農民是一個最講究實惠的群體，你說得天花亂墜，如果經不起實踐檢驗，可能一瓶農藥就會讓你經營了十多年的農資門市關門歇業。我們都知道，要想做一個成功的農資經銷商，在農村是並不容易的，要想在激烈的農資市場銷售競爭中站穩腳跟，村街的農資銷售主必須出售正規廠家優質的農資，絕不可抱著以利經銷，出售來路不明、假冒偽劣的產品。這是村鎮農資經銷商站穩腳跟的最基本條件。

顧客是上帝。農戶在這方面也轉變成了上帝。村鎮農資經銷商就是服務農戶使用農資最後一公里的人，現在農村種植莊稼的群體大多都是年齡大的農民，他們年老體蓑，這就更需要農資經銷商延伸服務鏈條了。比如：送貨上門，搬運碼放到指定地點，需要施用時可以找人幫他們施肥，打藥時可以幫他們打藥，這樣一條龍的服務，顯然是當前農村鎮街農資門市盤活經營最重要的方法了。從農資經銷商來看，一方面擴大了出售農資的數量，另一方面獲取了使用農資的服務費用，自己既增加了收入，也擴大了消費群體；如果你的服務周到，鐵定這個農戶就是你的忠實客戶。

現在農資市場各等貨色良莠不齊，真假難辯，一些農資經銷商為了趕銷量，好從廠家裡得到銷量獎金，或者獲取月度、季度銷量完成獎，他們故意放低價格，或者低價搶佔市場，這顯然違背了市場銷售規則。這次同樣的農資前後價格相差較大，今天一個價，明天一個價，你覺得農戶會相信你嗎？所以，所有農資必須明碼標價，不能讓農戶產生懷疑心理，更不能忽悠農戶，否則，失去信譽，後果可想而知。

現在不管哪行業發展，必須有特色。村街農資店的經營同樣要擁用自己的特色。比如自己主打期銷售化肥類，哪些化肥質量好，價格便宜，能配送到位等，以此帶動其他農資的銷售。現在的農戶，就是圖方便，圖省事，圖質量可靠，也圖個輕鬆，如果你能把握住現代農戶的這些消費心理，那你的村街農資店就會越來越紅火，地位也就越來越穩固。

總之，現在村街的農資店的經營，考驗的不僅僅是質量，還有周到的服務。如今，在各種各樣的農資層出不窮，紛紛搶佔市場的格局下，還依靠傳統的銷售方法，不能與時俱進，只能最終走向衰落。所以，要做好村街農資店的經營管理工作，在地理位置選取、輻射周邊村莊、服務農資大戶、自己品牌宣傳推廣、加大廣告宣傳力度，還要更加深入的瞭解藥效肥效用法，讓農戶使用後見到實效，這些方面的條件都要具備才行。不管怎麼說，就是要讓農民信服你，相信你，生意自然就好了，地位也就穩固了。

一哥“供銷社人說供銷社事”之――

農資經營之路如何走

農資供應是供銷社傳統的經營業務，在計劃經濟及改革開放初期撐起了供銷合作經濟的半邊天，時至今日，一路看好的農資經營緣何越走越窄？其出路又在哪裡？筆者有一己之見分享。

一，農業“產量”的極大需求助推了農資行業的興旺，改革開放初期，農村生產力得到極大解放，廣大農民為華人“吃得飽”而促使土地生產能力最大化，政府縣縣建化肥廠，供銷社村村建農資店，化肥縣域調控價格統一，化肥企業、供銷社在此期間完成了一次飛躍。

隨著整體化肥企業產能過剩之後，小的化肥企業漸次下馬，供銷社化肥經營陣地由各級農資公司一家獨大、上下批零網路暢通、鄉村經營網點健全的經營體系受到嚴重衝擊，社會資本滲入農資經營行業，是市場供過於求造成了農資市場的低迷期。

國家政策“三降一補”之後，明確了“化肥零增長、負增長”，人們的飲食理念也從“吃得飽”轉向“吃得好”，一時間“綠色”、“無公害”、“有機”等概念鋪天蓋地，化肥農藥似乎成了洪水猛獸，加之部分地區耕地減少，種植結構大面積調整，土地流轉規模加大等因素，致使傳統化肥生產企業大面積被淘汰，化肥經營企業苟延殘喘，零售網點逐步萎縮，農資經營進入低谷。

二，面對農資總量需求的減少，建議農資經營企業（網點）要做到：

1,經營規模化，要變傳統的分散經營為向種糧大戶、家庭農場、農民專業合作社、土地流轉企業等新型農業經營實體提供規模定購、定供、聯合採購等。

2,供應多樣化，要根據當地農業生產、產業需求，供應適合當地實際情況的各類“小農資”、特色農資、配方農資等，逆向上行向城鎮居民提供農產品。

3,服務精細化，要從單純的賣農資向賣服務轉移，測土配方、測病配藥當好“莊稼醫生”，針對服務區域內的農業生產現狀，對症施方，精準提供服務。

4.業務拓展鏈條化，延長服務鏈，辦好託管土地當好“農業生產管家”，領辦、參辦農民專業合作社當好“大掌櫃、二掌櫃”，從經營農資向服務農業生產、從事農業生產轉變。

5,組織體系聯合化，組建地域農資生產、銷售、服務行業聯合體，打造大船好揚帆。

村鎮農資經銷商是農資銷售中的中流砥柱，是永遠消失不了一層經銷商。

我今年一直在做關於肥料廠家渠道下沉的研究，怎麼看，我們需要的那一級經銷商還是鄉村零售商，也就是村鎮經銷商。非常贊同“有農有藝”的看法，正是因為村鎮零售商有著與農民直接服務的特性，這種與農民的魚水關係是在他們的粘合下形成的。

不管砍掉哪一級經銷商，這種有魚水關係的零售商絕對是廠家所需要的。也是廠家所謂直銷所做不到的。

既然我們認可村鎮農資經銷商的地位是堅實的，再來研究他們如何站穩腳跟就相對簡單了。

基層零售商能夠脫穎而出的資本，是他們能夠全身心地為農民解決問題。經常會聽到農民遇到作物病害了，要藥要肥了，早上4點鐘都能去敲開經銷商的門。這是一份信任所致。不管你有沒有辦法去治，首先想到的就是你，這種信任轉化方式就是用你的產品。

而我認為這種服務，在將來任何時期都不會變，會變的只有方式，就如農村的赤腳醫生變成了現在的村鎮醫院，都是離老百姓最近的那一些服務商。

村鎮經銷商一般都比較被動，他們在農資政策上，聽命於縣級代理習慣了。所以，他們骨子裡就是一種敢怒不敢言的角色。所以，我們（當然指廠家了）要給其傳輸一種堅決跟你合作的思想，讓他們敢於走出去，找到原來本不屬於他們的接洽物件。

廠家原來找的縣級代理商，好多都是從鄉鎮找到的，搖身一變成了縣代，才開始了他們不同於鄉鎮經銷商的行動方法和思想意識。現在正需要好的零售商做好走出去、對接廠家的準備。

給農戶的服務是我們站在銷售的角度上觸成的，農戶對零售商的依賴也是這樣形成的。但我們現在講的依賴信，是對零售商講的。

農戶是一個群體 ，他們依賴著眾多的零售商。如何讓一個鄉鎮的農民更多地傾向於你，才是零售商該做的。這就需要在產品優質、服務優質的同時，找到營銷的點。也就是在服務與銷售之間建立起一種充分的粘合性，也就是我們常說的差異化，在眾多零售商之間樹立起高大的形象來。這才能讓更多的農民依賴於你，以達到更好的銷量。

這是告訴零售商，我們需要在自己的地盤上建立起真正的渠道了。這些渠道就是村級服務商與農民。將來會有更多的零售商服務於農民，我們是不是需要一個門店，有門店的是否需要一個合適的名字，裡面的商品是否需要一個重新的整理。因為將來必定會是廠家與全縣各個鄉級服務的合作，不管在市場零售價，還是促銷體系，都將有一個質的變化。我們就代表著廠家，代表著品牌，將在本質上將您打造成一個以服務為主體的競爭型經銷商模型。

試想一下，如果沒有前瞻性的眼光，當渠道下沉的時候，您還沒有準備好，那將會是什麼局面？積極學習大陸行業形勢，將是零售商所具備的基礎技能之一。

廠家渠道下沉的結果就是立即會把“忽悠團”之類的害群之馬自然除掉。這個銷售環境會好很多。自然的，農資產品以次充好，假冒產品也將逐步減少。您所能做的就是實時地給老百姓介紹最新的農資產品，而且賒賬現象自然地會消亡，為什麼？廠家不需要打不起款的經銷商了。廠家不需要整天在為要賬發愁的經銷商，零售商的服務性不再是透過要賬來達到，當這個時候，您還在為要賬發愁，那麼廠家選擇你的機會將會大大降低。

廠家更需要的是，您能實實在在地撲在農民中間，為他們提供一些最為直接和簡單的實質性服務。

實現業務聚焦很關建，無論是廠家還是經銷商，都應該聚焦自己的業務範圍，在某一個點上專研出別人不可比擬的優勢，例如優秀的成份配方，價效比高的產品組合，接地氣的單一作物全程管理方案，專業的田間技術督導隊伍，以上幾條如果能把任何一條完成聚焦，那麼在競爭激烈的農資行業可能更有作為，甚至實現彎道超車，四兩勝千斤的逆襲。

其實這種現象在大部分的傳統農資零售店都有這樣的感受。為什麼？因為種植戶心態在變化，因為當地的農資市場在變化，因為農業收益在變化，因為上游在變化，因為隔壁賣農資的也在變化。總之現在的農資銷售已經不同於十年前的市場！

但是不排除新進農資零售商迅速在當地崛起的案例。這時候我們需要反問一下新晉零售商與傳統零售商之間的區別。為什麼這些後來者反而做得越來越好？

我們發現這一批人有一些共同的特質。

1.奔波在一線田間地頭。很早之前我們都提現在的農資銷售從坐商變行商才有出路。客戶不是等來的，是你主動去找的，老客戶也需要你去持續的服務做好維護，尤其是大戶。做的好的零售商基本上摸清了當地主要種植作物的全程植保，施肥等技術，建立了完善的服務體系，能夠做到提前通知客戶預防哪些病蟲害，或者幫農戶解決他們所面臨的問題。

2.產品的選擇。產品是為技術服務做保障的，現在的農資銷售一定不是產品打前陣，而是服務為先，產品維護。現在市場上的產品也很多，大廠家，小廠家，大品牌，小品牌。怎麼選擇？是以利潤為考核點，還是以真實效果為選擇要素？一定要根據自己的切身情況選擇產品，選擇產品的標準，肥料養分足，效果好，與作物需求規律配套，符合國家提倡的政策（零增長，土壤改良等）持續供貨，後續服務跟得上。

3.作為零售商，還有一點必須選擇緊跟趨勢的上游代理商。有的時候往往是經銷商給了零售商一個出路，兩者是命運共同體，所以對於零售商而言，經銷商的經營情況如何至關重要。經銷商不僅僅是供貨方，還是零售商所需要的服務提供方，所以零售商經營好壞還是和經銷商密不可分。

4.零售商最大的困惑或許就是賒銷了，怎麼解決賒銷難題？有的是已經開始明牌標示“拒絕賒銷”，這是好的現象。有的礙於擔心銷量，遲遲沒有行動。這種情況下，需要另想途徑，比如如何捆綁式銷售，銷售農資和農產品回收能不能掛鉤？或者有什麼作為抵押款？等等！當然對於零售商而言，體量本來就小，也不建議把盤子鋪的太大，還是現款銷售最好，只要你把服務能力提升上去，只要你能解決農戶最頭疼的問題，那麼農戶首選農資肯定在你這裡。

其實村鎮農資零售商可以說是農資行業中最重要的一個環節，也就是最後一公里。

首先是選擇產品方面，產品效果要好，並且產品要有層次，高、中、低，各型別的的農資產品都要有，以供廣大農戶使用。

第二是技術指導。以前農資零售商賣農資產品就像賣其他產品一樣，賣了就不管了。其實農資產品的使用有很大的技巧，一不小心就會對作物產生影響，不按照正確的使用方法可能沒有效果，甚至會產生藥害。所以零售商應該對自己的客戶提供一些技術指導，教他們使用方法。

第三是要注重宣傳，宣傳對於當前的營銷還是有很大幫助，不要只是在村子周圍拉橫幅，刷廣告，可以想一些新穎的營銷活動，比如買多少錢的農資產品送代金劵可供下次使用，等等！

第四是要不斷學習，學習一些做的優秀的零售商的方法，並且要不斷學習農業知識給農戶提供指導！