是基本原則。

這個法則告訴我們，經營者要抓住關鍵的少數人，要善於發現那些能帶來高額利潤的20%的核心商品，把主要精力放在這些商品上。同時，它帶給企業以下幾個啟示：

第一，老顧客是創造財富的基礎。鞏固老顧客比爭奪新顧客更重要，老顧客有很多作用：

一是可以給企業帶來直接的經濟效益。

二是可以帶來間接的經濟效益，因為他們可以推薦介紹和影響新顧客。

三是擁有大量忠誠的老顧客是企業長期穩定發展的基礎。相對於新顧客，老顧客的忠誠度比較高，不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開。企業最寶貴的資產不是產品或服務，而是顧客，抓住了關鍵的少數顧客就抓住了成功。

第二，管理者要有所為、有所不為。要抓住關鍵的人、關鍵的環節、關鍵的崗位、關鍵的專案等，採取傾斜性措施，確保重點突破，進而帶動全面，取得企業整體經營的進步。

八營銷策略的核心是根據不同的顧客群，實施相應的營銷策略，還要從整體出發，建立長久而穩健的顧客發展戰略。其成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的顧客在哪裡，並且留住他們。為此，我們必須把握以下兩點：首先是要把握好老客戶群體。

　　在商業經營的過程中，要想取得出類拔萃的成就，就要看能否抓住決定業務成就的關鍵人物——老客戶，可以說，抓住了他們就抓住了財源。因為按照二八法則揭示的那樣，銷售額80％的都是由那些僅佔20％的老客戶帶來的。

　　傳統的生產觀念和產品觀念都教銷售人員把新開發的客戶作為工作重心，並且努力贏得新客戶。而事實上這種觀念是錯誤的，對業務員只能產生誤導的作用。與新客戶相比，老客戶才是一個公司的財源，是這些老客戶的存在奠定了公司的利益基礎。而且忠誠的老客戶不會計較雞毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企業家所感慨的那樣，企業生存最寶貴的資產不是產品和商品，而是客戶。

　　根據一項調查顯示：若老顧客在所有顧客中所佔的比例提高5％，對於一家超市，利潤會增加35％；對於一位汽車推銷員，利潤會增加48％；對於一家銀行，利潤會增加80％。這一組數字，無可爭議地說明了老顧客對於銷售舉足輕重的作用。

　　而且，抓住老客戶本身就挖掘了一些隱藏的新客戶，因為老客戶可以影響自己身邊的人，包括親戚、朋友、同事等，這些都是潛在客戶。

　　所以，深刻懂得二八法則的公司，在開發新客戶的同時，不僅不會喜新厭舊，而且更加重視老客戶的利益，力爭與他們建立長期的合作、穩定關係。

　　其次是針對大量使用者的營銷。

　　任何一種產品，都會根據不同的情況分為少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只佔20％的比例，但他們為銷售方帶來的利潤卻有87％。有一項專門針對日用消費情況的調查表明瞭這一點，比如在啤酒市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別佔87％和13％；在香菸市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別佔90％和10％。

　　所以，企業應該把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是費心勞神地吸引一些少量使用者。

　　現在，很多企業已經認識到了大量使用者對企業發展的重要意義，他們根據顧客的購買數量和頻率，制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如設立不同等級的會員制度。

　　運用二八法則增加客戶

　　從以上分析，我們已經知道，每一位銷售員的精力，不僅應該集中於銷售那些產生80％利潤的20％的產品上，讓最能賺錢的產品增加更高的獲利能力，還要專注於能帶來80％利潤的20％顧客身上，以這首要的20％的客戶作為“第一上帝”。

　　注重20％的主要客戶不是說其他80％的客戶就可以置之不理，這樣做也不明智，所謂聚少成多，對大部分利潤微薄的客戶，要採取節約成本又行之有效的銷售策略。較好的方法多半是把共佔80％的小客戶集中起來，採用電話溝通的方式進行銷售和訂購，這比面對面的銷售要有效率得多，即使生意沒有達成，也不會造成太大的損失。

　　如果你是一個非常出色的營銷員的話，你一定懂得將80％的精力放在關鍵的20％客戶的身上，同時，用20％的精力努力去開發新的客戶群。充分靈活地運用二八法則，你就只需要付出20％的努力，就能產生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可謂一勞永逸！

　　二八法則在企業經營管理上的基本原則是：“以最低限度的開支和付出，賺取最高的利潤。"這與企業最基本的經營目標是不謀而合的。

　　在企業經營中，一些容易自滿的管理者總以為企業的成長已經是如日中天、發展到頭了，還有一些消極的管理者卻埋怨其他因素造成了企業發展的累贅，使企業裹足不前。二八法則對這種看法是否定的，二八法則認為：20％的產品、顧客或員工，創造了80％的利潤，這些不平衡的模式是客觀存在的。有頭腦的企業家就知道企業永遠都有發展空間，關鍵是怎麼發展它，企業今天的決策和工作，將預示明天的成果。

　　我們分析二八法則所明示的這種不平衡現象，從中得到一些啟發：20％的產品、顧客或員工，創造了80％的利潤，而其餘80％的產品、顧客和員工，只能賺取20％的利潤，這種不平衡關係看起來是很懸殊的。如果企業能做好那些好產品的生產銷售，保持那主要的能帶來80％利潤的顧客，企業的利潤就一定可以增加。

　　二八管理法則的要旨在於把握20％的經營要務，明確企業經營應該關注的重要方面，從而指導企業家在經營中抓住重點、全力進攻、以點帶面，以此來牽住經營的“牛鼻子"，帶動企業各項經營工作順勢而上、取得更好成效。

　　有所為，有所不為

　　可以簡而言之，二八法則所提倡的指導思想，就是“有所為，有所不為"的經營方略。將20/80作為確定比值，本身就說明企業在管理工作中不應該事無鉅細，而要抓住管理中的重點，包括關鍵的人、關鍵的環節、關鍵的崗位、關鍵的專案。那些胸有大志的企業家，就應該把企業管理的注意力集中到20％的重點經營事物上來，採取傾斜性措施，確保重點突破，進而以重點帶全面，取得企業經營整體進步。

　　這一企業管理法則之所以得到國際企業界的普遍認可，就在於它向企業家們揭示了這樣一個真理，要想建立優良的管理模式，為企業帶來效益，就要使自己的經營管理突出重點，就必須首先弄清楚企業中20％的經營骨幹力量、20％的重點產品、20％的重點客戶、20％的重點資訊以及20％的重點專案到底是哪些，然後將自己經營管理的注意力集中到這20％上來，採取有效的措施，確保關鍵之處得到重點突破，進而以重點帶動全域性。

　　我們已經明白，用20％的付出，就能獲取80％的回報，下面的問題是，那20％的努力和工作是什麼？我們應該怎樣去做？

　　在公司管理中，要運用二八法則來調整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的，只有對局勢有了通觀的瞭解，才能對症下藥，制定出有利於公司發展的策略。如果不瞭解公司在什麼地方賺錢，在什麼地方要虧損，腦袋裡是一筆糊塗賬，也就無從談起二八法則的運用。而那些瑣碎、無用的事情將繼續佔據你的時間和精力。所以首要的任務是，對公司做一次全面的分析，細心檢視公司裡的每個細微環節，理出那些能夠帶來利潤的部分，從而制定出一套有利於公司成長的策略。

　　你要找出公司裡什麼部門業績平平，什麼部門創造了較高利潤，又有哪些部門帶來了嚴重的赤字。透過這些分析比較，你就會發現有哪些因素在公司中起到舉足輕重的作用，而另一些則在公司中的作用微不足道。

　　在企業經營中，少數的人，創造了大多數的價值；獲利80％的專案只佔企業全部專案的20％。因此，你應該學會時刻注重那關鍵的少數，提醒自己是否把主要的時間和精力放在了那關鍵的少數上，而不是用在獲利較少的多數上，泛泛地做無用功。

　　然而在現實的商業活動中，許多企業家還沒有認識到二八法則的作用，他們依然在用陳腐的舊觀念進行經營管理，認為企業內所有的一切都應該傾注全部的精力。他們在許多事情上總是不分主次、一概而論，結果耗費了80％的資源和精力，卻只產生20％的價值。

我們大部分人都聽說過二八定律，講的是這個世界上20%的人掌握著80%的社會財富，其實在創業的過程中也是這個樣子的。在這方面我個人深有體會，難得有時間停下來，記下一些自己的經驗，希望可以幫助大家：

【創業起步的二八定律——理想很豐滿、現實很骨感】

在我們開始創業的時候，我們都會有一種感覺，那就是我們在做一件非常偉大的事業，我們將要改變自己的命運、我們會賺很多很多的錢、我們會過上自己夢寐以求的生活等等等等。但是我們很少去考慮到整個過程裡我們會遇到的一些具體情況，所以我們會經常性的被一些“突發情況”影響，感到手足無措。

創業起步的二八定律就是：我們該做的有100%，但是我們自己想到的只有80%;我們想到的80%中，我們能夠願意去做的只有80%;我們願意去做的80%，我們能夠堅持做完做好的只有80%;而我們堅持做完做好的這80%，能夠符合需求的只有80%%;而符合需求的這80%，能夠具備市場價值的只有80%;而這最終具備市場價值的這80%，能夠產生效果的也只有80%，這樣最終有用的只有20%左右。所以在起步的時候，儘管我們非常的努力，但是產生的效果確實十分的不明顯。但是隻要我們能夠堅持住，能夠將這20%堅持下去，那麼就必然會成功。

【經營中的二八定律——廣撒網、重點培養】

其實很多做過生意的人應該知道，即使你的目標客戶群有很多，最終能夠讓你走向成功的中堅力量還是那20%左右的老顧客，這也就是我們所說的重點培養的物件。

經營中的二八定律就是在服務好整個客戶群的前提下，重點培養20%左右的老顧客，因為對於客戶的需求有些只是一次性的，而有些則可以長期合作，而這些就是我們需要重點培養的20%，這樣經營起來我們就會一直有一部分固定的市場，無論對於自身的成長還是事業的發展都是相當有好處的。

【管理中的二八定律——人才寧缺毋濫，一顆老鼠屎會壞了一鍋粥】

在我們的企業管理過程中有一種情況是非常常見的，就是我們的個人能力已經很難滿足當下激烈的市場競爭了，所以我們要尋找團隊，尋找在各方面比我們更專業的人才，但是對於人才要有自己的制度和原則。

在一個公司內，在一個團隊裡，尤其是在初期很容易出現對公司的文化不認同的人，而這部分人大部分會選擇離開，但是有些人會因為離家遠近、工資待遇等選擇留下來，但是這樣的人對於一個公司的發展來說就是要必須剔除。

管理的二八定律就是我們一定要堅持總體方向是對的，我們能肯用80%的凡人，也不去僱傭那20%的黑馬，企業發展靠的是團隊、是協作、是文化也是制度，而絕非個人能力。

【總結】

創業對於我們來說都是一個艱苦而漫長的過程，但是在這個過程裡我們同樣也會見識到自己不曾接觸過的層次與世界，而這些都將會成為我們生命裡的一種財富，幫助我們更好的成長。