企業面臨著成千上萬的消費者，他們的消費心理，購買習慣，收入水平和所處的地理環境和文化環境等都存在著很大的差別。對於這樣複雜多變的大市場，任何一個企業，不管他的規模多大，資金實力多雄厚，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求。在這種情況下，企業只能根據自身的優勢，從事某方面的生產營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，開展目標市場營銷。
STP模型，指的是Segmentation確定市場細分因素，描述細分市場特徵，Positioning為各細分市場定位，向市場傳播送達定位資訊，Targeting評價各細分市場，選擇目標細分市場。
市場就是一個大大的生日蛋糕。
1、Segmentation把蛋糕切成一塊一塊，有些有水果，有些沒水果，有些多點Cream，有些比較少Cream，這些一塊一塊，就完成了蛋糕（市場）細分。
2、Targeting：按照你的愛好來選擇蛋糕塊，你習慣吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中，就是說你選擇了一個覺得適合企業，可盈利的一塊Target market。
3、Position：你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多麼好吃來證明你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業的image，product等等來吸引消費者。
一、Segmentation市場細分
市場細分是指根據消費者在需求上的各種差異，把整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個市場部分，形成不同的細分市場，即小市場。
市場細分的依據是整體市場存在消費需求的差異性。由於消費者所處的地理環境、社會環境及自身的教育、心理因素是不同的，他們對產品的價格、質量、款式、服務等的要求也不盡相同，存在消費需求的差異性。因此，客觀存在的需求差異是市場細分的依據。
市場細分的作用具體表現為：
1、市場細分有利於企業認識市場，選擇合適的目標市場；
2、市場細分有利於企業充分、合理利用現有資源，制定或調整企業的營銷策略；
3、市場細分有利於滿足消費者的需求，提高企業的經濟效益。
市場細分的標準：
市場細分是以消費需求差異為劃分依據的，因此形成需求差異的各種因素均作為市場細分的標準。市場細分標準通常可以分四大類：
1、地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
2、人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭型別、家庭生命週期、國籍、民族、宗教、社會階層
3、心理細分：社會階層、生活方式、個性
4、行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度
在進行市場細分時，應該遵守以下三條基本原則：
1、可衡量性：要求市場細分的標準是明確的，細分出來的不同細分市場之間有明顯不同的需求差異。
2、可進入性：所選擇的細分市場，企業能有足夠的能力進入的。
3、可盈利性：細分出的市場能夠使企業獲得足夠的利潤，才有開發的價值。
二、Targeting目標市場
市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場，企業要選擇哪些細分市場作為自己的目標市場，必須要對這些細分市場進行評估。具體評估內容有：細分市場規模和增長潛力，細分市場獲利情況，細分市場競爭情況，企業營銷目標和資源是否匹配。
企業進入目標市場應該根據企業實力、產品差異性、市場差異性、產品壽命週期和競爭對手策略等因素進行。
可供選擇的目標市場策略主要有：
1、無差異營銷：指公司只推出一種產品，或只用一套市場營銷辦法來招攬客戶，當公司斷定各細分市場之間很少差異，可考慮採用這種大量市場營銷策略。
2、差異營銷：指公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花色、式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量
3、集中營銷：指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場。
三、Positioning產品定位
市場定位的實質是確定本企業產品在市場中的競爭地位。透過市場定位，來創造和形成區別於競爭對手的企業產品特色，使產品在消費者心目中留下深刻印象，樹立良好形象。
市場定位的方法：
企業經營的產品不同，面對的客戶不同，所處的競爭環境也不同，因而市場定位的方法也不同。企業進行市場定位的方法是多維度的。
1、根據產品特色定位，根據產品本身特徵，確定它在市場上的位置。構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則，如產品功能、成分、材料、質量、檔次、價格等。
2、根據產品利益定位，產品本身的屬性及由此衍生的利益，解決問題的方法以及重點需要滿足的程度也能使顧客感受到他的定位。
3、根據使用者型別定位。企業把產品指引給適當的潛在使用者，根據使用者的心理和行為特徵，以及特定的消費者評價塑造出適當的印象。
4、根據競爭需要定位。企業根據競爭者的特色和市場定位，結合企業自身發展需要，將本企業產品定位與其相似的另一類競爭產品的檔次，或定位在與競爭直接有關的不同屬性或利益。
市場定位策略：
1、填補定位策略，企業為避開強有力的競爭對手，將產品定位在目標市場的空白部分或是空隙部分。此策略可以避開競爭，迅速在市場上站穩腳跟，並能在消費者或使用者心目中迅速樹立一種形象。這種定位方式風險較小，成功率較高，常為多數企業所採用。
2、並列定位策略：並列定位策略是指企業將產品定位在現有競爭者的產品附近，服務於相近的顧客群，與同類同質產品滿足同一個目標市場部分。採用這種定位方式有一定的風險，但不少企業認為這是一種更能激勵自己奮發向上的可行的市場定位嘗試，一旦成功就會取得巨大的市場優勢，因為這個市場部分肯定是最有利可圖的部分。
3、對抗定位策略：指企業要從市場上強大的競爭對手手中搶奪市場份額，改變消費者原有的認識，擠佔對手原有的位置，自己取而代之，採用此策略的目的在於企業準備擴大自己的市場份額，決心並且有能力擊敗競爭者。
4、重新定位策略：指隨企業的發展，技術的進步，社會消費環境的變化，企業對過去的定位作修正，以使企業擁有比過去更多的適應性和競爭力。
洞察了東西，但是經常做不出來也是沒用的。
常常是技術路標做一條線，會有無數種組合，然後用3C和stp一把過濾一下，一些東西就沒有了，只剩兩三個，然後給領導挑一挑，ID，研發，技術上過濾下，可選的方式就不多了。
3c+STP作用：整合所有資源，最後變成成熟意見的作用，是過濾器，沒有洞察就失去了業務計劃的基礎和功能。
最後分享個小案例：挪威全是山，主要是散居，但是很有錢，住在山裡面，1800兆900兆的東西做手機賣覆蓋很痛苦，人住得分散，所以不同加基站。有個運營商白手起家，做一款特別貴的手機，cdma450訊號很合適，無論什麼時候都能訪問到網路，喜歡探險喜歡出海離海岸100裡都能訪問到網路。結果基站稀，定製400~500美金的手機很多人買。這也是一種洞察方式，在窮國家即使地理很相似的手機用這個策略貴手機也做不進去。
企業面臨著成千上萬的消費者，他們的消費心理，購買習慣，收入水平和所處的地理環境和文化環境等都存在著很大的差別。對於這樣複雜多變的大市場，任何一個企業，不管他的規模多大，資金實力多雄厚，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求。在這種情況下，企業只能根據自身的優勢，從事某方面的生產營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，開展目標市場營銷。
STP模型，指的是Segmentation確定市場細分因素，描述細分市場特徵，Positioning為各細分市場定位，向市場傳播送達定位資訊，Targeting評價各細分市場，選擇目標細分市場。
市場就是一個大大的生日蛋糕。
1、Segmentation把蛋糕切成一塊一塊，有些有水果，有些沒水果，有些多點Cream，有些比較少Cream，這些一塊一塊，就完成了蛋糕（市場）細分。
2、Targeting：按照你的愛好來選擇蛋糕塊，你習慣吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中，就是說你選擇了一個覺得適合企業，可盈利的一塊Target market。
3、Position：你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多麼好吃來證明你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業的image，product等等來吸引消費者。
一、Segmentation市場細分
市場細分是指根據消費者在需求上的各種差異，把整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個市場部分，形成不同的細分市場，即小市場。
市場細分的依據是整體市場存在消費需求的差異性。由於消費者所處的地理環境、社會環境及自身的教育、心理因素是不同的，他們對產品的價格、質量、款式、服務等的要求也不盡相同，存在消費需求的差異性。因此，客觀存在的需求差異是市場細分的依據。
市場細分的作用具體表現為：
1、市場細分有利於企業認識市場，選擇合適的目標市場；
2、市場細分有利於企業充分、合理利用現有資源，制定或調整企業的營銷策略；
3、市場細分有利於滿足消費者的需求，提高企業的經濟效益。
市場細分的標準：
市場細分是以消費需求差異為劃分依據的，因此形成需求差異的各種因素均作為市場細分的標準。市場細分標準通常可以分四大類：
1、地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
2、人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭型別、家庭生命週期、國籍、民族、宗教、社會階層
3、心理細分：社會階層、生活方式、個性
4、行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度
在進行市場細分時，應該遵守以下三條基本原則：
1、可衡量性：要求市場細分的標準是明確的，細分出來的不同細分市場之間有明顯不同的需求差異。
2、可進入性：所選擇的細分市場，企業能有足夠的能力進入的。
3、可盈利性：細分出的市場能夠使企業獲得足夠的利潤，才有開發的價值。
二、Targeting目標市場
市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場，企業要選擇哪些細分市場作為自己的目標市場，必須要對這些細分市場進行評估。具體評估內容有：細分市場規模和增長潛力，細分市場獲利情況，細分市場競爭情況，企業營銷目標和資源是否匹配。
企業進入目標市場應該根據企業實力、產品差異性、市場差異性、產品壽命週期和競爭對手策略等因素進行。
可供選擇的目標市場策略主要有：
1、無差異營銷：指公司只推出一種產品，或只用一套市場營銷辦法來招攬客戶，當公司斷定各細分市場之間很少差異，可考慮採用這種大量市場營銷策略。
2、差異營銷：指公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花色、式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量
3、集中營銷：指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場。
三、Positioning產品定位
市場定位的實質是確定本企業產品在市場中的競爭地位。透過市場定位，來創造和形成區別於競爭對手的企業產品特色，使產品在消費者心目中留下深刻印象，樹立良好形象。
市場定位的方法：
企業經營的產品不同，面對的客戶不同，所處的競爭環境也不同，因而市場定位的方法也不同。企業進行市場定位的方法是多維度的。
1、根據產品特色定位，根據產品本身特徵，確定它在市場上的位置。構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則，如產品功能、成分、材料、質量、檔次、價格等。
2、根據產品利益定位，產品本身的屬性及由此衍生的利益，解決問題的方法以及重點需要滿足的程度也能使顧客感受到他的定位。
3、根據使用者型別定位。企業把產品指引給適當的潛在使用者，根據使用者的心理和行為特徵，以及特定的消費者評價塑造出適當的印象。
4、根據競爭需要定位。企業根據競爭者的特色和市場定位，結合企業自身發展需要，將本企業產品定位與其相似的另一類競爭產品的檔次，或定位在與競爭直接有關的不同屬性或利益。
市場定位策略：
1、填補定位策略，企業為避開強有力的競爭對手，將產品定位在目標市場的空白部分或是空隙部分。此策略可以避開競爭，迅速在市場上站穩腳跟，並能在消費者或使用者心目中迅速樹立一種形象。這種定位方式風險較小，成功率較高，常為多數企業所採用。
2、並列定位策略：並列定位策略是指企業將產品定位在現有競爭者的產品附近，服務於相近的顧客群，與同類同質產品滿足同一個目標市場部分。採用這種定位方式有一定的風險，但不少企業認為這是一種更能激勵自己奮發向上的可行的市場定位嘗試，一旦成功就會取得巨大的市場優勢，因為這個市場部分肯定是最有利可圖的部分。
3、對抗定位策略：指企業要從市場上強大的競爭對手手中搶奪市場份額，改變消費者原有的認識，擠佔對手原有的位置，自己取而代之，採用此策略的目的在於企業準備擴大自己的市場份額，決心並且有能力擊敗競爭者。
4、重新定位策略：指隨企業的發展，技術的進步，社會消費環境的變化，企業對過去的定位作修正，以使企業擁有比過去更多的適應性和競爭力。
洞察了東西，但是經常做不出來也是沒用的。
常常是技術路標做一條線，會有無數種組合，然後用3C和stp一把過濾一下，一些東西就沒有了，只剩兩三個，然後給領導挑一挑，ID，研發，技術上過濾下，可選的方式就不多了。
3c+STP作用：整合所有資源，最後變成成熟意見的作用，是過濾器，沒有洞察就失去了業務計劃的基礎和功能。
最後分享個小案例：挪威全是山，主要是散居，但是很有錢，住在山裡面，1800兆900兆的東西做手機賣覆蓋很痛苦，人住得分散，所以不同加基站。有個運營商白手起家，做一款特別貴的手機，cdma450訊號很合適，無論什麼時候都能訪問到網路，喜歡探險喜歡出海離海岸100裡都能訪問到網路。結果基站稀，定製400~500美金的手機很多人買。這也是一種洞察方式，在窮國家即使地理很相似的手機用這個策略貴手機也做不進去。