一、陌生拜訪：聆聽
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
1、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：王經理，早上好！
3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。
4、 開場白的結構：
（1）、 提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；
5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；
（1）、設計好問題漏斗；
透過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
（2）、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是封閉話題。
如：王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？這就是一個擴大式的詢問法；如：王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要透過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？
（3）、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
二、第二次拜訪：滿足客戶需求
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
1、 電話預先約定及確認；
2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：王經理，上午好啊！
3、 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
（1）、 確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；
一、陌生拜訪：聆聽
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
1、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：王經理，早上好！
3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。
4、 開場白的結構：
（1）、 提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；
5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；
（1）、設計好問題漏斗；
透過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
（2）、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是封閉話題。
如：王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？這就是一個擴大式的詢問法；如：王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要透過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？
（3）、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
二、第二次拜訪：滿足客戶需求
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
1、 電話預先約定及確認；
2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：王經理，上午好啊！
3、 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
4、 開場白的結構：
（1）、 確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；