期貨公司做營銷活動的目的無非是想多吸引一些期貨客戶

但是，只想著靠營銷活動來獲客，我覺得也不是長久之計。

做期貨的人，不管是產業客戶還是個人散戶，最終的目的還是賺錢。

當然，賺錢不是簡單的買漲賣空，而是一個最終依靠自己的綜合性投資過程。這個過程當中，參與者需要付出時間、精力、資金等，需要學習期貨知識、建立交易制度、培養交易心理等。

所以，期貨客戶們需要的絕對不是一個幫他開戶的中介！而是需要一個專業的“培訓機構”。但是無論是受上層監管合規限制，還是受公司治理能力的約束，這點很難落實貫徹。

期貨客戶們賺不到錢，自然興趣就差。無論你再怎麼做那些花哨的營銷活動，也難有效果。

現在資訊社會高度發達。大家都不是傻子，都知道公司的目的。真正有實力的公司，還是會有一大批擁護者的。

不過，現在各個期貨公司也是蠻拼的，營銷活動越來越下血本，各種高階酒店的沙龍講座、各種調研培訓、積極的爭取有限的客戶。

存量博弈時代，能爭取一個就是勝利，新客戶的開發，難度不小。

這是一個綜合且長期的行業現象。

當然，各種合規限制，期貨公司們也是有苦說不出，本身效益就差，招不到也留不住專業的優秀的人才，沒有辦法給客戶們提供優質的技術服務。及而造成客戶們的投資能力更差，再度影響公司效益。走入這樣的無限惡性迴圈道路。

也是沒辦法的事情。

期貨公司營銷的關鍵在於出發點是什麼？

如果以與客戶爭利為出發點，則必定受限；如果能為客戶提供必要的技術支援則必定發展快速。

國外的機構為什麼發展得好，主要還是其自身的專業性決定的。客戶不管以何種方式與期貨公司合作，核心點仍然是有利可圖，是殺雞取卵還是抱團取暖，在於動機和出發點。

1：與券商合作IB業務。2：組織會議，發展產業客戶。

3：運用人海戰術，發展經紀人團隊。。。。。

方式方法有很多，但核心還是要提供投研能力，為客戶期貨交易最終贏利保駕護航。

大多數期貨公司總喜歡使用人海戰術，秉承著人多力量大的原則，而忽略了客戶的質量，只有用心好每一個客戶，利用口碑才是長久之計，服務好一個客戶，使之有一種不但賺到錢還結交到朋友的感覺，這樣每一個客戶都會自願的替你宣傳，而不是像美容院裡的強制推銷！

　　期貨營銷介紹方法

　　一、 傾聽的力量

　　在與客戶交流過程中並不是說經紀人必須要滔滔不絕的發表宏論，而應該把握自己說話的時機。當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發表自己的意見。客戶在說話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經紀人表現出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。

　　二、隨時轉移話題，避免爭論

　　與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶交流重要的是營造一個輕鬆的環境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發生爭執時可以先放下敏感話題轉向一些輕鬆的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執，以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。

　　三、不要在有第三者在場的情況下介紹

　　如果有他人在場就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經紀人的介紹。

　　四、抓住簽約良機

　　面談的目的就是簽約。除非經紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結果都是無效的。所以經紀人在交談中隨時隨地都要準備去促成交易。從見面一開始到結束經紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什麼手續呀”。等等這都是簽約的良機。這時候就要拿出公司的專業合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續講解其他內容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經紀人只需要得到一個“是”就可以啦。

　　五、銷售階段拒絕處理例項

　　下面是見客戶時常遇到的問題

　　1、B我朋友說期貨不熟悉不好做

　　A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉?反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢?你朋友說的不錯。不過要知道人不時“生而知之”而是“學而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業也可以說是知之甚少吧，但為了發展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經驗豐富，才成為這行業的佼佼者。像我剛入行業是一無所知的，但經過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。

　　2、B這一行風險很大

　　A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等於賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業人士，能夠運用我的學識經驗及公司的準確訊息避重就輕，化險為夷，將風險儘量減低。而且我們還有止損等方式防範風險。。。。。。我相信任何風險我們都可以應付的。

　　3、B我曾經在別的公司虧過錢

　　A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什麼原因嗎?是否是經紀人的水平問題?訊息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什麼不搞率別的公司呢?我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務和運作比其他公司更為全面。

　　4、B期貨好像是賭博

　　A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經驗，毫無科學道理。而期貨的漲跌是受供求關係的價值規律影響的，盈虧在於自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防範風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區別。

　　5、B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。

　　A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值。現在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現實生活中誰也無法預料哪天會不會更缺錢呀。

　　6、B我已經有很多投資啦

　　A我們經常聽說不要把雞蛋放在一個籃子裡，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子裡一旦倒下就會損失很大的。現在經濟發展，各項投資的風險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。

　　附：不同性格客戶的應對方法

　　A ：沉著型

　　(一)特徵：

　　1。思考縝密

　　2。凡事小心求證

　　3。決定事物考慮周到

　　(二)應對

　　1。對期貨知識深刻認識

　　2。耐心提供正確資料

　　3.不任意提供沒把握的承諾

　　4。理性判斷客戶拒絕的理由

　　B：多疑性

　　(一) 特徵

　　1. 不輕易相信他人

　　2. 常捕捉對方的錯誤

　　3. 常以社會上虧損的案例為拒絕的理由

　　(二) 應對

　　1. 提供客戶實際利用期貨盈利的例子

　　2. 培養客戶對自己的信心

　　3. 說明期貨正確的資訊

　　4. 利用辦公室簽約

　　C：猶豫型

　　(一) 特徵

　　1. 思想和動作不一致

　　2. 言語飄忽不定

　　3. 諮詢的內容無次序

　　(二) 應對

　　1. 不能損傷其自尊心

　　2. 儘量快速簽約

　　3. 提供他人真實案例

　　D果斷型

　　(一) 特徵

　　1. 做事積極有效率

　　2. 個人說話表情豐富

　　3. 自信心強

　　4. 處事堅定

　　(二) 應對

　　1. 耐心傾聽對方的說明

　　2. 將其注意力引導到所談論的事情

　　3. 多讚美對方處事能力和魄力

　　4. 有機會簽約果斷促成

　　E社交型

　　(一) 特徵

　　1. 有風度禮貌

　　2. 善於辭令

　　3. 處事為人圓滑

　　4. 見識廣博

　　(二) 應對

　　1. 禮貌，親切

　　2. 隨時將話題轉入正題

　　3. 說明果斷不拖延，控制時間

　　F好辯型

　　(一) 特徵

　　1. 自我意識強烈

　　2. 喜歡打斷對方的話語

　　3. 對不正確的資料緊抓不放

　　4. 為反對而反對，顯示自己的高明

　　(二) 應對

　　1. 是賭恭維

　　2. 利用例證法說明

　　3. 正確使用資料

　　4. 生活化拒絕處理話術

　　G寡言型

　　(一) 特徵

　　1. 任何激勵言詞無法影響內心

　　2. 不輕易表示意見和建議

　　3. 面無表情，冷漠

　　(二) 應對

　　1. 以誘導方式提出問題，讓對方多發言

　　2. 說明過程附和其觀點，少長篇大論

　　3. 運用間接法。“是的。。。但是。。。”處理拒絕

　　4. 接受其批評，轉移其立場