核心原因是利益。

鍋裡的肉少了，不夠分了，兄弟夥兒就散了。

以前競爭沒那麼激烈的時候，銷售比較倚重線下渠道。大區總代-省級代理-市級代理-縣級代理-鄉鎮代理，一層一層往下鋪開。

河北地區這鍋裡有十塊肉。

老董說，給你五塊肉，我留五塊肉，大家都快活兒，大口喝酒大塊吃肉。

現在京、淘、拼都殺了進來。

把鍋裡的肉分走不少。

現在鍋裡就六塊肉了。

老董說，我給你兩塊，我自己留四塊，畢竟我是生產企業，重資產，要養活的人也多。

老徐說，那我不夠吃，我要餓死了，我們分手吧

於是，一拍兩散。

老徐要去接手飛利浦，搶老董鍋裡的肉。

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格力電器近年的渠道變革影響深遠。一方面在重心向線上轉移後，格力對線下代理商的倚重減弱，大幅消減銷售返利；另一方面，格力大力推動新零售模式，渠道選擇更加多元化和靈活，傳統渠道商的利益難免受到衝擊。

看似理念不同，實則是利益衝突：新形勢下實體店都受到衝擊

2022年8 月 24 日，徐自發宣佈與格力電器脫鉤，開始代理飛利浦電器，並直言與董明珠格力電器推進渠道改革理念不同。

徐自發有點不自量力：代理商轉行代理飛利浦，但格力的忠實消費者不會追隨代理商，他們只認品牌。

徐自發與格力電器的關係非同一般

兩者從合作到分手共經歷了三個階段——

第一階段：合作

2007 年，格力電器引進經銷商公司作為戰略股東。河北省格力電器總代理徐自發，間接成為格力電器的股東。

第二階段：蜜月期

2015 年，徐自發進入格力電器董事會擔任董事。

格力集團董事長董明珠親自赴河北參加公司年會——

第三階段：反目

2017 年徐自發違規短線交易格力電器股票被證監會警示，隨即辭去格力電器董事職務，但格力電器河北總代理依然是徐氏父子。

2022年8月，雙方反目成仇，分道揚鑣！

徐自發與格力分道揚鑣，因為代理商利潤空間被壓縮

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往！

所謂的理念不同只是藉口，實則是利益紛爭。

其實，代理商利潤被壓縮的原因還真不全怪董明珠，而且經濟發展大形勢所致。

之前，省級代理商全權代理該品牌的全省銷售，而且不準串貨。而目前，省級代理商的銷售量不斷減少，主要有兩個原因：

第一：線上銷售擠壓線下實體店

大品牌公司售後服務很好，送貨、安裝、維護都實行上門服務。

而線上同品牌的商品比線下實體店便宜，人們為什麼偏偏要到實體店購買呢？

第二：大型房企的精裝房直接從工廠進貨，沒有中間商賺差價

爭執沒有贏家，但徐自發會輸得更慘

全球範圍內，高知名度的品牌往往成為消費者選擇的物件，進而成為這一品牌的忠實消費者。

徐自發轉行代理飛利浦，但格力的忠實消費者不會追隨代理商，他們只認品牌。

因為格力電器依然是一線大品牌，而且短時期內不可能被替代。徐自發不代理格力電器，會有很多人巴不得代理呢！

以現代科技及大陸物流速度，格力電器在河北的省級、地級、區縣級營銷網路很快就會建立起來。

但省級代理商利潤再也不會像以往那麼豐厚，而且在新的形勢下，還不知道能存在多久？

據公開資訊顯示，在格力電器的經銷商體系中，徐自發是“大佬”級別的人物，也是其在全國範圍內舉足輕重的經銷商之一，他曾經掌控格力河北、天津和北京的銷售市場。

最初格力電器是透過打造經銷商和廠家緊密捆綁的渠道模式，不過，如今這種模式已不再適應網際網路時代。公司為了順應時代的發展，不斷推進線上化轉型，這樣一來傳統線下經銷商的利益就受損了。

在這種背景下，作為格力電器核心經銷商的徐自發，為了利益最大化選擇了另謀他路。

我感覺還是經銷商自己飄了

覺得自己做了這麼多年了。

銷售網路，關係網路都成熟了，做什麼品牌的都行了。

不用在看格力臉色了。

聽朋友說，確實格力的任務量很重。

而且售後也很嚴格，罰款也厲害。

所以，他們覺得自己換個品牌能掙更多的錢。

其實這些人不做，真的有很多人趕著去做格力，賣過空調的都知道格力品牌拉力有多強。

再說還弄個飛利浦這個牌子。

大家也都知道，飛利浦現在是貼牌王了。

反正要是我，我肯定不買飛利浦的空調。

格力貴，咱買美的不香嗎。

說起飛利浦，如果是早年的話，20年前吧。

他的東西我覺得行，什麼顯示器，剃鬚刀這些肯定沒問題。

但是現在2022年了。

外國牌子在電視，空調這些領域根本是不行的。

早被中中國產給拿下了。

反正我自己的話，高階用格力，低點選中中國產別的牌子唄。

至於飛利浦不可能考慮的。

實體經銷商（分銷、經銷、渠道）逐步會退出歷史舞臺。

電商的衝擊勢必會讓實體經銷商等業務不得不發生轉型。徐雖然自稱是要轉戰飛利浦，但不得不思考這是否是實體經濟的下坡必然階段。

傳統大家電實體店仍然大量存在，但是現在我們也更多地發現越來越多的人已經傾向於透過電商採購。線下實體店對比線上優勢全無，除了上點歲數的人，應該沒多少年輕人會考慮在傳統實體店買大家電吧。

再說說格力。其他品牌，其他傳統家電品牌忙著跟緊某米某東等新勢力品牌佈局生態鏈時，格力的思路仍然還停留在上個世紀。我從不否認格力的質量，但是作為曾經在某大型家電綜合服務商有過履任的我，實在對格力親熱不起來。其中原因，不太好說，知道的都知道，不清楚的也別問了，問就是，喜歡就買，不喜歡就別買。

最後，我想再多句嘴：誰告訴你這倆單元分道揚鑣了？

不給供貨，你們知道不知道串貨賺得更多……至於售後，懂得自然不會想著問售後的問題。

核心原因與作為省級銷售代理商的利益受影響有很大的關係。

格力空調的品質還是深受大家認可與信賴的。董小姐也是很多人敬佩的大陸商業領袖之一。

現在出現銷售嫡系經銷商與格力總部出現這種分道揚鑣的事情是值得格力反思的。

其實前幾年也發生過山東省、河南省等地省級代理商與格力總部鬧得不愉快的事情。河南省的省級代理商銷售骨幹團隊更是直接轉頭成為了美的的省級服務商。只不過之前這些事情沒有在全國範圍內完成這麼大的影響力。

據之前做格力的朋友瞭解，因為格力品牌價值的因素，格力對代理商存在一定程度的強勢營銷，會不斷給代理商壓任務量，每到重要節點會要求代理商囤貨，於是很多代理商都面臨大量庫存問題。而且格力還做起了直銷模式，更是大大沖擊格力經銷商、實體店的銷量。

這次格力總部還是挺重視這次事件的發生，據說派了50人團隊親赴河北省。希望格力能正視自己的原因，解決好格力與代理商、經銷商、終端客戶的關係。繼續做大做強！

天下熙熙皆為利往,天下攘攘皆為利去。

雙方分道揚鑣，說得直白一點，就是利益分配的問題。

本來一個蛋糕就這麼大，董明珠的直播帶貨，相當於分了經銷商的蛋糕，自然而然地就會遭到經銷商的抗爭。

從2020年，直播帶貨興起，董明珠就趕來蹭熱點。這無疑是對線下經銷商的打擊，市場就這麼大，線上銷量大了，自然線下就少了。

由於格力直播線上的衝擊，美的等其它品牌的衝擊。山東經銷商段秀峰率先反抗，“轉會”美的。隨後，河南經銷商也跟進，從格力退出。

徐自發自然而然也會受到影響，開始萌生退意，為自己做打算。徐自發購買了飛利浦空調的品牌使用權，成立飛利浦中國公司。

當一切準備就緒後，徐自發於今年空調旺季開始在旗下門店售賣飛利浦空調。

格力發現後，與徐自發數次溝通未果，不得不宣佈“斷供”河北經銷商。

徐自發也不是沒準備，立刻召集區內代理齊聚石家莊一家五星級酒店，大宴賓客。意在籠絡各地代理繼續跟著自己，轉做飛利浦，並以利益誘惑，分發金錢。

由此可以看出，格力的“銷售一哥”早就有所準備，決不是倉促行事。

格力與“銷售一哥”的分道揚鑣，也體現了格力的管理層面出現了問題。這幾年，格力的管理層也一直在變動，甚至董明珠自己都差點被排擠出局了。

這次事件不是開始，也不是結束，後續可能還會類似的事情發生。

格力空調質量是很好，但格力出現一個很大的問題，就是產品過於單一，不像其它集團產品多元化。

其實，為了實現多元化，格力也做了很多努力，做手機，做小家電，投晶片，投新能源，搞直播帶貨……可惜都是虎頭蛇尾的，以失敗告終。

這次經銷商和格力分道揚鑣，對格力是一個挑戰。

當然，格力的實力還是很雄厚的，也希望它能創造出更多新產品，為中國的創新科技添磚加瓦。

說得最直白一點原因就是：雙方的利益關係沒到位。這裡說的銷售一哥業內應該都知道就是徐自發，是格力的元老級別的人物，下面具體分析一下，為什麼會出現這種情況：

第一：董小姐的強勢性格

董明珠不得不說是一個格力一姐，帶領格力成功地走到了如今的地位，作為元老級別的董小姐，一貫的性格都是強勢的，無論是針對每一個人，也是針對每一件事，這既是她成功的原因，也是得罪了一些人的原因，太較真的性格，當達到了董小姐的位置，也是無可厚非的。

另外也有爆出，這位銷售一哥腳踏兩隻船，除了格力之外還要插手飛利浦，所以，以董小姐的性格這是絕對不允許的，對於公司內部兩個人最終政見不合，最終造成這樣的結局也是很正常的。

第二：自己有了更好的出路

現在格力的競爭對手有很多，憑藉銷售一哥的經驗與實力，轉向其他品牌，自然也是“搶手貨”，甚至有能力直接做起背後大佬。

第三：收穫與付出不對稱了

疫情當下，本來就生意難做，自己為格力辛苦這麼久，為格力的發展立下了汗馬功勞，自己這兩年生意不好做，收入不像原來那麼高，所以出現不平衡的感覺也是很正常的。

冰凍三尺，非一日之寒，種種的原因結合起來，便是最終分道揚鑣的最終原因了。

“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。”

記得《雪中悍刀行》徐鳳年有這樣一句臺詞：憑什麼只能選一個，兩個選擇我都要；

我倒是覺得董大姐好好地琢磨琢磨，如何攜中中國產品牌在環強林立的國際市場中一騎絕塵，除了”格力，掌握核心科技“，還需要有”格力，容水火之不能容“的格局；

科技以人為本，格力，掌握核心科技，等同於認同以人才為本；

突然想到了《三國》中的諸葛亮，臥龍鳳雛得一人可得天下，最後卻因後繼無人，最後鞠躬盡瘁死而後已，可惜...

空調從發明到現在，幾十年時間了，核心技術所有空調廠商都基本掌握了，區別不同的是品牌價值、廣告宣傳與大眾消費者心裡的認同度，想壟斷或一家獨大也是不可能。

為完成年內任務目標，只有壓貨到代理商、經銷商，層層下壓，空調使用壽命一般十年左右，換購時長是家電產品中最長的那一類，簡單算一下十年內大陸產銷量，新裝機量，舊換新量，歸納彙總應該庫存量（含代理經銷商處）應大於實際銷售量。

核心原因:一、公司壓貨超過代理商承受範圍。

二、經營理念與利益分配產生嚴重分歧，力不往一處使，自然一拍兩散。

三、新東家帶著的新利益大於原東家，代理、經銷商渠道穩定，客源穩定，影響力在相對範圍內很強，只不知道這次新合作能維持多久？