⊙重視準確、忽視速度

心理學家發現：老年人在做一件事情時，往往比較重視完成任務的準確性即比較注意避免犯錯誤，而對完成任務所花時間的長短並不是很在意。生活中老年人常常嫌年輕人做事毛手毛腳，不夠踏實認真。

⊙不會輕易冒險

老年人表現在行動上的另一種小心謹慎就是做事穩紮穩打，輕易不願冒風險。這也是一般人對老年人的一種印象深刻的看法。心理實驗證實：老年人寧拿較低的工資，也不願冒較大的風險去選擇一份有機會得到高工資的工作。

老年人“固執”

性格是一個人對自己、對別人、對周圍的社會生活環境所持的一種態度和行為方式，是心理特徵的一種穩定表現。進入老年期之後，人的活動能力和生理機能就開始逐漸衰退。許多在年輕時意氣風發、活潑向上的人，到了老年期之後就變得低沉、緩慢和淡漠。

此外，老年人由於一生經歷眾多，經驗豐富，因此其性格特點就更為突出。隨著時間的推移和個人思想的逐漸成熟，老年人的世界觀、人生觀和價值觀都逐漸成型，有了自己獨特的為人處事的模式。那些不瞭解老年人身心特點和個性特點的人就會感覺到老年人是越來越冥頑不化和固執己見了。

對於個性特點較為固執的老年人，有一種心理技巧和策略可以一試，就是低球技術。其具體做法就是：先提出一個較小的要求，待老年人接受了之後，接著再提出一個較大的要求，這個要求需要老年人付出比第一個要求更多的物質和精神代價。心理學的研究表明：使用低球技術比直接提出那個較大的要求來得更容易，並且為老年人接受。

老年人愛“嘮叨”

俗話說：樹老根多，人老話多。老年人一但上了年紀之後，說話就開始重複，早就過去的一件小事也會嘮叨個不停，而且對自己的想法和觀點還深信不疑，決不屈從別人的意見。

老年人由於生理衰老的原因，開始顯得精力不夠充沛，許多事情自己不能直接參與，或者無法再象年輕時那樣從容和瀟灑地把事情做得較為理想。因此，他們只好透過說話來表達自己內心的想法和情緒，這樣他們才會覺得心理平衡。同時由於自尊心的強烈作用，老年人對於自己的態度和觀點都會進行堅決地維護，也就是心理學上說的自我防衛。

這個時候，老年人為了排出寂寞，也會藉助重複和嘮叨的語言為自己的生活增添一點熱鬧的氣氛；老年人最善於津津樂道的就是自己的陳年往事，自己以前取得的成績，這都是為了能得到一點心靈上的慰籍，以解脫現時的空虛和無奈。

老年人的“懷舊情緒”

對於過去的時光和以往美好時代的懷念之情，感染著全世界的老人們。這種現象也可以理解為多數老年人對不斷變化、急劇動盪的當今時代感覺到無法適應，從而企圖逃避現實的一種方式。

古語說得好：樹高千尺，落葉歸根。人到老年，彷彿思想就開始退步，不再象年輕時那樣憧憬未來，而是開始對自己幾十年走過的路進行回味和自我評價，說的話和做的事都帶著濃厚的懷舊色彩。由於退休之後突然之間就失去了生活奮鬥的目標，生活的節奏也驟然放慢，老年人的心態漸漸地進入到一種安詳和寧靜的停滯狀態。

在心理上，由於老年人不太可能在獲得新的、重大的成就和自豪感的滿足，於是就轉而進行自我的心理平衡的維護，這就自然而然地需要不斷地去回憶和談論自己一生中所取得的那些成就和榮譽。對於那些背井離鄉在外生活了半輩子的老人們來說，只有對故鄉和往事的懷念才是自己晚年生活中最美麗而又富有詩意的精彩篇章。兒時的朋友和玩伴，甚至家鄉的飯菜，老家門口的一棵棗樹，兒時玩的一種遊戲等，都會引起老年人強烈的懷舊情緒。

許多老年人還會覺得和他們同輩的人相處更舒服，和那些曾經共度人生、軼事、特別是幼年一起長大的同伴，他們會覺得更為親切，因為他們之間有更多的共同語言、共同回憶。

老年人的“返老還童”

有的老年人，雖然已年屆花甲，生理機能日漸衰退，體力也大不如前，從外表看來已經是一個典型的老年人形象了，然而他們的內心和言行舉止表現得卻象一個不諳世事的小孩，如《射鵰英雄傳》中的老玩童---周伯通一樣。

這些老人與那些承認自己已經衰老的老年人不一樣，他們的脾氣和性格隨著年齡的變大反而越來越幼稚起來，時常表現出與實際的生理年齡不相稱的語言和行為。如在自己的親戚、朋友面前顯得不拘小節，蠻不講理；情緒激動，得理不饒人；對生活中的事物表現出前所未有的興趣和好奇心；常主動要求別人過多的照顧和關懷；總是要求老伴或子女陪在身邊；挑剔飲食等。

其實，老年人小孩化並不是什麼壞現象，不僅這種現象的出現有其科學道理，而且老年人的這種變化對其身心健康是極其有利的。

平日裡，老年人如國能夠經常到室外走動走動，除可活動筋骨外，更重要的還可以接觸Sunny進而促成面板合成維生素D，改善腸道對鈣的吸收，減少骨質的丟失，同時也可防止骨質疏鬆症的發生。老年人經常參加一些有益的文娛活動，如唱戲、跳舞、垂釣、下棋等更可使其身心愉悅，避免消極的自我暗示。此外，心理學家發現，兒童智力玩具也同樣適用於老年人，因為老年人在玩玩具時，可以透過開動腦筋，積極思考而使大腦得到有效的運用，防止因疏於用腦而導致加快老化。

老年人的依賴心理

許多老人的肺腑之言，他們並不希望自己成為子女的負擔。他們渴望自己在家庭中的角色和地位不會受到過大的挑戰，他們依然希望自己在家庭中能發揮以前那種一家之主的作用，最起碼的應該受到別人的重視和注意。他們希望自己無論在經濟上、情感上，還是在生活方面，都能是一個獨立的自我。

由於生理和社會上的一些客觀原因，老年人在獨立性與依賴性兩者之間的鬥爭中，會不自覺的向依賴性方面轉化。一個老人通常都會想去操縱一位自認為比他強得人，這樣他就會得到一位保護者，也就可以減低他自己的緊張和憂慮，得到一定的滿足感。同時這位保護者還可以協助他面對那些具有威脅性的環境。一但找到了這樣的人，或當這些需求得到滿足時，老人的心理壓力便會大大的減少，而且焦慮不安的感覺也會逐漸消失。

在老年人的老化過程中，有三種典型的依賴：

⊙經濟上的依賴：

產生於老年人不再是一位家庭中的主要收入者，而必須依賴退休金與社會救濟金或者是社會福利、家庭贈與時。

⊙生理上的依賴：

產生於當老人的身體功能逐漸衰退，而且不再允許他做那些必要的活動時，如散步、逛街購物、走親訪友等。

⊙社交上的依賴：

產生於當老人失去了在他生活上具有重要意義的那些人時，這種情況使得老人減低了對社會的認識，減低了個人的力量，並且限制了老年人的社會活動範圍。

二、老年人的心理需求

營銷人員在與老年人溝通的過程中，一定要處理好與他們的關係。除了要了解和把握老人的基本生理需求，並積極主動地採取一些措施滿足老年人的需要之外，還有必要了解一下老年人的心理特徵，其中最主要的是老年人的心理需求。

老年人的心理需求一般可以分為如下三個方面：

⊙依存需求

老年人在離退休之前，生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中，他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿足。而退休之後，離開了原來的工作群體，與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下，家庭就成了他們的主要活動場所和精神寄託的地方。然而由於年老體弱，老年人在家中的大部分時間還是無所事事，而自己的子女也都成家立業，不在他們身邊，因而他們很容易產生失落感和孤獨感。在與外人的關係中，他們渴望在生活上予以照顧與幫助，在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關懷。

⊙自尊需求

離退休或喪失勞動能力的老年人，社會角色發生了很大的變化。變化之一就是他們由供養者變成了被供養者。這個時候，作為他們雖然覺得自己進入老年，工作能力和經濟收入都不及以前，但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己，至少不能把自己當成未成年的孩子甚至是一個廢人來看待。因此，營銷人員在同老人進行交往中言行舉止都應該敏感地注意到老年人的這種心態，以免挫傷他們的自尊心。

⊙求助需求

老年人隨著年齡的增大，健康狀況的退步，活動和生活自理能力都逐步下降，這時候越來越需要別人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿足，他們就會產生憂鬱、怨恨等消極情緒，甚至會產生被遺棄的感覺。從市場反饋的資訊得知，越是子女不在身邊的老人，越是渴望我們營銷人員對他們的健康服務，從而也最容易產生對我們產品的接受。

三、老年人健康狀況與疾病特徵

老年人的健康狀況

老年人因為機體衰老，各種疾病明顯增多。據對中國某城市65歲以上的老年人進行健康調查，證明老年人的疾病狀況是很普遍的。

老年人的疾病特徵

從以上調查又可以看出，老年人幾乎完全沒有健康的，他們幾乎都受一種或幾種疾病纏身的捆擾。因此，做為市場營銷人員要充分了解每一位老年人的疾病狀況和特徵，將他們與產品有機的結合起來，透過服務為老年人進行健康諮詢或健康理療，從而為老年人帶來身體和心理方面的健康。

老年人的疾病特徵具有以下幾個主要特徵：

⊙對老年人來說，疾病很少是單一的，也就是說，往往是不同生理系統的疾病同時存在。比如由高血壓引起的腦猝中，有肺氣腫、冠心病，還可以見到胃潰瘍等。所以，老年人在醫院被診斷出5—6種疾病的情況是很多見的。

⊙潛在性疾病眾多而其症狀卻不穩定、明顯。由於潛在性疾病的存在，往往發現一種疾病的同時，也可以把潛在性疾病診斷出來。

⊙在老年人中，某些疾病的症狀極不典型。例如中年人經常會出現伴有劇烈胸痛發作的心機梗塞，但老年人幾乎就沒有這種症狀，常常只是輕度的胸前不適感，這往往容易使疾病在不被察覺中而漸漸地嚴重和惡化。

⊙老年人的疾病多是慢性疾病，在治療上也比較困難。一種疾病的出現，可以合併其它系統的疾病，例如：糖尿病的存在，容易引起動脈硬化和高血壓等疾病。

四、影響老年人幸福生活的心理因素

每一位老年人都希望自己過上健康、幸福、祥和的晚年生活，那麼如何才能達到這個目標呢？從影響老年人生活質量的各方面綜合考慮對老年人晚年生活產生影響的主要是生理心理因素和社會心理因素。

生理心理因素

擁有一個健康的身體是老年獲得晚年幸福生活的前提條件。如果老年人的晚年生活都在對抗疾病中度過，那首先老年人將不得不承受疾病的折磨。面對老年人生理和心理兩方面所造成的痛苦，無法安度晚年幸福生活。

作為營銷服務人員，儘可能給老人提供多方面的健康知識，定期為老年人做免費的疾病檢測，禁止老年人無節制地飲酒和濫用藥品，督促老年人經常進行合理的身體鍛練，多為老年人創造豐富多彩的集體活動，為老年人更充分地發展其個人愛好和興趣創造條件等。

社會心理方面的因素

服務營銷人員應該理解認識到老年人對人生尤其是晚年生活的精神寄託和追求，更應該密切關注老年人對這種精神體驗的真實感受和想法。這樣才能幫助老年人共同面對進入晚年所帶來的一些困惑和危機感。

老年人在晚年生活中所具有的精神寄託和追求主要表現為以下幾個方面：

⊙自我尊重

老年人奮鬥一生，雖然不事事如意，但總有一些方面是自己較為滿意的。所以，老年人會有意無意保持一些自己已有的習慣和行為方式，他們尊重自己對生活的選擇，對自己的過去並不總是覺得愧疚和後悔，他們會盡可能客觀和公正地對自己的一生做出一個合理的評價，同時也希望別人對自己有相同的看法。

⊙人際交往

與年輕人相比，老年人希望獲得更多的、持久的、親密的人際關係，尤其在退休之後，人際關係遽然減少，老年人會產生很強烈的失落感。如果能夠有人和他們聊天，娛樂，他們會更容易對付晚年生活所帶來的人際危機。

⊙親密而忠誠的關係

由於老年人在公眾中固有的不利形象，老人在進入晚年之後，往往容易受到各方面的冷落。其實，老年人很怕這種被社會拋棄的感覺，他們依然很懷念過去大家對自己的尊重。

⊙獨創性

老年人並不希望過著被人擺佈與安排的生活，他們往往對自己的晚年有自己的安排和打算。對於那些已有抱負心的老人，他們更不希望被別人牽制，獨立生活，儘可能地發揮自己的個性和特點。

⊙安靜的生活環境

老年人戎馬一生，好不容易到了退休可以安享晚年恬靜舒適生活的時候了，他們都不希望還有什麼家庭瑣事要自己去操心和勞煩。他們嚮往著輕鬆愉快的生活，盡情地發展自己的愛好和興趣，與自己喜歡的人交往，做自己喜歡的事，從而體會安享晚年的樂趣。

⊙內在的精神活動和受人尊重

老人到了晚年，總喜歡獨自地，心平氣和地感受和分析自己的內心體驗，他們希望有更多的時間和機會可以靜靜地對自己的思想和行為進行細緻深入地思考和反思。所以，他們很反感別人的打擾和干涉，更不會因為他人的因素的影響而改變自己的思想和觀念。

⊙愛撫和關懷

無論是與老伴共度晚年的老人還是孑然一身的老人，都需要晚輩或他人的關心和愛護，他們喜歡溫馨的家庭感覺，希望與人和睦相處，人人之間笑容以待，相互關懷，相互幫助等。

人到了老年以後，就容易陷入回憶，沉浸在過去裡。深感被時代所淘汰。對許多事情看不慣，生活態度不夠積極，這都是老了的表現。

應該注意克服以上的不足，保持良好心態，忘記年齡，向年輕人多學習，走出去和大自然交匯在一起，善於和別人交流，學習新的思維和新的生活方式。

老年期心理上認為生命即將結束，會感嘆一生的嗟陀，有孤獨感，希望子女經常看望自己，各種慢性病在身，會亂投醫，保健品銷售員會花言巧語，讓老人上當買無用的保健品