東方甄選為什麼能迅速成為抖音店鋪第一以及潛在的問題

東方甄選商業模式=中高階商品經營定位+科普知識型銷售方式

東方甄選是2021年12月28日才正式推出，到2022年8月就已經做到了抖音店鋪第一。

東方甄選開始做直播的時候，中國已經有大約1億人在做。它是是如何後來居上的？

直播帶貨始於2016年，2019年雙十一開始火爆。2021年直播帶貨銷售額超2萬億元。

直播帶貨只是一種新型的銷售方式，它除了銷售方式新穎以外，所賣的商品還是以前那些商品。

但是，直播帶貨使資訊更透明，故此同類商品之間價格競爭也更激烈，站在消費者角度就是“同樣的東西，能用更便宜價格買到”。

在東方甄選出現以前，絕大多數直播主播銷售時候都採用了“誇張叫賣式做法”。消費者看的多了，逐漸對“誇張叫賣銷售方式產生了厭倦”。

而東方甄選則採用了講述詩詞歌賦、地理和歷史知識的“銷售方式”吸引消費者；同時透過建立公司和主播個人正面形象（博學+善良+公益）方式獲得消費者信任。因為在大多數人心目中“飽讀詩書、滿腹才華、充滿正義感又心地善良的主播是值得信任的”。進而達到銷售中高階商品的商業目的。

雖然東方甄選的銷售形式與其他直播帶貨不同，但是背後的商業邏輯相同：

1、如何獲得消費者關注？

2、如何獲得消費者信任？

3、如何讓消費者購買？或者，打算讓哪些消費者購買？

東方甄選事實上不僅甄選了中高階商品，而且甄選了中高階消費者。去除了低端商品，同時捨去了低端消費者——一家公司做何種商業定位是它自己權力。但是定位中高階這本身就意味著捨去了低端市場。而目前中國低端消費市場才是最大的（月收入低於1千塊的有6億人）。

從這個角度說東方甄選的競爭對手是京東和天貓——它們之間的區別只是消費者購買途徑不同，而所買到的中高階商品是一樣的。當然東方甄選目前因體量小，故此側重中高檔農產品。

是它沒有改變商業銷售的本質。

顧客為什麼購買？是買商品還是買知識講座？是為商品本身買單還是為銷售方式/銷售服

務買單？——深入思考這個問題，就能發現“95%的消費者在95%的購物行為是理性消費”。

所謂理性消費就是消費者買東西時候訴求點就二條：要麼買更好的，要麼買更便宜的。

商業銷售的本質無論何時都是:為顧客提供需要的商品。當然這個過程當中就涉及到了“透過何種方式為顧客提供商品，也就是透過什麼銷售方式銷售”的問題。

故此，商業銷售當中，第一重要的是為顧客提供什麼樣的商品；第二重要的是透過什麼方式銷售。

當商品差異越大時候，銷售方式起的作用越小；

當商品越趨同時候，銷售方式起的作用越大。

因為直播帶貨賣的商品還是原來那些商品。也就是說商品總體上非常趨同。故此，銷售方式就顯得非常關鍵。

這也是直播帶貨能興起的原因（改變了銷售方式，並沒改變商品本身）。

在直播帶貨的大軍中，99.99%的直播主播都是狂呼亂喊的叫賣式銷售，東方甄選這種“知識型”直播銷售方式給消費者耳目一新的感覺。故此很短時間內吸引了大批粉絲。

這其中還有一個重要的背景原因是中國已經有約1.5億大學生（在校生約3千萬名），有一大批喜歡文學、地理、歷史甚至哲學知識的基礎人群存在。

東方甄選的高明在於，能夠敏銳捕捉到有大量消費者已經厭倦了“叫賣式”直播帶貨“銷售方式”，並據此創造了一種具有文人情懷的、相對文雅的銷售方式，迎合了相對高素質人群的需求，對這些消費者有強烈新鮮感和吸引力。

東方甄選說到底是創新一種“新的直播帶貨銷售方式”。

但是消費者購物最根本的還是為商品本身買單，而不是為商品的銷售方式買單。

反過來說，假如大多數消費者真是為銷售方式買單那一定是商業的災難和倒退——假如買家不是因為商品本身而購買，那麼商品生產者還有必要創新改進產品嗎？沒必要。產品如果一直不創新和改進，社會豈不是就停滯不前了？由此這個市場會是什麼樣的？

東方甄選創新了新穎的吸引顧客方法，以及獲得顧客信任的“銷售方式”，並沒有改變商業銷售的本質。

該種知識講座型銷售方式存在的問題：

1，對主播個人學識、口才能力的高度依賴。

有人說東方甄選的模式不可複製，這種說法顯然經不起推敲，因為它的商業模式與其他直播帶貨區別無非就是“講座知識賣貨”，這模式很容易複製。

但是難以複製的是主播個人的能力，比如董宇輝這樣學識閱歷口才的主播，的確難以複製。

2，能夠被消費者喜歡多久？

3，即便有足夠數量消費者永遠喜歡此種銷售方式，那麼其他直播帶貨公司也完全可以複製這個模式（難複製的是優質主播，並不是該商業模式）。從而削弱東方甄選優勢，分流目標客戶人群。

董宇輝是真誠的用知識宣揚正能量！看他的直播如沐春風！更想多讀書，更要正直善良！是發自內心的想在這裡買買買！永遠支援董宇輝！

這個支援誰和不支援誰應該根據個人的需求而定。畢竟辛巴和董宇輝他倆雖然都是賣貨但是風格各異所以最終支援誰還是在於產品及個人需求如果。如果說單純的支援誰好像也沒有太大的意義。

他是為了洗白虧本賣，為了流量關注罵人，他能一直這個價格賣下去嗎？也可能他身後有資本扶持，你看以前滴滴也是各種紅包為了下載使用客戶，後來把市場完全控制了之後還是剛開始那樣嗎？他破壞市場機制，大量的東北本地自媒體賣的甜糯玉米就是五六塊錢一根，我去年就在東北人的自媒體裡買了幾次。他這樣讓那些留在農村的年輕人怎麼活！！！！！他身後如果沒有大資本家扶持他，他很快就有問題的，今年以前直播間大多數賣的是貼牌或者三無產品，只要一查一個準。

當然是腹有詩書氣自華的董宇輝，他的共情力會感染很多人，學海無涯苦作舟～從地理，歷史，哲學，英語一一融匯貫通到直播間，帶起了一股濃濃的讀書風～他的樸實善良，感動了許多人～

我肯定支援董宇輝老師了，我想很多朋友應該都支援董老師吧！辛巴不在這個檔位上。他這赤裸裸的碰瓷，沒流量了到處碰瓷。

講不了大道理，但是就是喜歡聽董老師的三餐四季，看他講詩書情懷，天天準時加入他的直播間，也是因為董宇輝才下載的抖音。

至於賣糖水燕窩，直播間鬧鬧哄哄的辛巴敬謝不敏，從來不看

眼光要長遠一點，如果富人願意為農產品買單，那不是好事嗎？供求關係中的需求端就會增加比重，最終農產品價格就會上來！另外，社會上的錢會流入農產品加工這個產業！在房地產不景氣之後，把資金引入農產品加工行業是正確的是，不然的話，社會上的錢會流向哪裡？東方甄選用指導人們吃好是第一位，我覺得是好事，現在的人，無論是年輕人，還是中產婦女，都把錢花在哪兒了？服裝和化妝上了吧！孩子都去打遊戲，玩手機，應該有個好的引導了！