以下為財報電話會議實錄：
分析師：請教一下管理層，在新的一年我們在低端市場的策略？
張勇：今天我們中國的零售平臺7億2千多萬的使用者，其實覆蓋了最廣泛的人群，從最高階到最低端都有。去年我們整個中國零售市場的增長的7000多萬用戶當中，有70%是來自於低端市場。
我們對於這些來自於低端城市的使用者，我們其實給他提供多樣化的服務，包括我們現在淘寶的主客戶端上有我們的很多的value for money的供給，同時我們也有很多直播，很多多樣化的一些使用者互動的平臺來服務這個低端城市的使用者，特別是價效比的使用者。
同時我們大家也已經看到了，我們也推出了新的淘寶特價版，能夠針對這些低端城市的使用者能夠為他們提供一個更簡潔的，完全價效比的平臺。所以我們是綜合、立體的策略。
同時我們也看到在低端市場上我們還有進一步使用者增長的潛力，阿里巴巴數字經濟體的全球年度活躍消費者達到9.6億，其中7.8億消費者來自中國。而這7.8億的年度活躍消費者當中，覆蓋了45%來自於低端城市或者農村的人群，還有很多的人群我們還可以進一步覆蓋。
所以我們跟支付寶一起把他們數字化，進一步把他們變成消費者，這是阿里巴巴數字經濟體一體化的策略。
分析師：有一個問題是關於直播帶貨對行業的長期影響，我們看見一些商家都需要給一些費用中間的KOL或者名人，會不會影響電子商務平臺的盈利率？
張勇：現在我們看到直播帶貨已經成為一種重要的新的銷售方式了，現在越來越多的達人，包括一些名人也開始進入到這個領域了。這本質上是一種銷售方式，這個無論是達人還是名人最終是扮演一個銷售員、推廣員的角色，他賺一個銷售佣金。
從長期來看，我們認為這樣的方式最終還是要看整個的商業價值，是不是能夠得到一個有效的實現。一次性的大批次的銷售帶來的使用者，在未來是不是能夠被持續的經營，而不只是一次性的銷售。
他之所以願意付這個成本，一方面是過去的渠道成本和推廣成本的代替，但是更重要的是說他能夠把這樣一些使用者能夠沉澱下來，進行一個長期的，使用者生命週期內的運營。
這個恰恰是阿里巴巴做直播，做帶貨，包括跟這些達人、紅人合作的一個優勢和基礎，因為我們是一個綜合性的市場，有多樣化的使用者互動場景和銷售方式。
我們不把直播帶貨看成是一個獨立的業務形態和銷售形態，我們把它看成是整體的消費者運營的一部分，最終是幫助商家獲得長期價值的實現。
分析師：我的問題是關於明年的指引，我想知道這樣的指引背後你們認為有哪些驅動因素？然後更加重要的是，它背後你們是做了什麼樣的一些宏觀經濟方面的一些假設。
武衛：現在我們面臨的這些很多的風險，很多的不確定性，確實很難去準確地預測，很難去把控。
比如說疫情會不會出現第二波，比如說疫苗什麼時候研製出來，比如說地緣政治的因素會不會帶來影響，這些都是不得而知的。
因此的話，我們做指引的時候，我們所使用的假設是我們認為至今合理的假設，剛才張勇在發言當中已經詳細介紹了我們各個分部業務迄今恢復的情況，包括我們中國的零售商業，本地生活服務，還有全球商業，跨境零售。
實際上縱觀阿里的業務，各個業務的利潤率還是非常強勁，而且不光是核心商業的部分，淘寶、天貓，還有我們的考拉、本地生活服務等等所有方面我們都有強勁的收入增長，和較好的利潤率，可以說為我們提供了彈藥，可以進一步投資於戰略性的新興這個領域，從而進一步推動我們的增長。
張勇：我先說一下您問的後面部分的問題，我覺得當然是有的。唯一的答案就是技術的應用，就是人工智慧的進一步的應用，能夠使得我們一方面能夠讓使用者的體驗在商業的推廣，商業廣告和免費的內容之間能夠獲得一個好的平衡。
另外一方面也是透過技術的力量能夠使得商家的這個投入ROI能夠到一個好的水平，我們一直是在這樣的努力的。我們也是看到了非常好的一個進展。
武衛：我想補充一個關鍵詞，我們之後會提到我們的多引擎。當你看到我們的收入，如果往前推三年的話，CMR和Commission佔到我們總收入的比例是七成以上，最近一期財報就是百分之四十幾，我們之前的戰略投資其實已經培養出一批收入增長非常快的業務，這是第一點。
第二點，在CMR和Commission裡面，也是多引擎。如果再往前看三年，搜尋和P4P佔整個CMR的九成以上，基本上我們都是直通車。現在看佔比的話只是七成多。
第三，我想講一下推薦資訊流。幾年前這塊的收入佔到我們整個CMR收入的個位數，現在是百分之十幾的佔比已經上來了。也不是那麼吃力，我們會掌握好幾個方面的利益。
分析師：我提兩個問題，第一個問題就是在疫情過後，消費者的消費能力有什麼樣的變化呢和趨勢？你們看到的這樣消費的力量是如何的？
張勇：我們是一個巨大的面對消費者的平臺，有很多不同層次的消費者，不同的消費者來到我們的平臺來尋找他們需要的不同的品類，和不同價格的商品。我們也看到對於不同品類的消費行為也發生了一些變化。
在疫情的期間食品、生鮮這個品類消費是大為上升的。因為大家居家隔離不能外出去餐廳吃飯，必須天天在家裡自己燒飯吃，所以食品、生鮮，包括快消品這些品類有強勁增長的趨勢。
實際上就快消品來說，從新的財年開始，我們天貓說看到同比增長速度大概達到40%。這說明有很強勁消費的趨勢，消費的力量還是在那裡的。
但是與此同時，像服裝、時尚這一類，包括化妝品這類消費是有所下降的，畢竟大家都是戴口罩，也沒有必要化妝了。所以消費的力量還是在，但是品類的側重點是發生了一些變化。
中國是有名的高儲蓄率的國家，所以，消費的力量還是在那裡，但是品類可能會有所變化。
分析師：我想進一步追問同樣的話題，因為你們報告說線上實物商品的交易額增加10%，就是受到疫情有利影響的品類，可能是增長25%。但是，另外一些品類，像您剛才說的化妝品的話是大幅度下降，因此抵消了這樣一個增長。
我想知道這兩個數字當中您認為哪個是更能說明未來方向的，是10%這個數字，還是25%，今天的情況是不是說人們有錢可以消費得起。但是暫時在疫情期間不需要做這樣的消費？就像您說的戴口罩就無需購買化妝品。然後請你把這個回答再去聯絡一下你們對下一季度的展望。
張勇：剛才講到3月份季度當中我們的天貓交易額是增加10%，其中快消和消費電子品這兩類加在一起綜合來說在3月份季度當中是增長25%左右。
本財務季度至今這段時間以來，我們中國的零售市場上增長大概是和12月份季度類似，是大體差不多。
當然大家都知道，疫情後續的發展也是充滿不確定性的。所以我們會繼續緊密關注情況的變化。但是我想的話，在中國的消費者他們的消費力量依然還是非常的強大，那麼作為一個強大的數字平臺，我們會發揮數字的優勢，進一步推動消費的增長。
另外我可以補充說明一點，我們在剛剛結束的財年當中，阿里巴巴全生態是實現了一萬億美元的GMV，其中我們中國零售市場的GMV是達到了6.5萬億人民幣這樣的水平。
如果說沒有受到疫情的影響，我想我們3月份這個季度當中的表現還會更加的好。我們現在還是有信心在新的財年當中，我們可以實現中國零售市場交易額可以再增加一萬億人民幣這樣一個目標。這個數字相比我們現有的市場的規模來說也是非常可觀的。
分析師：我的問題是關於雲業務的業績，我們看到一些國際上的一些雲服務的供應商，比如說微軟和谷歌，他們在過去幾個季度，即使他們之前的收入基數已經非常大了，他們仍然可以做到收入的比較高速的增長，甚至是加速增長。
回頭看中國的雲市場，我們看到一個大概的趨勢，我們和競爭對手整個的趨勢是有一點點稍微的減慢的。所以想問一下您覺得中國市場和國際市場上相比，咱們有哪些區別？或者說我們現在有什麼短期的瓶頸，在什麼情況下我們可以達到一個質的飛躍？我們可以看到雲計算的收入，包括盈利的利潤可以達到一個高速的增長？謝謝。
答： 阿里雲58%的速度在增長，這個還是一個非常快速的一個增長，我們不覺得增長看到瓶頸，或者是減慢。我相信雲的時代才剛剛開始。
其實增長的潛力可以從幾個方面看到，第一個是來自於今天所有的行業都要上雲，這已經是所有行業的共識。如果我們看中國的IT的花費，這塊在未來上雲以後，其實整個現在IT上雲部分的滲透率才是剛剛開始。
第二個方面，我想還是在產業網際網路上面，今天上雲不僅是一個基礎設施的上雲，技術基礎設施的上雲，更重要的是能夠幫助企業上雲以後能夠充分利用好大資料，運用好雲計算的算力和演算法，能夠為企業的經營帶來效益和增量。我想這個圍繞著不同行業的產品和解決方案，這個是以真正幫企業產生價值，而不是隻是節省IT成本，我想這是未來的一個重要的潛力。
最後，再講一下，您剛才問到的就是中國的雲市場和海外的區別。我想最大的區別還是SaaS的生態，開發者的生態，我想在美國或者海外，這樣的生態已經非常成熟了。而中國這樣的開發者生態，包括SaaS的生態的豐富化成長才剛剛開始。而阿里也非常願意跟所有的開發者，合作伙伴一起來共建雲的未來的生態。
分析師：我這個問題是關於你們近期給到商家的扶助，補貼措施，想要知道怎麼對商家更有效，是給到他佣金回扣更有效呢？還是免費流量更有效？下一季度會不會繼續給到他的這種無償，或者是優惠的這個佣金的一個安排呢？展望未來CMR和佣金增長的趨勢如何？
張勇：當然了，我們是想要幫助商家，尤其是中小企業。但是，同時的話我們要對所有各類商家要公平、透明，因此的話我們是做了這樣的決定，就是免收年費。然後在某些業務方面，在佣金上給一些優惠。但是這些措施是適用於所有的商家。
關於你問的給免費流量這個問題，這個其實是很有趣的一個問題。當我們在做研究如何幫助商家的時候，我們其實是考慮到平臺上的使用者的體驗，因為我們是一個平臺經濟，我們要保證商家的利益和消費者的使用者的體驗是可以得到平衡的照顧。
武衛：關於補貼和優惠的佣金這其實是兩個不同的事情。補貼的話是今年在疫情爆發這個期間當中，我們是為了幫助商家免收了天貓上的年費。
關於優惠的佣金費率，這是一個持續的專案，已經有幾年的時間了。那麼，無論是補貼也好，還是優惠的費率也好，阿里巴巴並不認同那種燒錢來尋求交易額的增長，這種做法我們是不會去做的。
分析師：疫情爆發以後，您認為會給你們的業務，或者是給整個數字經濟帶來哪些最大結構性的變化。比如說您剛才已經講了，現在消費者習慣用手機買生鮮，除此之外，可以不可以講在大的方面您認為全球的消費者比較可能長期來講有哪些結構性的，或者是永久性的一些變化？
張勇：那麼除了是一些新的品類，像食品、生鮮的滲透以外，有新的消費者他們之前不太瞭解網際網路，不太上網，也不會到網上購物。疫情爆發以後他就是學會了，尤其是一些老年人在疫情爆發以後我們看到更多的老年人到線上去購物。所以，新的領域的滲透不光是品類方面，還是人群方面，有很多人疫情期間改變了他的生活方式。
另外一個方面，就是人們的工作方式和教育學習的方式。剛才我在發言中也講了本季度當中我們的釘釘產品有強勁的增長表現。正是因為它可以在疫情期間給很多人新的一種遠端辦公、協作協同，包括教育學習的一些新的方式方法。
怎麼解讀，怎麼京東就在疫情增長了，拼多多也增長了，就阿里不增長？是自己不願意賣貨嗎？我想是吧！為了讓大家省錢！瞧！多高大上！總是能為別人做出貢獻！
以下為財報電話會議實錄：
分析師：請教一下管理層，在新的一年我們在低端市場的策略？
張勇：今天我們中國的零售平臺7億2千多萬的使用者，其實覆蓋了最廣泛的人群，從最高階到最低端都有。去年我們整個中國零售市場的增長的7000多萬用戶當中，有70%是來自於低端市場。
我們對於這些來自於低端城市的使用者，我們其實給他提供多樣化的服務，包括我們現在淘寶的主客戶端上有我們的很多的value for money的供給，同時我們也有很多直播，很多多樣化的一些使用者互動的平臺來服務這個低端城市的使用者，特別是價效比的使用者。
同時我們大家也已經看到了，我們也推出了新的淘寶特價版，能夠針對這些低端城市的使用者能夠為他們提供一個更簡潔的，完全價效比的平臺。所以我們是綜合、立體的策略。
同時我們也看到在低端市場上我們還有進一步使用者增長的潛力，阿里巴巴數字經濟體的全球年度活躍消費者達到9.6億，其中7.8億消費者來自中國。而這7.8億的年度活躍消費者當中，覆蓋了45%來自於低端城市或者農村的人群，還有很多的人群我們還可以進一步覆蓋。
所以我們跟支付寶一起把他們數字化，進一步把他們變成消費者，這是阿里巴巴數字經濟體一體化的策略。
分析師：有一個問題是關於直播帶貨對行業的長期影響，我們看見一些商家都需要給一些費用中間的KOL或者名人，會不會影響電子商務平臺的盈利率？
張勇：現在我們看到直播帶貨已經成為一種重要的新的銷售方式了，現在越來越多的達人，包括一些名人也開始進入到這個領域了。這本質上是一種銷售方式，這個無論是達人還是名人最終是扮演一個銷售員、推廣員的角色，他賺一個銷售佣金。
從長期來看，我們認為這樣的方式最終還是要看整個的商業價值，是不是能夠得到一個有效的實現。一次性的大批次的銷售帶來的使用者，在未來是不是能夠被持續的經營，而不只是一次性的銷售。
他之所以願意付這個成本，一方面是過去的渠道成本和推廣成本的代替，但是更重要的是說他能夠把這樣一些使用者能夠沉澱下來，進行一個長期的，使用者生命週期內的運營。
這個恰恰是阿里巴巴做直播，做帶貨，包括跟這些達人、紅人合作的一個優勢和基礎，因為我們是一個綜合性的市場，有多樣化的使用者互動場景和銷售方式。
我們不把直播帶貨看成是一個獨立的業務形態和銷售形態，我們把它看成是整體的消費者運營的一部分，最終是幫助商家獲得長期價值的實現。
分析師：我的問題是關於明年的指引，我想知道這樣的指引背後你們認為有哪些驅動因素？然後更加重要的是，它背後你們是做了什麼樣的一些宏觀經濟方面的一些假設。
武衛：現在我們面臨的這些很多的風險，很多的不確定性，確實很難去準確地預測，很難去把控。
比如說疫情會不會出現第二波，比如說疫苗什麼時候研製出來，比如說地緣政治的因素會不會帶來影響，這些都是不得而知的。
因此的話，我們做指引的時候，我們所使用的假設是我們認為至今合理的假設，剛才張勇在發言當中已經詳細介紹了我們各個分部業務迄今恢復的情況，包括我們中國的零售商業，本地生活服務，還有全球商業，跨境零售。
實際上縱觀阿里的業務，各個業務的利潤率還是非常強勁，而且不光是核心商業的部分，淘寶、天貓，還有我們的考拉、本地生活服務等等所有方面我們都有強勁的收入增長，和較好的利潤率，可以說為我們提供了彈藥，可以進一步投資於戰略性的新興這個領域，從而進一步推動我們的增長。
張勇：我先說一下您問的後面部分的問題，我覺得當然是有的。唯一的答案就是技術的應用，就是人工智慧的進一步的應用，能夠使得我們一方面能夠讓使用者的體驗在商業的推廣，商業廣告和免費的內容之間能夠獲得一個好的平衡。
另外一方面也是透過技術的力量能夠使得商家的這個投入ROI能夠到一個好的水平，我們一直是在這樣的努力的。我們也是看到了非常好的一個進展。
武衛：我想補充一個關鍵詞，我們之後會提到我們的多引擎。當你看到我們的收入，如果往前推三年的話，CMR和Commission佔到我們總收入的比例是七成以上，最近一期財報就是百分之四十幾，我們之前的戰略投資其實已經培養出一批收入增長非常快的業務，這是第一點。
第二點，在CMR和Commission裡面，也是多引擎。如果再往前看三年，搜尋和P4P佔整個CMR的九成以上，基本上我們都是直通車。現在看佔比的話只是七成多。
第三，我想講一下推薦資訊流。幾年前這塊的收入佔到我們整個CMR收入的個位數，現在是百分之十幾的佔比已經上來了。也不是那麼吃力，我們會掌握好幾個方面的利益。
分析師：我提兩個問題，第一個問題就是在疫情過後，消費者的消費能力有什麼樣的變化呢和趨勢？你們看到的這樣消費的力量是如何的？
張勇：我們是一個巨大的面對消費者的平臺，有很多不同層次的消費者，不同的消費者來到我們的平臺來尋找他們需要的不同的品類，和不同價格的商品。我們也看到對於不同品類的消費行為也發生了一些變化。
在疫情的期間食品、生鮮這個品類消費是大為上升的。因為大家居家隔離不能外出去餐廳吃飯，必須天天在家裡自己燒飯吃，所以食品、生鮮，包括快消品這些品類有強勁增長的趨勢。
實際上就快消品來說，從新的財年開始，我們天貓說看到同比增長速度大概達到40%。這說明有很強勁消費的趨勢，消費的力量還是在那裡的。
但是與此同時，像服裝、時尚這一類，包括化妝品這類消費是有所下降的，畢竟大家都是戴口罩，也沒有必要化妝了。所以消費的力量還是在，但是品類的側重點是發生了一些變化。
中國是有名的高儲蓄率的國家，所以，消費的力量還是在那裡，但是品類可能會有所變化。
分析師：我想進一步追問同樣的話題，因為你們報告說線上實物商品的交易額增加10%，就是受到疫情有利影響的品類，可能是增長25%。但是，另外一些品類，像您剛才說的化妝品的話是大幅度下降，因此抵消了這樣一個增長。
我想知道這兩個數字當中您認為哪個是更能說明未來方向的，是10%這個數字，還是25%，今天的情況是不是說人們有錢可以消費得起。但是暫時在疫情期間不需要做這樣的消費？就像您說的戴口罩就無需購買化妝品。然後請你把這個回答再去聯絡一下你們對下一季度的展望。
張勇：剛才講到3月份季度當中我們的天貓交易額是增加10%，其中快消和消費電子品這兩類加在一起綜合來說在3月份季度當中是增長25%左右。
本財務季度至今這段時間以來，我們中國的零售市場上增長大概是和12月份季度類似，是大體差不多。
當然大家都知道，疫情後續的發展也是充滿不確定性的。所以我們會繼續緊密關注情況的變化。但是我想的話，在中國的消費者他們的消費力量依然還是非常的強大，那麼作為一個強大的數字平臺，我們會發揮數字的優勢，進一步推動消費的增長。
另外我可以補充說明一點，我們在剛剛結束的財年當中，阿里巴巴全生態是實現了一萬億美元的GMV，其中我們中國零售市場的GMV是達到了6.5萬億人民幣這樣的水平。
如果說沒有受到疫情的影響，我想我們3月份這個季度當中的表現還會更加的好。我們現在還是有信心在新的財年當中，我們可以實現中國零售市場交易額可以再增加一萬億人民幣這樣一個目標。這個數字相比我們現有的市場的規模來說也是非常可觀的。
分析師：我的問題是關於雲業務的業績，我們看到一些國際上的一些雲服務的供應商，比如說微軟和谷歌，他們在過去幾個季度，即使他們之前的收入基數已經非常大了，他們仍然可以做到收入的比較高速的增長，甚至是加速增長。
回頭看中國的雲市場，我們看到一個大概的趨勢，我們和競爭對手整個的趨勢是有一點點稍微的減慢的。所以想問一下您覺得中國市場和國際市場上相比，咱們有哪些區別？或者說我們現在有什麼短期的瓶頸，在什麼情況下我們可以達到一個質的飛躍？我們可以看到雲計算的收入，包括盈利的利潤可以達到一個高速的增長？謝謝。
答： 阿里雲58%的速度在增長，這個還是一個非常快速的一個增長，我們不覺得增長看到瓶頸，或者是減慢。我相信雲的時代才剛剛開始。
其實增長的潛力可以從幾個方面看到，第一個是來自於今天所有的行業都要上雲，這已經是所有行業的共識。如果我們看中國的IT的花費，這塊在未來上雲以後，其實整個現在IT上雲部分的滲透率才是剛剛開始。
第二個方面，我想還是在產業網際網路上面，今天上雲不僅是一個基礎設施的上雲，技術基礎設施的上雲，更重要的是能夠幫助企業上雲以後能夠充分利用好大資料，運用好雲計算的算力和演算法，能夠為企業的經營帶來效益和增量。我想這個圍繞著不同行業的產品和解決方案，這個是以真正幫企業產生價值，而不是隻是節省IT成本，我想這是未來的一個重要的潛力。
最後，再講一下，您剛才問到的就是中國的雲市場和海外的區別。我想最大的區別還是SaaS的生態，開發者的生態，我想在美國或者海外，這樣的生態已經非常成熟了。而中國這樣的開發者生態，包括SaaS的生態的豐富化成長才剛剛開始。而阿里也非常願意跟所有的開發者，合作伙伴一起來共建雲的未來的生態。
分析師：我這個問題是關於你們近期給到商家的扶助，補貼措施，想要知道怎麼對商家更有效，是給到他佣金回扣更有效呢？還是免費流量更有效？下一季度會不會繼續給到他的這種無償，或者是優惠的這個佣金的一個安排呢？展望未來CMR和佣金增長的趨勢如何？
張勇：當然了，我們是想要幫助商家，尤其是中小企業。但是，同時的話我們要對所有各類商家要公平、透明，因此的話我們是做了這樣的決定，就是免收年費。然後在某些業務方面，在佣金上給一些優惠。但是這些措施是適用於所有的商家。
關於你問的給免費流量這個問題，這個其實是很有趣的一個問題。當我們在做研究如何幫助商家的時候，我們其實是考慮到平臺上的使用者的體驗，因為我們是一個平臺經濟，我們要保證商家的利益和消費者的使用者的體驗是可以得到平衡的照顧。
武衛：關於補貼和優惠的佣金這其實是兩個不同的事情。補貼的話是今年在疫情爆發這個期間當中，我們是為了幫助商家免收了天貓上的年費。
關於優惠的佣金費率，這是一個持續的專案，已經有幾年的時間了。那麼，無論是補貼也好，還是優惠的費率也好，阿里巴巴並不認同那種燒錢來尋求交易額的增長，這種做法我們是不會去做的。
分析師：疫情爆發以後，您認為會給你們的業務，或者是給整個數字經濟帶來哪些最大結構性的變化。比如說您剛才已經講了，現在消費者習慣用手機買生鮮，除此之外，可以不可以講在大的方面您認為全球的消費者比較可能長期來講有哪些結構性的，或者是永久性的一些變化？
張勇：那麼除了是一些新的品類，像食品、生鮮的滲透以外，有新的消費者他們之前不太瞭解網際網路，不太上網，也不會到網上購物。疫情爆發以後他就是學會了，尤其是一些老年人在疫情爆發以後我們看到更多的老年人到線上去購物。所以，新的領域的滲透不光是品類方面，還是人群方面，有很多人疫情期間改變了他的生活方式。
另外一個方面，就是人們的工作方式和教育學習的方式。剛才我在發言中也講了本季度當中我們的釘釘產品有強勁的增長表現。正是因為它可以在疫情期間給很多人新的一種遠端辦公、協作協同，包括教育學習的一些新的方式方法。