隨著保險行業競爭的日趨激烈，和購買保險的群體文化素質越來越高，保險行業對代理人的專業素養要求越來越高，所以這個是市場驅動專業化，而不是代理人本身驅動專業化。

首先保險公司員工分內勤和外勤，外勤大多和保險公司簽約的是代理合同，代理保險公司的產品，賺取產品佣金，保險公司對外勤的考核就是保險銷售額，不考核專業度。

其次大多數的保險外勤半路出家，還停留在近親銷售，即找身邊的親戚朋友推銷保險，銷售額大幅提升；做完親戚朋友銷售額急劇下降，最後不得不離職，專業度不高，即使有公司培訓也是傾向於銷售方向的。

第三保險公司不斷地追求保費，外勤會時常表現的不專業，出現銷售風險。

最後大陸保險市場本身專業都不夠，喜歡推出高保費低保障保險，培訓外勤側重點更多在理財方向，保險的轉嫁風險的作用沒有完全體現，客戶對於保險的體驗不好。

總之保險環境如若不變，保險改革遙遙無期！

下面談談我的看法

保險行業的外勤大部分人都是這個行業食物鏈上的底層，是被瘋狂洗腦+吸血的存在，而且這當中有相當一部分人卻不能自知，這是令人非常痛心和匪夷所思的。

保險代理人的身份尷尬

要求你聽話的時候，你是XX（保險公司或代理經紀公司）人，要服從這樣那樣的管理；遇到問題，他不是我公司的人，只是代理商。因為代理人不是公司員工（現在有少量企業在試點員工制，但更多的是外包合同）。

你是為客戶選擇合適的方案，還是隻是推銷保險公司的所謂主打產品。這個問題在保險公司代理人當中尤為明顯，因為選擇面實在太窄，部分保險公司的產品確實也十分不夠友好。代理公司或經紀公司雖然在產品上有了更多的選擇，但仍然是治標不治本，不少代理或經紀公司對外勤，對客戶都宣稱自己是客戶的買方，不是保險公司的賣方，站在客戶的角度上做方案，這些都是好的理念，但執行中卻常常不是這樣。

不同保險公司給到代理或經紀公司的利益不同，所以代理公司或經紀公司在產品推薦政策上自然就有明顯的傾斜，而沒有和代理人所在代理公司或經紀公司簽約的保險公司產品，在代理人非常認同想要給到客戶的時候，這就出現了兩難。是折中給一個所在代理公司的次一些的產品，還是換個身份去好產品所在平臺註冊一個號？

保險代理人沒有真正的獨立選擇權力

不論是在保險公司、代理公司抑或經紀公司，所採用的基本法大同小異，主要就是用催你持續開單且要每月達標，讓你不斷拉人且讓來人開單兩個維度去設計的。如果你沒有持續開單，你的下一個統計期間可能會降級，如果你當月不達標，你的總提成比例（含單件佣金+各種績效等）就會降低，而且如果你持續不達標，還可能會影響你的團隊提成以及下一年度的續用；如果你拉不來人，這個其實還好，部分企業裡對個人增員並不強制，只要你自己做好前面的開單要求，也不會被針對。但是如果你拉來人，就回收到內勤經常的提醒，提醒你帶的人開單。

以上這些只是鋪墊，因為他們會影響到剛才說的獨立選擇權，因為你有在本機構的開單壓力，所以很多時候你找到非本機構代理的更適合客戶的產品，雖然你的初心仍在，但如果這單做了你就達標了，或者你的小夥伴就達標了，甚至因為這一單你會蒙受更大的基本法內或機構活動方案的損失，你會選擇非本機構的產品嗎？但是你用了本機構內的產品，是不是違背了一直以來對自己和對客戶宣稱的作為客戶的買房，一切為客戶設計呢？？這時候你會質疑自己當初想做的獨立代理人的初衷嗎？還是嘴角微微一笑，一副得逞的姿態呢？？

當你和一家機構解約後，你的客戶，你的續期，你的團隊，都會被無情的剝奪。不要輕易相信所謂的團隊傳承，這當中的貓膩和小細節會讓你和你的小夥伴驚呆的。

我們期待的方向——真正的獨立代理人

在符合當下保險法和相關規定的基礎上，設計和成立這樣的工作室或事務所。

我們人數不多，我們每個人都簽了不同的保險公司、代理公司或經紀公司，但我們是一個團隊，一個可以真正為客戶負責的團隊；

我們和這些機構簽約了各種產品以及收益事項，所有成單後的收益發到工作室的公賬上；

我們根據誰的客戶，誰負責的售前諮詢，誰做的綜合方案，誰負責的售後服務來按比例給予提成；

我們拿出一部分費用，自己培訓、自己發展團隊、自己組織活動；

我們和外協的律師、稅務師、財會、健康服務等團隊合作，一起開疆拓土，一起為我們的客戶創造價值，為自己獲得收益。

以上等等，這也是我小激動的原因，然而。。。。

現實的無奈

當前保險行業的話語權，乃至監管的政策傾向，主要還是由大型保險公司所掌控。我不相信監管看不到行業的問題，因為這幾年已經在慢慢改變，但阻力相當大。可以說整個保險行業有今天，是得益於政策的契機，建立在無數代理人的汗水之上的。但行業的受益者當中，代理人的比例相當的少啊。

似乎的希望

網際網路！網際網路！網際網路！

這裡不是單說現在火熱的網際網路保險平臺，而是網際網路技術帶來的變革。

首先，流程操作越來越便捷，代理人的工作環境和效率得到了極大改善

其次，資訊更加靈通，越來越多的客戶已經不會再像過去那樣被個別企業個別套路所忽悠，能夠真正瞭解到好的產品，好的服務，能夠真正去了解保險。這給專業的代理人帶來了很大的希望。

再者，網際網路平臺的運作機制，更加親民的基本法，更加寬鬆自由的機制。（希望國家在整頓網際網路保險規則的時候能夠保留這些好的地方）

還有，網際網路技術和網際網路保險對傳統保險規則的倒逼已經小有成效，無論是產品條款，還是服務機制這幾年都有很大的進步，這兩年讓大家感覺好的產品越來越多。

最後，希望網際網路技術能夠讓代理人制度也有大的改善，讓天下的代理人真正成為獨立代理人，成為和律師、稅務師一樣的角色。

保險外勤從來都是保險公司制定什麼銷售方式，就用什麼方式進行，也就是說保險的外勤人員從來就沒有那麼大的能量能夠推動什麼變革。

保險公司對外勤有一個金科玉律：聽話、照做、執行！

我為什麼說保險的外勤人員不具備變革的能力，很簡單，我們看下目前保險外勤賴以生存的方式。

第一，個人銷售環節。以保險公司的品牌為提前，以保險公司培訓為武器，以保險公司指定的營銷方案為手段，以保險公司的險種為依託。我們可以看到無論是哪個環節，採取什麼方式，都是以保險公司制定的內容為基礎，學習技能，學習話術，透過參加公司組織的各種營銷活動，以及實現計劃的險種都是保險公司的，代理人只不過是媒介而已。換句話說，中國保險行業普遍把代理人養成了這樣一種習慣，就是“大樹底下好乘涼”，自己本身並不具備自主的能力，保險公司也不希望你這樣，聽話、照做、執行就是好的代理人。你所有的一切，所做的一切都是保險公司給的，你有什麼資本自主呢？

第二，組織發展環節。外勤能夠在保險公司長久，一定是透過組織發展為根基的，也就是說比誰的團隊夠大。那麼別人為什麼要跟你幹，說白了就是利益問題。而這種利益是保險公司掏錢，並不是你拿錢，所以我們可以看到，只要一家保險公司肯掏錢，比如現在能看到只要培訓多少天就給多少錢，誰就能拉來很多人。人都是務實的，所以外勤的組織發展靠個人能力？人格魅力？還是別的，少來！就是看所在保險公司掏不掏錢，跟代理人沒多大關係。

那麼我們現在看到，目前保險市場存在很多種展業的方式和渠道，這些並不是代理人的變化，而是市場發展決定的。

第一，渠道增多，很多保險公司的營銷策略發生了改變。以前的保險公司需要在各地建立營業網點，現在看不僅費時費力，也沒有必要。隨著網際網路的發展，很多保險公司利用網際網路渠道就可以鋪開，發展業務。並不需要自己投入過多成本，這就給很多的中介和代理人更多的選擇。

第二，客戶需求的不斷變化，線下渠道的保險貴不貴，貴！真的非常貴。以前的客戶是擔心保險的承諾是否能兌現的問題，所以心甘情願花大價錢買自己能看到公司網點的產品，而現在隨著客戶對保險更深一步的瞭解，價效比才是王道，誰家的保障更全，價格更低，肯定選哪家，那麼就要求代理人能夠銷售更多公司，更多種類的產品，所以下線渠道越來越不吃香也是必然。

第三，行業專業化的變革並不是保險外勤搞的，而是依託中介的形式展開的。目前中國保險公司大概有300多家，個人是無法有能力銷售所有產品的，必須透過中介公司代理的方式進行。而隨著產品的增多，越來越豐富，勢必會要求銷售保險的人專業技能進一步提高，以前賣保險你可以靠人品就行，因為險種就那麼幾個，但現在產品多了，比較也多了，要弄明白就必須有很強的專業技能。

總結來說就是行業專業化變革是必然趨勢，但是是以險種整合的方式為前提，你只能銷售幾個險種並且跟其他公司產品沒有可比性，你越是專業越是坑客戶。

改革從來都是由外到內的才會成功，由內到外的大多數是迫於無奈，成功的機率很小

從目前的保險代理人市場來看，保險公司的外勤銷售根本不具備改革的能力。

從現在的銷售情況來看，保險公司的代理人更多，只是一個銷售媒介，說的難聽點也就是保險公司獲客的工具。我們知道保險公司的銷售籤的都是代理合同，讓你看一下，現在的保險公司對代理人的要求是有多嚴格，明明雙方是合作關係，但卻要求他的代理人做到聽話，照做，簽字筆正常上班的員工，還要更加嚴格，明明連底薪都沒有，但卻要求他們全勤早上8:30到晚上完不成任務加班，甚至還要倒扣錢，每天的早會組訓安排都是教大家如何運用制定好的統一的話術，銷售技巧去和你的客戶溝通，但對於產品，設計心態，外面的市場競爭，卻從來不多說，只是想early，乖乖的聽話找公司安排的去做，大家試想一下，在這樣的體制之下，所培訓出來的絕大部分代理人，他是一個什麼樣的素質？其實是千篇一律的，那在這時候他的業績好high，更多的取決於他身邊的人脈，他自己的為人處事方式，但是可能並不是因為他的專業，他對市場的瞭解多少，所以個人能做得非常好的，可能永遠只是第一小波，一小波具有非常大人脈能量非常高情商的一小部分人。絕大部分的代理人只能充當炮灰，因為只懂話術的你，在消耗完身邊的親朋好友這一波親友單之後，在遙遠的未來因為你的這一波親友單，體驗感並不好，並不是一定從心底裡認可保險，可能還會覺得被坑了，他們的轉介紹機率可能是非常低的，那這一部分人呢，持續獲客能力，就基本上等於0。

其次呢就是保險公司的基本法也就是它的利益分配，更多的是側重於團隊發展方面，這也直接的導致了保險公司形成了的大家眼中的拉人頭，半傳銷型公司，大家知道的某安，某壽，一個業務員代理人，連續工作可能三個月就會要求你去增員，他怎麼一個體系，有很多頭銜給到你，前期可能會給到你非常大的利益，讓你上到他們體系裡面的某鑽，某星，I love you, 習慣了這一個體系裡面的所謂的地位收入之後，為了維持它，可能會付出非常大的投入，我曾經親眼見過別人，在裡面為了維持一個主任的頭銜，進去快兩年了，買了一堆的質保單，同時透支了十幾萬的信用卡和信用貸款，其實錢一直是沒有賺到的，但是他們覺得這是一種投入，就是到了騎虎難下的地步，如果退出去，損失的是十幾萬，如果繼續走下去，那可能也需要投入更多，但是也有可能會虧本的，非常的快，這就是基本法側重於團隊發展的b端會導致每一個代理人，他說不是專心自己研究產品研究如何銷售還是研究如何去拉人頭，讓自己的隊伍壯大，然後想自己站在金字塔的頂端，這樣子來獲取最大的利益，其實保險銷售是一個非常有愛心有責任感的職業，但是在公司的這種體制之下，就使得原先可能變得高尚的職業如此的不堪

而隨著時代的發展，更多的80後90後登上了舞臺，資訊時代也在發展十分迅速。，在這樣的一個時代，80後90後這一代人其實對於老一頭的那一種銷售方式並不是十分的認可，而且資訊的鴻溝在不斷縮小，市場上有幾十家的人身壽險公司，每一家的產品設計費率, 它的優缺點都不一樣，單純的注重於銷售技巧，話術的代理人在這種時代下，必將會慢慢成為時代淘汰的產物，而善於整合資源，更加中立的，更加專業的保險經紀人將會逐步的登上時代的舞臺，他們會有非常強大的個人IP，深處流量的時代，他們每一個人可能都自帶流量

所以主體保險公司的外勤是根本不會具有改革的動力和能力，如果以保險公司現在的銷售體系，改革的主導權，也只會掌握在保險公司自己手上，而改革必然伴隨著犧牲，犧牲的只會是那些最基層的代理人

看完兩件事：

大多數回答的是模式的變革，問題是專業化的變革。

這幾年，線上教育的普及幫助代理人專業化提高了很多。

一、改革自上而下，首先是銀保監局改革經營管理體制一一難；二、保險公司改革，自由競爭一一難；三、代理人群自我改革，沒有方向和平臺一一難。統一：三難

外勤人多800多萬，但分太散，又是個人代理制，沒有向心力

保險屬於金融體系，有國家監管的專門部門，

除了國家的改革需要，不說外勤推不動，連大的保險公司也推不動！