅遊產品叢集。
為此，玉龍景區特邀張藝謀導演及其創作團隊以麗江山水實景演出大型舞臺劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區”品牌。
第一、《印象麗江》：實景演出成功探秘
大型山水實景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之後，引起了巨大轟動。根據玉龍雪山景區的統計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來，2007年接待觀眾23.64萬人，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人，全年演出927場，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元，淨利潤7300萬元。
《印象麗江》為什麼能取得這樣優異的市場業績呢？就節目本身而言，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數民族文化與雪山特殊環境的結合。
第二、《印象麗江》：營銷管理方面最棘手的是兩個問題及解決辦法
1、價格策略：如何制定門票價格政策。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益？
對此，《印象麗江》卻獨闢蹊徑，採取了一種超強勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優惠政策和銷售獎勵措施向戰略合作旅行社大幅度傾斜。
比如，大型地接社全年團隊人數超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優惠和銷售獎勵；中小旅行社全年團隊人數低於5萬人，就很少或不能享受門票優惠。這種把雞蛋放在少數幾個籃子裡的做法，看似具有很大的市場風險，但卻成就了《印象麗江》的市場成功。
2、渠道控制，如何選擇渠道分銷模式。
《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”，是指景區並不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅遊分銷鏈上的某些關鍵環節，跟少數旅遊代理商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。
景區之所以這樣做，是為了改變旅遊市場的遊戲規則，加強對客源市場的營銷控制力。玉龍雪山景區的這種做法，並不是為了建立垂直分銷的渠道體系，而是抓住旅遊分銷鏈上的關鍵環節，加強對客源市場的營銷控制。
限於國內旅遊市場的發展水平，景區目前還不具備建立垂直分銷渠道系統的企業能力和市場條件。
事實上，玉龍雪山景區也沒有放棄水平分銷的傳統模式，但對原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷渠道的水平寬度，減少了代理商數量和分銷層次，並透過直接促銷客源地市場，開展與大型組團社和地接社的戰略合作，加強了景區對旅遊分銷鏈的營銷控制，進而延伸了渠道分銷的縱向深度，使之具有了垂直分銷的某些形態特徵。
玉龍雪山與“印象麗江”情緣
玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅遊的核心品牌。玉龍雪山景區在2007年成為全國首批66家5A級景區之一，升級後的第一個動作是整合周邊六個景區的經營權，做大麗江旅遊核心品牌景區。
從景區營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質上是一種品牌擴充套件策略。所謂品牌擴充套件，是指景區在成功創立了一個高品質的知名品牌後，將這一品牌覆蓋到其他景區產品，形成共同擁有一個家族品牌的旅遊產品叢集。
為此，玉龍景區特邀張藝謀導演及其創作團隊以麗江山水實景演出大型舞臺劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區”品牌。
第一、《印象麗江》：實景演出成功探秘
大型山水實景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之後，引起了巨大轟動。根據玉龍雪山景區的統計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來，2007年接待觀眾23.64萬人，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人，全年演出927場，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元，淨利潤7300萬元。
《印象麗江》為什麼能取得這樣優異的市場業績呢？就節目本身而言，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數民族文化與雪山特殊環境的結合。
第二、《印象麗江》：營銷管理方面最棘手的是兩個問題及解決辦法
1、價格策略：如何制定門票價格政策。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益？
對此，《印象麗江》卻獨闢蹊徑，採取了一種超強勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優惠政策和銷售獎勵措施向戰略合作旅行社大幅度傾斜。
比如，大型地接社全年團隊人數超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優惠和銷售獎勵；中小旅行社全年團隊人數低於5萬人，就很少或不能享受門票優惠。這種把雞蛋放在少數幾個籃子裡的做法，看似具有很大的市場風險，但卻成就了《印象麗江》的市場成功。
2、渠道控制，如何選擇渠道分銷模式。
《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”，是指景區並不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅遊分銷鏈上的某些關鍵環節，跟少數旅遊代理商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。
景區之所以這樣做，是為了改變旅遊市場的遊戲規則，加強對客源市場的營銷控制力。玉龍雪山景區的這種做法，並不是為了建立垂直分銷的渠道體系，而是抓住旅遊分銷鏈上的關鍵環節，加強對客源市場的營銷控制。
限於國內旅遊市場的發展水平，景區目前還不具備建立垂直分銷渠道系統的企業能力和市場條件。
事實上，玉龍雪山景區也沒有放棄水平分銷的傳統模式，但對原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷渠道的水平寬度，減少了代理商數量和分銷層次，並透過直接促銷客源地市場，開展與大型組團社和地接社的戰略合作，加強了景區對旅遊分銷鏈的營銷控制，進而延伸了渠道分銷的縱向深度，使之具有了垂直分銷的某些形態特徵。