1.理解使用者顯式的場景。

2.探討幫助完善使用者隱式的場景。

3.根據場景，完成業務流程。

4.以技術的方式完善業務流程。

1、觀察並思考人們日常生活中行為背後的原因

人們已經表現出的行為是最能體現內心需求的，吃喝拉撒的基本需求是不變的，只是行為會越來越高效。現在處於網際網路時代，人們的需求都能被最大滿足化，你看滴滴打車改變了人們的出行選擇交通的方式就知道了。就是因為這種平常到平淡的需求，在日常生活中吸引不了那些夢想著要創新出一款顛覆世界的產品，朝喬布斯看齊的創業者，而往往這種需求若能被高效的滿足，則會引起人們的關注，造成行業的顛覆。如果你希望你的產品成為下一個時代每個人都會用的東西，就要觀察在這個時代每一個人在最平常的生活裡會用什麼。

2、想要確定是否做一個需求，判斷其價值就在於人們為了滿足它願意付出的成本有多大

人實現任何需求都是有成本的，要賠上時間、金錢、體力、精力，畢竟沒有人會願意做一件賠了老婆又折兵的買賣對不？如果一件事情在現有解決方案下需要人們消耗很大成本才能搞定，那說明這背後隱藏著巨大的需求。寬頻費、手機話費、戶口問題、排隊買火車票（你看12306使用者體驗這麼差還不是照樣有人在用？）這些都是人們願意為了滿足需求而付出一定的成本，這背後不就是巨大的剛性需求麼？

舉個例子，如果你的新產品能夠讓每一位愛美的女士一穿上能掩蓋身材的缺點，把優點顯現出來，而且版型面料都很好，那麼趕緊做宣傳肯定能賣斷貨，看淘寶裡多少剁手的女士等著光臨啊。

3、以我們現有的資源能把這事做成嗎？

這個問題我覺得還可以分成兩個小問題“我們認識的人裡能幫上忙的有哪些”“以我們能力的怎麼制定解決這個問題的可執行計劃。

4、嘗試模擬產品成型後的樣子，試著去推銷它

找到一批目標使用者，你把你的產品在他們面前一亮，給他們使用，再去觀察他們的表情。如果他們仔細關注的研究，反問你的第一個問題是“那麼在哪兒可以買到它呢”，那麼你的產品就算成功了。

既然已經創業了，而且有了公司，這句話說出來，你就不會掙錢。需求都是在公司成立之前確認的，個人你好像不是王思聰，沒有幾個億的啟動資金來練手。

主要看創業做的是哪一快

無論哪個行業都有群體

只要抓住市場痛點

把別人的客戶轉換為你的客戶

1創業其實並不是創造性發明新的需求或者產業。客戶的需求也不是異想天開的前所未有。

2客戶的需求不必去做大量的調研，一千個人眼中有一千個哈姆雷特，如果你把極少數客戶的需求理解成為大多數人的需要，那麼，認真，你就輸了。

3無論是創業還是客戶的需要，都有一貫的繼承性。簡單說老產品的新改進才是客戶真正需要的。所有的新產品的產生都是建立在暢銷熱賣爆款的老產品的不斷改進和完善上面的，和客戶需要是一致性的。

4最簡單的方式是：複製最暢銷產品+新創意+創新=新瓶+陳酒。這樣才符合使用者的準確需求。

5創業的基礎一定是複製現有已經盈利的模式，而非完全全新的創新。對待客戶的需求在不增加額外成本的前提下，只滿足主流客戶的需要做改進精進。提升競爭力，做到人無我有，人有我精，人精我專業。

6確認客戶需求大趨勢要看市場產品爆款，小的方面要看主力客戶需要！不增加成本上的創新產品和服務才是客戶最需要的！

7創業和確認客戶需求千萬不要：我不要你覺得，我只要我覺得，千萬不要費勁心思做一大批無用的市場調研。記住那些真正的需求永遠會自己用銷量來講話。

你好：創業公司分為以下幾個時期！

1、初期：對自己的產品或服務必須要有堅定的信心，明確客戶或服務物件，制定相應的銷售策略！

2、中期：收集市場資訊，聽取團隊建議，聽取客戶建議，調整產品策略，開發適合客戶的產品！

3、末期：挖掘客戶新的需求，開發粘性產品和服務，形成產業叢集，構建核心體系！

顧客購買的12種動機

1、 方便心理：關心使用方便，操作簡單。另外購買的過程是不是方便也是他們關心的，所以在介紹產品時講我們免費送貨，且送到樓上，只要你交完錢就不用你管了，其它的事我們來做。講售後也是一樣，只要你打一個電話，我們免費上門，你什麼都不用管等。

2、 保障心理：良好的售後保障是其購買的標準。提供詳盡的售後說明，及時專業的售後維修等。

3、 安全心理：顧客的自我保護意識很強，例如在銷售熱水器、燃氣灶時應講大品牌才有保障。在銷售空調中講我們有專業的安裝隊伍。

4、 求美心理：這類顧客不僅關注價格，效能，質量等，而且更關心產品的款式，顏色等，在選購時一個人的審美標準為出發點，銷售人員在推薦商品時應西歐那個審美的角度讓顧客自己選擇和比較。

5、 求實心理：以實用為主，關心使用效能。對外觀、品牌考慮其次。在推薦商品時儘量不要推薦時尚的產品。

6、 求廉心理：以追求低價位特徵，他們會進行價格的比較。因為是求廉，以賺到便宜為目的，在銷售過程中講活動優惠，講贈品會激發他們的購買願望。

7、 攀比心理：爭強好勝的衝動購買心理。不關心實用性和耐用性，經濟條件一般比較好，以推薦高檔，時尚產品。希望銷售人員當參謀並恭維他們。

8、 求名心理：這是一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。對品牌和售後要求很高。

9、 尊重心理：顧客希望受到尊重，即使商品的價格、質量優不盡人意的地方，顧客感覺到盛情難卻也願意購買。但是我們一定要從內心裡真誠的尊重顧客，在語言，語氣，行為上才能表現出顧客是受到尊重的。如果不是從內心裡發出的，就很難講是尊重顧客。顧客不滿意多數都是因為我們沒有從內心裡真正的尊敬顧客，從而不輕易間就會在語言、動作上表現出對顧客的不尊敬，所以顧客及會找茬，挑剔。反過來說，顧客找茬，挑剔都是因為我們沒有從內心裡真正的尊敬顧客，從而在動作、語言上表露了出來埋下了伏筆。另外，尊敬產品，也是一種對顧客的尊敬，比如：現在賣高檔西裝的專賣店，成交後會讓顧客品嚐著咖啡，同時欣賞著營業員慢慢的以優雅的姿勢整理顧客的服裝，整個過程可持續半個小時左右，為的就是讓顧客欣賞自己的產品，而營業員以優雅的姿勢慢慢整理表現出的正是對產品的尊敬，從而表現出的是從內心裡對顧客的尊重。

10、 從眾心裡：這類顧客以女性居多，她們消費的心理希望和自己身邊或身邊的交際圈有同步的趨向。所以就構成後隨的消費者群。在賣場我們也經常碰到這樣的消費者，我們在給顧客介紹產品時，偶爾會有消費者在旁邊聽，這樣的顧客多數屬於從重心理的消費者。

11、 癖好心理：癖好心理的顧客有兩種，一種是對特殊的商品感興趣，追求商品奇特，尋求商品新功能。我們介紹商品時多從特殊功能，特殊工藝等下功夫。另外一種是在服務上，這裡舉個案例：在北京燕莎商場一品牌白領，一年的銷售額做到1800萬，堪稱是奇蹟。那麼為什麼呢？我們探索究竟，白領服品牌的營業員都是男服務員，經營的服裝是適合30歲以上的女性。此店正是抓住30歲以上女性信心感減弱，危機感很強這樣的心理，銷售過程中多數是恭維她們。30歲以上的女性信心下降，渴望受到恭維，所以僅僅抓住這樣一種購買心理，白領服品牌創造了銷售的奇蹟。

12、 獵奇心理：以老年顧客居多，根據自己的生活習慣或經驗選購商品。這樣的顧客行為比較理智。年輕人也有這樣的心理，如佐丹奴在店門口，請促銷員不斷地拍手迎客，在促銷員拍手的時候，人們都有好奇心理，想看個究竟。佐丹奴就是利用了這種心理吸引顧客。

創業公司如何確認客戶需求？這個問題可往大了說也可以往小了說。但總體來說還是對人性的理解與把握。

人性是什麼？人性是人生存於社會的要素需求。

那人的需求是什麼或者他們需求的原始動力是什麼？

他們是：生、老、病、死、喜、怒、哀、樂、貪、嗔、痴、慢、疑、衣、食、住、行、酒、色、財、氣、愛、恨、情、仇、吃喝、玩、樂、

這些要素需要針對不同階層的人群進行匹配分類。最好的匹配方法就是、西方馬斯洛的“人類的五種需求”按這五種需求的層次人群匹配上面的要素、你就能精準的定位客戶群體、你的商品內容及方向、你的產品檔次、定價基準、制定出目標客戶可接受的營銷策略。甚至可以匹配出一個完整的產業鏈條和生態系統。