精準外拓第一步：分析環境鎖定目標
外拓活動是走出去，所以去哪裡才是更有效是第一要解決的問題，我們需要更好的分析環境與客戶。
一、一張地圖解讀環境：
找到一張當地地圖，首先鎖定自店的銷售影響範圍
區域區塊劃分：區域區塊有居住區、商業區、企業、鄉鎮等各種屬性；
不同區域決定了外拓的開展形式、時間、目標客戶群體的不同。
人口密集度劃分：依據人口密集程度劃分，影響外拓目標和優先順序。
收入水平劃分：以當地客戶的平均年度收入進行劃分
R值：用目標車型車價/當地人均可支配收入，越接近3這個數值，當地客戶越容易產生消費選擇。
客戶分佈地圖：把保有客戶的地址以點的形式標註在地圖上，可以清晰的辨識哪裡的保有客戶多，哪裡屬於相對空白區域。
二、客戶分析
營銷學有一句話：你今天客戶的樣子就是你未來客戶的樣子！
透過分析保有客戶來協助潛在客戶的分析
客戶基本資訊：年齡、性別、職業等，便於外拓過程中更容易辨識和選擇目標
客戶特點資訊：喜好、資訊渠道、關注點等，便於選擇外拓活動場所、媒體和制定客戶吸引話術。
分析示例1：
資訊：3公里範圍內有一處集中住宅區域，人口密度較大，年收入水平在4萬，保有客戶約80位。
啟示：適合做以家用目標群體為主的車型宣傳，有消費能力，可以利用保有客戶資源與售後協同外拓。
分析示例2：
資訊：某車型客戶群體30-35歲佔比65%，男性佔比88%，客戶對於空間、油耗、配置關注更多，關注其他客戶的評價和口碑。
啟示：選擇下班時間外拓，制定以家用經濟為主的銷售話術，邀約保有客戶免費檢測提高客戶口碑。
精準外拓第二步：豐富外拓形式，完善外拓工具
一、結合環境分析的不同我們可以選擇不同的形式
駕校：試乘體驗，教練說車
居民區：午間/晚間展示、保有客戶免費服務
企業：產品品鑑會、試駕會
商圈：派單、靜展、互動遊戲
市場：上門拜訪
鄉鎮：巡遊、定展、宣傳品派發
二、常用的外拓工具
靜展摺疊雨棚、易拉寶、傳單、禮品券、二維碼展示牌、轉介紹卡、宣傳贈品、外拓客戶登記表、銷售工具包等。
精準外拓第三步：詳細籌備計劃，有效現場管控
一、外拓計劃
結合環境分析和外拓地點的確定，梳理外拓計劃，包括：目標、時間、人員、分工等。
外拓計劃表一般包括以下內容：
1、活動主資訊：活動主題、活動地點、活動型別、主要車型、開始和結束時間。
2、活動背景：區域分析、保有客戶分析。
3、活動目的：品牌宣傳、潛客收集、銷售促進、客戶關愛等。
4、活動物件：潛在客戶、老客戶、媒體、其他。
5、活動內容及活動亮點：試乘體驗、現場禮品派發、掃碼集贊抽獎等。
6、活動預算：場地租賃、場地搭建、物料、媒體及公關、人員支援、禮品及獎品、油費過路費、廣告預熱費用等。
7、活動宣傳：媒體型別、媒體名稱、位置/時段、起止時間、預算、實際花費。
8、活動目標KPI：活動參與人數、新增潛客數（建卡）、活動邀約客戶數、保有客戶轉介紹客戶資訊數、目標訂單數等。
9、人員分工：市場部負責場地洽談及物料、禮品、抽獎等環節，同時負責每天的拍照、現場工作人員的午餐。銷售主管主要負責現場管控、銷售顧問排班、潛客登記表、客戶邀約跟進等。銷售顧問主要負責車輛清洗、客戶接待、客戶邀約等。
10、現場管理：管理靠制度，如現場人員接待客戶不主動，一經發現，值班主管罰款XXX元，脫崗人員停休一天。
11、活動政策：有針對性的有包裝的專項促銷方案，包括老客戶轉介紹的獎勵方案。
12、內促政策：
訂單任務當天考核，1臺為保底任務，完成2臺額外獎勵200元，完成3臺額外獎勵500臺，完成4臺額外獎勵800元，未完成任務負激勵200元；
建卡任務當天考核，未完成當天建卡任務的銷售顧問必須參與後期的掃街活動，何時完成建卡任務何時結束。
13、應急預案：下雨應急預案、客流量不達預期的應急預案等。
二、現場管控
1、現場管控的三個關鍵點：
抵達/車展現場照片
目標進度群內播報共享
外拓集客彙總表實時管控
2、管控小竅門
利用活動彙報微信專群進行即時反饋：
反饋活動現場照片
反饋集客留檔資訊
階段性彙總外拓集客資訊（如午餐、閉館等）
精準外拓第四步：外拓客戶跟進轉化
一、基本流程
1、外拓客戶名單統一整理
2、銷售顧問認領重點客戶建卡邀約
3、未認領客戶網銷員統一建卡邀約
4、每週反饋邀約到店情況，持續4周
5、月度統計外拓客戶成交數量
二、小竅門
使用電子外拓到店禮品兌換券（如：入店贈飲、購車贈禮、介紹贈禮等）客戶到店、轉介紹或成交後電子禮品兌換券註冊電話為依據，統計外拓成果。
精準外拓第一步：分析環境鎖定目標
外拓活動是走出去，所以去哪裡才是更有效是第一要解決的問題，我們需要更好的分析環境與客戶。
一、一張地圖解讀環境：
找到一張當地地圖，首先鎖定自店的銷售影響範圍
區域區塊劃分：區域區塊有居住區、商業區、企業、鄉鎮等各種屬性；
不同區域決定了外拓的開展形式、時間、目標客戶群體的不同。
人口密集度劃分：依據人口密集程度劃分，影響外拓目標和優先順序。
收入水平劃分：以當地客戶的平均年度收入進行劃分
R值：用目標車型車價/當地人均可支配收入，越接近3這個數值，當地客戶越容易產生消費選擇。
客戶分佈地圖：把保有客戶的地址以點的形式標註在地圖上，可以清晰的辨識哪裡的保有客戶多，哪裡屬於相對空白區域。
二、客戶分析
營銷學有一句話：你今天客戶的樣子就是你未來客戶的樣子！
透過分析保有客戶來協助潛在客戶的分析
客戶基本資訊：年齡、性別、職業等，便於外拓過程中更容易辨識和選擇目標
客戶特點資訊：喜好、資訊渠道、關注點等，便於選擇外拓活動場所、媒體和制定客戶吸引話術。
分析示例1：
資訊：3公里範圍內有一處集中住宅區域，人口密度較大，年收入水平在4萬，保有客戶約80位。
啟示：適合做以家用目標群體為主的車型宣傳，有消費能力，可以利用保有客戶資源與售後協同外拓。
分析示例2：
資訊：某車型客戶群體30-35歲佔比65%，男性佔比88%，客戶對於空間、油耗、配置關注更多，關注其他客戶的評價和口碑。
啟示：選擇下班時間外拓，制定以家用經濟為主的銷售話術，邀約保有客戶免費檢測提高客戶口碑。
精準外拓第二步：豐富外拓形式，完善外拓工具
一、結合環境分析的不同我們可以選擇不同的形式
駕校：試乘體驗，教練說車
居民區：午間/晚間展示、保有客戶免費服務
企業：產品品鑑會、試駕會
商圈：派單、靜展、互動遊戲
市場：上門拜訪
鄉鎮：巡遊、定展、宣傳品派發
二、常用的外拓工具
靜展摺疊雨棚、易拉寶、傳單、禮品券、二維碼展示牌、轉介紹卡、宣傳贈品、外拓客戶登記表、銷售工具包等。
精準外拓第三步：詳細籌備計劃，有效現場管控
一、外拓計劃
結合環境分析和外拓地點的確定，梳理外拓計劃，包括：目標、時間、人員、分工等。
外拓計劃表一般包括以下內容：
1、活動主資訊：活動主題、活動地點、活動型別、主要車型、開始和結束時間。
2、活動背景：區域分析、保有客戶分析。
3、活動目的：品牌宣傳、潛客收集、銷售促進、客戶關愛等。
4、活動物件：潛在客戶、老客戶、媒體、其他。
5、活動內容及活動亮點：試乘體驗、現場禮品派發、掃碼集贊抽獎等。
6、活動預算：場地租賃、場地搭建、物料、媒體及公關、人員支援、禮品及獎品、油費過路費、廣告預熱費用等。
7、活動宣傳：媒體型別、媒體名稱、位置/時段、起止時間、預算、實際花費。
8、活動目標KPI：活動參與人數、新增潛客數（建卡）、活動邀約客戶數、保有客戶轉介紹客戶資訊數、目標訂單數等。
9、人員分工：市場部負責場地洽談及物料、禮品、抽獎等環節，同時負責每天的拍照、現場工作人員的午餐。銷售主管主要負責現場管控、銷售顧問排班、潛客登記表、客戶邀約跟進等。銷售顧問主要負責車輛清洗、客戶接待、客戶邀約等。
10、現場管理：管理靠制度，如現場人員接待客戶不主動，一經發現，值班主管罰款XXX元，脫崗人員停休一天。
11、活動政策：有針對性的有包裝的專項促銷方案，包括老客戶轉介紹的獎勵方案。
12、內促政策：
訂單任務當天考核，1臺為保底任務，完成2臺額外獎勵200元，完成3臺額外獎勵500臺，完成4臺額外獎勵800元，未完成任務負激勵200元；
建卡任務當天考核，未完成當天建卡任務的銷售顧問必須參與後期的掃街活動，何時完成建卡任務何時結束。
13、應急預案：下雨應急預案、客流量不達預期的應急預案等。
二、現場管控
1、現場管控的三個關鍵點：
抵達/車展現場照片
目標進度群內播報共享
外拓集客彙總表實時管控
2、管控小竅門
利用活動彙報微信專群進行即時反饋：
反饋活動現場照片
反饋集客留檔資訊
階段性彙總外拓集客資訊（如午餐、閉館等）
精準外拓第四步：外拓客戶跟進轉化
一、基本流程
1、外拓客戶名單統一整理
2、銷售顧問認領重點客戶建卡邀約
3、未認領客戶網銷員統一建卡邀約
4、每週反饋邀約到店情況，持續4周
5、月度統計外拓客戶成交數量
二、小竅門
使用電子外拓到店禮品兌換券（如：入店贈飲、購車贈禮、介紹贈禮等）客戶到店、轉介紹或成交後電子禮品兌換券註冊電話為依據，統計外拓成果。