多年前我帶過一支銷售隊伍，隊伍裡有兩個很有特點的員工，一位老銷售，一位新銷售。 老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經驗豐富，善於分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。 新銷售則是個20多歲的小夥子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經驗不足，膽子不小，遇到問題經常向那位老銷售請教。但奇怪的是，老銷售的業績竟然不如新銷售。 一次偶然，我發現了其中的問題所在。 一天下午，老銷售跟我彙報一個單子的進展情況，我們詳細地討論了整個專案，並找出了專案中一些缺失的資訊及不確定的地方。老銷售根據自己的經驗對問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，並對客戶中每個人想要什麼做了合理的推測，還給出了相應的對策。 老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論專案，不過新銷售並沒有像老銷售一樣按照經驗做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，瞭解清楚情況之後，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進計劃。 看著小夥子走出辦公室，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒…… 銷售等級制 在銷售這行，“高手”二字總是令人嚮往，他代表著縱橫商場、無堅不摧，無論什麼專案都會手到擒來，無論什麼樣的對手都立斬馬下。隨便上網一搜，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。 不過，這些演繹的故事都是想象，和現實沒啥關係。我曾經認真分析過大量類似的案例，發現無論多麼精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然後幾句話或某個動作就打動了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實這些都是謊言。 要看穿客戶的心思不是不可能，而是機率極低。這就是銷售裡著名的“雞過馬路原理”。 雞為什麼過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個人猜，可能會猜出100個理由。每個人猜對的機率只有1%，錯誤的機率是99%。而正確答案只有一個：去問雞。除非這隻雞告訴你，否則你幾乎猜不準。即使猜準了，那也是蒙的，和運氣有關，和水平無關。 在銷售中，“客戶的心思”有個專門的名詞叫“購買動機”。動機是客戶購買的動力或者“個人的原因”。比如買車，公開的原因是代步，個人原因可能是炫耀或者其他。總之，買同一樣東西，客戶的購買動機可能是千變萬化的，這遠比雞過馬路的動機要複雜得多。 一個沒有經驗的新銷售，假設他猜對的機率是1/10000，而一個所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對的機率也不過是1/100。1/10000和1/100的機率在B2B銷售中並沒有本質區別，也就說，都猜不準。 而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同行業、不同型別的銷售很難放在一起拼個高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評定，但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結果”二字來評定級別可能是比較好的方法。基於此，我把銷售分為了六個層級。 賣東西的初級低手 小白——基本賣不出東西 做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題！ 這類銷售其實未必是新手，因為在這個行業乾的年數多，未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認為是找不到正確的客戶，其最大的特長就是不斷被動的跳槽。 菜鳥——時不時能賣出東西 菜鳥銷售時不時能賣出東西，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經驗的，只是這些經驗未必正確，總是時而靈驗時而不靈，就像段譽的六脈神劍。這種人在公司裡屬於總是站在旮旯裡仰望別人的人。 初級銷售——經常能賣出東西 其實，在很多公司他們已經是優秀的20%了，但他們並不知道自己為什麼能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時候還很管用。 雖然他們確實用對了一些東西，但也經常用錯一些東西，而關鍵的問題是他們不知道哪兒是對，哪兒是錯。只要做下單子，他們就認為自己做的每件事都是對的，然後就拿著這些“對”的東西往其他專案上套，結果往往很難堪。 他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因為他們中的大部分人都淹死在了“自我”裡，我的產品、我的公司、我的服務、我的訂單等。 那些把“以客戶為中心”的標語貼到牆上的，基本都從心裡撕掉了，因為他們根本不知道這句話的含義。這不是口號，也不是態度，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態的，變利己為利他。 “無我相”的高手陣營 準高手——總能賣出東西 這類人算是一個專業銷售，也知道自己為什麼能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉變。 而且他們知道什麼事情是對的，雖然偶爾也會犯錯，但是他們馬上知道自己錯在了哪兒，並且有較為成熟的技巧、系統的方法、成型的套路。然而這樣的準高手卻少之又少，這與中國的大環境有很大關係。 因為幾乎所有的公司都知道銷售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統的學科。連老闆都覺得銷售就是一群能說會道的傢伙組成的團伙，怎麼可能培養出真正的職業軍人呢？ 高手——做銷售已經到了滴水不漏的程度 高手其實與準高手之間界限不明，他們具備準高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經過多年的訓練，這些東西都已經融入到了骨子裡。 但不同於準高手的是，他們還具有科學、嚴謹的態度。比如，他們會拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結束的拜訪，按照一定的科學邏輯逐一對照去尋找問題。 然後再拿出一張表，細細地演算下一步的行動計劃，煞費苦心的蒐集資訊、分析資料、尋找證據。在他們看來銷售就是解一道數學題。他們的方法並不複雜，但貴在嚴格執行和不懈堅持。這種銷售現實中極少，說千里挑一也不為過。 絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體 和其他行業一樣，銷售的成功還和天賦有關。 同時也與歷史文化、個人素質、行業經驗等因素有關。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進，是一群從內心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達到了“無我相”的地步。 可能有人會說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售幹什麼，做銷售要的就是回報。沒錯，做銷售當然要回報，但問題的關鍵是“回報”這東西不是你要就能給的。 相反，事情往往是當你沒想要的時候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關注客戶，你才能無我相，最終才能獲得最大的回報。 絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對手也做不到。
多年前我帶過一支銷售隊伍，隊伍裡有兩個很有特點的員工，一位老銷售，一位新銷售。 老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經驗豐富，善於分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。 新銷售則是個20多歲的小夥子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經驗不足，膽子不小，遇到問題經常向那位老銷售請教。但奇怪的是，老銷售的業績竟然不如新銷售。 一次偶然，我發現了其中的問題所在。 一天下午，老銷售跟我彙報一個單子的進展情況，我們詳細地討論了整個專案，並找出了專案中一些缺失的資訊及不確定的地方。老銷售根據自己的經驗對問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，並對客戶中每個人想要什麼做了合理的推測，還給出了相應的對策。 老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論專案，不過新銷售並沒有像老銷售一樣按照經驗做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，瞭解清楚情況之後，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進計劃。 看著小夥子走出辦公室，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒…… 銷售等級制 在銷售這行，“高手”二字總是令人嚮往，他代表著縱橫商場、無堅不摧，無論什麼專案都會手到擒來，無論什麼樣的對手都立斬馬下。隨便上網一搜，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。 不過，這些演繹的故事都是想象，和現實沒啥關係。我曾經認真分析過大量類似的案例，發現無論多麼精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然後幾句話或某個動作就打動了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實這些都是謊言。 要看穿客戶的心思不是不可能，而是機率極低。這就是銷售裡著名的“雞過馬路原理”。 雞為什麼過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個人猜，可能會猜出100個理由。每個人猜對的機率只有1%，錯誤的機率是99%。而正確答案只有一個：去問雞。除非這隻雞告訴你，否則你幾乎猜不準。即使猜準了，那也是蒙的，和運氣有關，和水平無關。 在銷售中，“客戶的心思”有個專門的名詞叫“購買動機”。動機是客戶購買的動力或者“個人的原因”。比如買車，公開的原因是代步，個人原因可能是炫耀或者其他。總之，買同一樣東西，客戶的購買動機可能是千變萬化的，這遠比雞過馬路的動機要複雜得多。 一個沒有經驗的新銷售，假設他猜對的機率是1/10000，而一個所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對的機率也不過是1/100。1/10000和1/100的機率在B2B銷售中並沒有本質區別，也就說，都猜不準。 而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同行業、不同型別的銷售很難放在一起拼個高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評定，但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結果”二字來評定級別可能是比較好的方法。基於此，我把銷售分為了六個層級。 賣東西的初級低手 小白——基本賣不出東西 做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調幹貨，一起探討銷售、創業問題！ 這類銷售其實未必是新手，因為在這個行業乾的年數多，未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認為是找不到正確的客戶，其最大的特長就是不斷被動的跳槽。 菜鳥——時不時能賣出東西 菜鳥銷售時不時能賣出東西，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經驗的，只是這些經驗未必正確，總是時而靈驗時而不靈，就像段譽的六脈神劍。這種人在公司裡屬於總是站在旮旯裡仰望別人的人。 初級銷售——經常能賣出東西 其實，在很多公司他們已經是優秀的20%了，但他們並不知道自己為什麼能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時候還很管用。 雖然他們確實用對了一些東西，但也經常用錯一些東西，而關鍵的問題是他們不知道哪兒是對，哪兒是錯。只要做下單子，他們就認為自己做的每件事都是對的，然後就拿著這些“對”的東西往其他專案上套，結果往往很難堪。 他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因為他們中的大部分人都淹死在了“自我”裡，我的產品、我的公司、我的服務、我的訂單等。 那些把“以客戶為中心”的標語貼到牆上的，基本都從心裡撕掉了，因為他們根本不知道這句話的含義。這不是口號，也不是態度，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態的，變利己為利他。 “無我相”的高手陣營 準高手——總能賣出東西 這類人算是一個專業銷售，也知道自己為什麼能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉變。 而且他們知道什麼事情是對的，雖然偶爾也會犯錯，但是他們馬上知道自己錯在了哪兒，並且有較為成熟的技巧、系統的方法、成型的套路。然而這樣的準高手卻少之又少，這與中國的大環境有很大關係。 因為幾乎所有的公司都知道銷售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統的學科。連老闆都覺得銷售就是一群能說會道的傢伙組成的團伙，怎麼可能培養出真正的職業軍人呢？ 高手——做銷售已經到了滴水不漏的程度 高手其實與準高手之間界限不明，他們具備準高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經過多年的訓練，這些東西都已經融入到了骨子裡。 但不同於準高手的是，他們還具有科學、嚴謹的態度。比如，他們會拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結束的拜訪，按照一定的科學邏輯逐一對照去尋找問題。 然後再拿出一張表，細細地演算下一步的行動計劃，煞費苦心的蒐集資訊、分析資料、尋找證據。在他們看來銷售就是解一道數學題。他們的方法並不複雜，但貴在嚴格執行和不懈堅持。這種銷售現實中極少，說千里挑一也不為過。 絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體 和其他行業一樣，銷售的成功還和天賦有關。 同時也與歷史文化、個人素質、行業經驗等因素有關。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進，是一群從內心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達到了“無我相”的地步。 可能有人會說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售幹什麼，做銷售要的就是回報。沒錯，做銷售當然要回報，但問題的關鍵是“回報”這東西不是你要就能給的。 相反，事情往往是當你沒想要的時候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關注客戶，你才能無我相，最終才能獲得最大的回報。 絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對手也做不到。