前兩天我發了一篇短文《收購香港保險公司後如何經營？》，引來不少投資朋友的關注，看來這個話題大家還挺有興趣。也有朋友問詢到，如果不收購現有保險公司，而是直接在香港新設壽險公司，是否可行？如何操作？我就再來一篇短文簡要介紹一下。
1. 為何要新設而不是收購？
雖然在香港有不少壽險公司在出售中，而且看起來直接收購要比新設速度快得多，但由於以下一個或多個原因，不少投資方更傾向於採用新設公司的方式進入香港壽險市場。
競購者相對較多，炒高了交易價格。2015年九鼎集團以約107億港元的對價收購富通亞洲，恰好我也作為另一競購方的收購團隊一員參與了對富通亞洲的盡調和報價，個人感覺九鼎出的這個價格在很大程度上超出了合理估值上限，並不是九鼎不知道貴，而是有其他競購方報價百億港元，想買就得出更高價格。2016年泰禾集團80億港元拿下大新金融集團港澳地區壽險業務，相比而言，上一年出售的富通看起來就不是那麼貴了。隨後的萬通131億港元，香港人壽的71億港元，都是超出了業內人士的判斷。
監管審批和收購交割所需時間並不短。從過去幾年的實際收購情況來看，監管審批透過並交割完成，通常都需要一兩年的時間，甚至更長，最短也需要將近一年的時間才能進入實質性的經營管理階段。而如果新設一家保險公司，從籌備開始算，到最終開業，有一兩年時間也差不多可以完成。
新設公司可完全按股東意志實施。收購方拿下現有保險公司後，通常要經歷管理層變更、“三定”或“四定”、經營戰略和市場策略調整等一系列變革行動，才能從原有發展方向轉向新股東希望的發展方向，轉不好的話，公司經營會出現動盪，人員流失，合作渠道中斷，都是很常見的事情，即使轉的好，後續也要花費時間精力去處理之前留下的問題。如果是新設公司，一切都是建立在“一張白紙”之上，過往問題統統沒有。
避免出現說不清道不明的麻煩。想進入香港市場開展保險業務的企業中有部分是國有企業，國有企業做收購時要考慮的問題往往更加複雜。出價低了，收購不到，出價高了，有利益輸送嫌疑，為了避免這些麻煩，還不如直接新設一家。對於國企，股東背景、資金來源等比較容易向監管解釋，可能比收購一個牌照還快速一點。
2. 在香港如何新設壽險公司？
經營戰略清晰，實施路徑可行。不管是在內地設立保險公司，還是在香港設立保險公司，想要說服監管審批透過，經營戰略一定要是清晰的，實施路徑也是合理可行的。內資在香港新設壽險公司，有一些需要特別留意的地方，舉兩個例子吧，一個就是要讓監管確信是真的要做保險生意，絕不是“掛羊頭賣狗肉”；再一個就是要注意監管傾向，比如報送給監管的材料裡寫內地訪客業務佔比80%，那恐怕是不行的。
做好全方位充分的準備。一是籌備領導小組成員（未來的管理層）的選聘，籌備工作組人員（未來的骨幹人員）的引進和錄用，以及開業前員工的招募；二是資訊化建設，香港金融機構資訊化建設普遍較弱，若能在此領域高位起步，將對提升客戶體驗、降低運營成本很有幫助；三是核保、核賠、運營、客服等流程的建立完善，以及風控合規流程制度的建設；四是產品體系的研發和搭建；五是業務渠道合作關係的建立，這點在香港是難點。最後，務必要確保籌建經費的充足，以免半途而廢。
股東方靈活選擇，降低審批難度。對於內地保險集團或保險企業，直接在香港設立子公司將會面臨兩大問題，一是必須經過內地保險監管機構的審批，如果是國企或央企還得經過上級單位的審批同意，二是在目前外匯管理制度下，資金出境是個重要的問題。對於非保險企業，在香港設立子公司所面臨的問題主要是，如何向香港保險監管機構證明自己可以將保險業務經營好，實在不行，可能與香港當地保險機構合作是更優之選。
高度重視與監管機構的密切溝通。香港是適用英美法系的地區，並無很詳細的法律條文可供參考，各行各業奉行按慣例、原則行事，保險監管也是一樣，雖然有《保險業條例》，但其中規定的並不像內地保險監管檔案那麼清楚，所以保持與監管機構的密切溝通非常重要。此外，香港保險業在過去20多年，除了最近三五年比較熱鬧外，之前都非常平靜，幾乎沒有新的壽險公司設立，從2015年底才開始與籌備方共同研究批准壽險公司開業，所以監管人員的新設機構審批經驗並不豐富，更是需要籌備組的積極配合和充分溝通。
3. 開業前要做好哪些準備工作？
（1）戰略定位。不管股東方或董事會採用什麼樣的戰略思想或戰略理論，古典的也好，現代的也好，我認為以下三點是務必要明確下來的，如果定不下來，乾脆暫時就不要搞。一是客戶定位，就是計劃為哪些人或組織提供保險服務；二是行業定位，將來想要在行業裡成為一個什麼角色，例如是想做大而全的綜合保險公司？還是想做小而美的精品保險公司？還是做箇中不溜秋的普通保險公司就夠了。三是目標明確，保險公司是經營性機構，需要有明確的經營目標，不管是追求效益還是追求規模，或追求“有效益的規模”，都要確定下來。
（2）競爭策略。利用好自身優勢，全力打造核心競爭力。有的投資方在內地就是保險公司，再在香港開展保險業務，是否可以進行跨境聯動，為內地客戶提供香港保險服務，為香港客戶提供內地核保理賠服務，等等。有的投資方在資訊科技或大資料方面很有優勢，是否可以將此優勢移至香港，開啟一片天地。有的投資方在資管方面比較有優勢，是否可以利用此優勢為香港客戶提供風險調整後收益率更高的保險產品。
（3）經營策略。一是渠道策略，代理、銀保和經紀是目前香港市場的三大渠道，不一定要全部建立，重要的是利用自身資源，搭建起可有效觸達目標客戶的渠道，若有資訊科技或大資料優勢，網銷渠道亦可以嘗試。二是產品策略，在香港有的老公司產品線很單一，甚至有隻做保障型壽險業務的公司，所以新公司不一定要配齊產品線，先基於目標客戶的核心需求開發和推動產品，之後再逐步推進。三是運營策略，香港金融機構運營效率相對較低，如果能最佳化運營流程、提升運營效率，領先市場同業，必將能佔得一席之地。四是投資策略，新進一個陌生的市場，除非具有境外投資經驗和專業團隊，否則以委外投資更為穩妥，將來再逐步自建投資團隊。
最後，用人是重中之重，用好人，就能成事。一把手不一定是本港人士，此人必須深刻理解並認同企業戰略，同時具備在香港分解落地實施戰略的能力，管理層要“有大局觀，執行力強”，中後臺的辦事人員必須有客戶服務意識，將前線人員作為客戶來認真服務。這裡舉個例子，在風控合規人員的招募上，可以部分選任來自業務線的人員，更有利於找到“既不違規，又做業務”的方法。內地和香港兩地人民思維模式有不小的差異，新公司在用人上要特別注意。
前兩天我發了一篇短文《收購香港保險公司後如何經營？》，引來不少投資朋友的關注，看來這個話題大家還挺有興趣。也有朋友問詢到，如果不收購現有保險公司，而是直接在香港新設壽險公司，是否可行？如何操作？我就再來一篇短文簡要介紹一下。
1. 為何要新設而不是收購？
雖然在香港有不少壽險公司在出售中，而且看起來直接收購要比新設速度快得多，但由於以下一個或多個原因，不少投資方更傾向於採用新設公司的方式進入香港壽險市場。
競購者相對較多，炒高了交易價格。2015年九鼎集團以約107億港元的對價收購富通亞洲，恰好我也作為另一競購方的收購團隊一員參與了對富通亞洲的盡調和報價，個人感覺九鼎出的這個價格在很大程度上超出了合理估值上限，並不是九鼎不知道貴，而是有其他競購方報價百億港元，想買就得出更高價格。2016年泰禾集團80億港元拿下大新金融集團港澳地區壽險業務，相比而言，上一年出售的富通看起來就不是那麼貴了。隨後的萬通131億港元，香港人壽的71億港元，都是超出了業內人士的判斷。
監管審批和收購交割所需時間並不短。從過去幾年的實際收購情況來看，監管審批透過並交割完成，通常都需要一兩年的時間，甚至更長，最短也需要將近一年的時間才能進入實質性的經營管理階段。而如果新設一家保險公司，從籌備開始算，到最終開業，有一兩年時間也差不多可以完成。
新設公司可完全按股東意志實施。收購方拿下現有保險公司後，通常要經歷管理層變更、“三定”或“四定”、經營戰略和市場策略調整等一系列變革行動，才能從原有發展方向轉向新股東希望的發展方向，轉不好的話，公司經營會出現動盪，人員流失，合作渠道中斷，都是很常見的事情，即使轉的好，後續也要花費時間精力去處理之前留下的問題。如果是新設公司，一切都是建立在“一張白紙”之上，過往問題統統沒有。
避免出現說不清道不明的麻煩。想進入香港市場開展保險業務的企業中有部分是國有企業，國有企業做收購時要考慮的問題往往更加複雜。出價低了，收購不到，出價高了，有利益輸送嫌疑，為了避免這些麻煩，還不如直接新設一家。對於國企，股東背景、資金來源等比較容易向監管解釋，可能比收購一個牌照還快速一點。
2. 在香港如何新設壽險公司？
經營戰略清晰，實施路徑可行。不管是在內地設立保險公司，還是在香港設立保險公司，想要說服監管審批透過，經營戰略一定要是清晰的，實施路徑也是合理可行的。內資在香港新設壽險公司，有一些需要特別留意的地方，舉兩個例子吧，一個就是要讓監管確信是真的要做保險生意，絕不是“掛羊頭賣狗肉”；再一個就是要注意監管傾向，比如報送給監管的材料裡寫內地訪客業務佔比80%，那恐怕是不行的。
做好全方位充分的準備。一是籌備領導小組成員（未來的管理層）的選聘，籌備工作組人員（未來的骨幹人員）的引進和錄用，以及開業前員工的招募；二是資訊化建設，香港金融機構資訊化建設普遍較弱，若能在此領域高位起步，將對提升客戶體驗、降低運營成本很有幫助；三是核保、核賠、運營、客服等流程的建立完善，以及風控合規流程制度的建設；四是產品體系的研發和搭建；五是業務渠道合作關係的建立，這點在香港是難點。最後，務必要確保籌建經費的充足，以免半途而廢。
股東方靈活選擇，降低審批難度。對於內地保險集團或保險企業，直接在香港設立子公司將會面臨兩大問題，一是必須經過內地保險監管機構的審批，如果是國企或央企還得經過上級單位的審批同意，二是在目前外匯管理制度下，資金出境是個重要的問題。對於非保險企業，在香港設立子公司所面臨的問題主要是，如何向香港保險監管機構證明自己可以將保險業務經營好，實在不行，可能與香港當地保險機構合作是更優之選。
高度重視與監管機構的密切溝通。香港是適用英美法系的地區，並無很詳細的法律條文可供參考，各行各業奉行按慣例、原則行事，保險監管也是一樣，雖然有《保險業條例》，但其中規定的並不像內地保險監管檔案那麼清楚，所以保持與監管機構的密切溝通非常重要。此外，香港保險業在過去20多年，除了最近三五年比較熱鬧外，之前都非常平靜，幾乎沒有新的壽險公司設立，從2015年底才開始與籌備方共同研究批准壽險公司開業，所以監管人員的新設機構審批經驗並不豐富，更是需要籌備組的積極配合和充分溝通。
3. 開業前要做好哪些準備工作？
（1）戰略定位。不管股東方或董事會採用什麼樣的戰略思想或戰略理論，古典的也好，現代的也好，我認為以下三點是務必要明確下來的，如果定不下來，乾脆暫時就不要搞。一是客戶定位，就是計劃為哪些人或組織提供保險服務；二是行業定位，將來想要在行業裡成為一個什麼角色，例如是想做大而全的綜合保險公司？還是想做小而美的精品保險公司？還是做箇中不溜秋的普通保險公司就夠了。三是目標明確，保險公司是經營性機構，需要有明確的經營目標，不管是追求效益還是追求規模，或追求“有效益的規模”，都要確定下來。
（2）競爭策略。利用好自身優勢，全力打造核心競爭力。有的投資方在內地就是保險公司，再在香港開展保險業務，是否可以進行跨境聯動，為內地客戶提供香港保險服務，為香港客戶提供內地核保理賠服務，等等。有的投資方在資訊科技或大資料方面很有優勢，是否可以將此優勢移至香港，開啟一片天地。有的投資方在資管方面比較有優勢，是否可以利用此優勢為香港客戶提供風險調整後收益率更高的保險產品。
（3）經營策略。一是渠道策略，代理、銀保和經紀是目前香港市場的三大渠道，不一定要全部建立，重要的是利用自身資源，搭建起可有效觸達目標客戶的渠道，若有資訊科技或大資料優勢，網銷渠道亦可以嘗試。二是產品策略，在香港有的老公司產品線很單一，甚至有隻做保障型壽險業務的公司，所以新公司不一定要配齊產品線，先基於目標客戶的核心需求開發和推動產品，之後再逐步推進。三是運營策略，香港金融機構運營效率相對較低，如果能最佳化運營流程、提升運營效率，領先市場同業，必將能佔得一席之地。四是投資策略，新進一個陌生的市場，除非具有境外投資經驗和專業團隊，否則以委外投資更為穩妥，將來再逐步自建投資團隊。
最後，用人是重中之重，用好人，就能成事。一把手不一定是本港人士，此人必須深刻理解並認同企業戰略，同時具備在香港分解落地實施戰略的能力，管理層要“有大局觀，執行力強”，中後臺的辦事人員必須有客戶服務意識，將前線人員作為客戶來認真服務。這裡舉個例子，在風控合規人員的招募上，可以部分選任來自業務線的人員，更有利於找到“既不違規，又做業務”的方法。內地和香港兩地人民思維模式有不小的差異，新公司在用人上要特別注意。