商務談判注意事項(1)：在商務談判中忌欺詐隱騙　

　有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷 ，在介紹產品質量時聲稱已經獲得“省優”和“部優”，商店看樣後認為有一定市場，於是雙方達成買賣意向。

商店後來瞭解到這種商品既非“省優”也不是“部優”。產品雖適銷，但商店也怕上當受 騙，於是未與簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關係，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

　　商務談判注意事項(2)：在商務談判中忌盛氣凌人　

　有的談判者由於自身地位、資歷“高人一等”或談判實力“強人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業務經理在同另一家企業談判出售產品時，發現對手是幾位 年輕人，隨口便道：“你們中間誰管事?誰能決定問題?把你們的經理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數。”年輕人的話軟中帶硬，出乎這位業務 經理的意料。這位業務經理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個小小的敗仗。　

　盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高，年齡多大，所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則 ，平等相待，平等協商，等價交換。　

　商務談判注意事項(3)：在商務談判中忌道聽途說　

　有的談判者由於與社會接觸面大，外聯多，各種資訊來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的資訊，如“據說”、“據傳”等作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿的實際材料，其結果很容易使 對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。

在一次業務洽談中，某買方代表為了迫使對方降價，信口便說：“據說你們單 位的產品返修率一直高於同類產品，能否給我們在維持費用上再提高2個百分點?”

賣方回答：“這說明您對我們的產品並不瞭解，據最近統計，我們的產品返修率僅為1‰，大大低於同類產品，我們不 但不能提高維修費，正想在原來的基礎上降下1個百分點。”買方遭到迎頭痛擊。　　

商務談判注意事項(4)：在商務談判中忌攻勢過猛　

　有的談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。

一位年輕採購員在採購某商品時，自 認為生產廠家有求於零售商店，在洽談交易條件時不斷向對方發動攻勢：

“第一，產品必須實行代銷;

第二。廠家必須對產品實行‘三包’;

第三，廠家必須送貨上門;

第四，……”最後對方說：“上 述條件我方均可以破例接受，鑑於我方產品在市場上的優勢地位，我方只有一個條件。即貴方必須保證設專櫃銷售本廠產品並保證高質量的售後服務，否則我們將尋找新的合作伙伴。”因此在談判中說 話應該委婉。

尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛、傷害對方。　

　商務談判注意事項(5)：在商務談判中忌含糊不清　

　有的談判者由於事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時或者語塞，或者含含糊糊、模稜兩可。或者前言為搭後語、相互矛盾。談 判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真地分析。

把握住自身的優勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題 和可能出現的爭議想在前面。這樣，在談判中不管出現何種複雜局面。

都可以隨機應變，清楚地說明自己的觀點。準確明瞭地回答對方的提問，尤其是在簽訂談判協議時。能夠把握

1. 要努力營造和諧的溝通氛圍

雙方都想透過溝通來實現自己一方的某種意圖，所以這是一種對立統一的關係。因此，往往需要一種輕鬆、祥和、愉快的談判氛圍。

因為人們可以在輕鬆和諧的氛圍中耐心傾聽不同的意見，並擁有更多發言的機會。

聰明的談判者往往從中心議題之外開始，逐漸引入話題。正是所謂的“功夫在詩外”。什麼天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕鬆笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目。

如果能讓對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕鬆融洽的洽談氛圍，會拉近雙方的距離。進入正題後，很容易找到共同語言來解決兩方的分歧或矛盾。

2. 要善於傾聽、分析和判斷

由於談判需要大約一半的時間來聽取對方的意見，因此最主要的是取決於會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?

能否找出對手的“弱點”，從而想出對策，這些是談判目標能否實現的關鍵。

因此，聰明的談判者不僅善於傾聽，還善於在不顯山露水的情況下，啟發對方多多地說、詳細地說。

在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼型別的談判者。

然後，根據自己的原則和立場，想出對策。同時，也必須隨著對手策略的變化而改變，或者儘量將對手的思維引導到自己的策略上。只有這樣，才能掌握談判的主動權