一、敏銳的商業眼光

如果一個業務沒有敏銳的商業眼光，那就是潛在購買的客戶總會和你擦肩而過，因為你發現不了別人的需求，所以你的業績永遠比不上別人。

二、悟性和靈氣

這是我一再強調的能力，如果不具備這樣的能力就是朽木不可雕也，勸告你早日改行：悟性就是能聽懂，看懂，並讀懂對方內心所表達的真正意願，而靈氣就是一個不可以拒絕的理由和能量。在利用網際網路“裡德助手”和客戶維繫關係。

三、溝通的能力

有效的溝通是成功的基礎，溝通能力包括你的語言表達能力，理解分析能力，應變能力

1，銷售見客戶不知道怎麼聊天？

聊天對於銷售來說是必須要學會的技巧。

但是，聊天絕對不可以瞎聊。有一些客戶喜歡聊天，有一些客戶不喜歡聊天。

喜歡聊天的客戶，不一定是健談，也有可能是套你或者你企業的資訊。

而不喜歡聊天的，不是不喜歡溝通，只不過他可能是理工男，只喜歡聊產品。

但是，無論怎麼聊，關於產品那點事，通常5分鐘10分鐘就聊完了，這個該怎麼辦？

還有，對於很多銷售新人，跟客戶聊完了，等你走出門，客戶可能都不記得你，這個情況怎麼辦？

所以，這裡，就詳細談一下，作為高階銷售人員，應該怎麼跟客戶聊天？

聊天，聊是溝通。天可不是天馬行空的瞎聊。

所以，應該以工作為核心，先聊產品或者業務的進度相關的工作話題。

記住一點，簡單，再簡單，把最重要的事情，簡單聊。只有這樣，客戶才能記得重點。

工作聊完了，如果客戶對你還是心不在焉。或者你是一個新手，首次見客戶，客戶並不願意主動跟你聊的時候，怎麼辦啊？

還是聊產品，只不過不是聊你的產品，而是聊客戶的產品。

聊客戶的產品之前，你得先對客戶的產品進行了解。所以，這個不適合陌拜。應該是見客戶之前，就要透過網路或者其他渠道資料，對客戶的產品有深入的瞭解。

只有你對客戶的產品有了一定深度的瞭解，你才能跟客戶聊他的產品。

當然了，跟客戶聊產品的目的是為了成交你的產品，或者是讓客戶深度記住你。

那麼應該怎麼聊呢？

不妨可以這樣，跟客戶聊著聊著，你突然來一句：“哦，我忽然想起來，我某個朋友的公司，或者某個親戚的公司，或者某個同學熟人的公司正好用到你家的產品……”

你只需要這一句，客戶一定會主動繼續跟你聊。沒有客戶不想賣他的產品，即便你是一個銷售員，只要你丟擲一個訊號，能幫他賣產品，這個客戶一定會對你有興趣，更會有興趣跟你繼續聊。最關鍵的是，客戶還會一定記得你，還願意主動跟你交換聯絡方式，手機或者微信等等。

但是，你跟客戶說出這句話，可不能隨便吹牛。這句話可以是假話，但是，出門之後，你一定第一時間把這句話，變成真的。

那麼，如何才能變成真的呢？

首先要根據客戶的產品，分析和推斷出使用的方向和範圍，順延找到這些潛在的客戶。然後把這個客戶資訊進行初步的確認。

然後，在你的人脈圈子裡，以及你公司以往的客戶人脈關係裡，爭取能找到可能使用到他家產品的客戶。然後，把聯絡人告訴客戶。如果不能確定成功的，你就說，不要說是你介紹的。如果確定有機率成功的，或者這個潛在客戶肯能會成功的，或者你的確跟這個客戶很熟悉的，你就可以很驕傲地說，聯絡的時候，就說是我介紹的。

這個時候，很多銷售人員就會疑問了，這不是在幫客戶做銷售嗎？

對的，高階銷售人員，從來就不是單獨銷售自己的產品，而是利用資源幫助所有人銷售可能銷售的產品。無論銷售的是誰的產品，只要成功了，就是你的價值。不但是你的價值，而且還會幫你拓展有價值的人脈資源。

但是，也有銷售人員質疑，這個根本是不可能的。根本不可能保證他們成交。

是的，的確是不能保證他們成交。你只需要幫助他們完成建立聯絡就夠了，影響成交的因素會有很多，價格關係，付款關係等等。只要你介紹了，客戶就記住你了，就會影響客戶對你的印象，就會影響客戶記住你，就會影響客戶對你有親切感……這就夠了。

只要你做到了這一點，下次你打電話聯絡客戶，客戶一定會記得你。

那麼，還有一個疑問，如果找不到怎麼辦？

如果實在找不到，你也可以用一個藉口合理的解釋，就說，我問了那個同學，他家現在已經不用你這個產品了，真是抱歉。不過，我可以幫你再問問其他一個公司。

2，客戶說貴了怎麼辦？

客戶說貴了怎麼辦啊？

這是一個所有銷售人員都一定會遇到的問題，相信，99%的銷售人員一直沒有一個很好的解決方案。

我看過很多人的答案，基本都是千遍一律：

你可千萬別這麼說，你要是這麼說了，很容易自己給自己添堵。

比如，好東西自然貴……

如果客戶堅持說，我就喜歡便宜的，我不在乎身份……你就沒法回答了，這種聊，就直接聊死了。

比如，好貴，好貴，就是因為好。這不是扯嗎？

其他的那些恭維或者奉承的扯淡，都是沒用的。這些都是小說裡的段子而已，對於銷售實操來說，毫無價值。

真正的解決方案應該這樣說：

先質疑，哦，是貴了嗎？那麼，人家多少錢啊？

客戶一定會找一家比你家便宜的價格，或者杜撰一個價格，形成跟你的價格對比。

這個時候，你不要著急，先是假裝生氣說：哦，價格還真的相差很多哦，看來是我的老闆太黑了，價格竟然這麼高？

這個時候，客戶對你的回答一定是很意外的。

你需要變被動改為主動，你需要接著說，價格竟然相差這麼多，我對比一下看看，價格相差在哪兒？

接著，你開始對產品各個指標或者影響質量或者影響價格的地方進行對比。

把你的優質的地方逐一地列舉出來，把影響你價值的地方逐一列舉出來，讓客戶充分明白，你們的為什麼價格要貴？對方的為什麼會便宜？

但是，需要說明的是，你在對比這些資料或者指標的時候，一定要確保你的產品的確是物有所值的。不然的話，就是純粹自己打臉。

對比完的結果只有兩個：

要麼你的產品的確有出彩的地方，透過對比，充分地說明了為什麼你的價格貴。

還有一個結果是，對比完了之後，你的產品不但價格貴，甚至質量都不如人家的好。

第一個結果，很容易幫你繼續銷售。

但是，萬一出現第二個結果呢？身為銷售人員怎麼辦呢？

很多銷售人員會說，怎麼可能呢？

我很負責地告訴你，很有可能出現第二種情況。

所以，如果出現第二種情況，你應該要換個公司了換個老闆了。因為，90%的企業的產品是不具備有競爭力的。如果在沒有競爭力的企業裡做銷售，只會給你自己添堵和懷疑自己的能力，而且是不會獲得成功的。

所以，我希望透過這個文章來告訴所有銷售人員，要想銷售的成功，選對產品和企業才是銷售成功的關鍵。不是所有企業的產品都能銷售出去的，更不會多數企業的產品都能暢銷。

當你遇到第二種情況的時候，不是你的銷售能力有問題，你也無需質疑你的銷售能力。而是你選產品和選企業的能力遇到了問題，或者你根本就沒有選產品選企業。

一個不會選產品不會選企業的銷售人員，永遠不會成為一個優秀的成功的銷售人員。