第一章 醫療器械的採購程式
第一節 醫院採購部門
申請部門：使用科室或者使用的人填寫採購申請單，提出採購申請。
執行部門：器械科，少數是科室自己採購，到器械科報帳。
決策部門：院長（分管院長）或者是院長會。
第二節 採購程式
2.1低值易耗醫療器械採購
耗材採購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或裝置科/處，以下簡稱器械科）採購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批次採購試用。
2.2常規使用的小裝置採購（萬元以下的裝置）
由科室做消耗計劃，報裝置科採購。
2.3大裝置的採購
銷售人員訪問科室主任——科室主任打報告申請購買——院長審批——交裝置科購買——招標程式——購買合同——購買。
第二章 建立銷售關係的基本步驟
第一節 拜訪科室主任
銷售醫療器械和藥品首先需要對相關臨床科室的主任進行拜訪。拜訪需要多次進行。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
第一階段拜訪主任的目的：
1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；
2）瞭解醫院的相關程式和規則以及主任個人的資料；
3）影響後續工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1）提單拜訪；
2）具體的細節策劃和協商；
3）幫助主任書寫購買申請報告；
4）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。
第三階段拜訪
當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的視窗。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
第二節 院長拜訪
院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這裡，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這裡有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或裝置科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的專案。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的資訊後，和院長談話的角度是從這個專案可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要稽核儀器的資質，所有的檔案材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關係非同一般，科長那裡有院長的資訊；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。
第一章 醫療器械的採購程式
第一節 醫院採購部門
申請部門：使用科室或者使用的人填寫採購申請單，提出採購申請。
執行部門：器械科，少數是科室自己採購，到器械科報帳。
決策部門：院長（分管院長）或者是院長會。
第二節 採購程式
2.1低值易耗醫療器械採購
耗材採購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或裝置科/處，以下簡稱器械科）採購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批次採購試用。
2.2常規使用的小裝置採購（萬元以下的裝置）
由科室做消耗計劃，報裝置科採購。
2.3大裝置的採購
銷售人員訪問科室主任——科室主任打報告申請購買——院長審批——交裝置科購買——招標程式——購買合同——購買。
第二章 建立銷售關係的基本步驟
第一節 拜訪科室主任
銷售醫療器械和藥品首先需要對相關臨床科室的主任進行拜訪。拜訪需要多次進行。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
第一階段拜訪主任的目的：
1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；
2）瞭解醫院的相關程式和規則以及主任個人的資料；
3）影響後續工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1）提單拜訪；
2）具體的細節策劃和協商；
3）幫助主任書寫購買申請報告；
4）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。
第三階段拜訪
當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的視窗。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
第二節 院長拜訪
院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這裡，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這裡有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或裝置科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的專案。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的資訊後，和院長談話的角度是從這個專案可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要稽核儀器的資質，所有的檔案材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關係非同一般，科長那裡有院長的資訊；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。