大家好，我是羽翼課堂創始人Benny。 銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項，也有很多工作準備和計劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進訂單的達成那就要運籌帷幄了。那麼銷售人員上門拜訪客戶要注意什麼?

一、注意把握力度。

1、新客戶開發，要淡定。新客戶由於是初次合作，還缺乏深入瞭解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經很寬鬆，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護要視情而定。有經驗的老業務都知道，客情關係太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什麼大小事情都找你。怎麼辦呢?常規事務，能幫就要儘量幫他，不然怎麼配稱朋友呢;非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件;超出常規的事務，那已經超越了你的許可權，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客戶的發展問題，必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作專案的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品;深化，就是把業已合作的專案加大人力物力的投入，把銷量衝上去，把市場佔有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用!

二、注意把握時機。

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機;或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網路也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會。” 讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。誤區在於，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有(或不敢)挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有(或沒有勇氣)落實，你就只好寄希望於下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那麼，你可以採用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的願望和要求，然後在政策範圍內就當場答覆，超出政策就藉口走出門外立即請示。如果客戶不願意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然後再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。總之，應該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以後再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。(這個具體分析在銷售人員培訓課程的第三章節裡講到敬請參考)

三、注意把握角度。

在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但最後你失望地發現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在?

所以說我們要選準切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。

老鬼站在實戰模擬程序的角度，為大家系統梳理出必須注意的諸多事項！

無論您是銷售新手，還是從事銷售工作幾年的所謂老手，我想幾乎都不曾做過系統化思考！而銷售精英已經將這類內容爛熟於胸了！所以他們才是高手！

老鬼用兩段影片為大家做梳理——

對於這些內容，如果不提前注意，提前準備，提前思考，妄想靠自己的聰明智慧，單靠臨場發揮……不失敗才怪！

第二段——

影片錄製長度受限，未能談完，老鬼文字補充——

還有很多必須提前注意並且做好準備的問題：

1，初次見面的開場白您是否準備好了？

遞出名片的瞬間，看似簡短的自我介紹式開場白，如果準備不好，在開局的瞬間，你可能就會說錯話！

例如，開場白就說出了“看看您有沒有需要”、“看看有沒有合作的機會”等等。——這和大街上看見一美女，上去做自我介紹時說出了“看看咱倆有沒有結婚的機會、看看您有沒有和我結婚的興趣”一樣愚蠢！

別以為你看著客戶沒什麼不悅的表情、舉止！內心裡可能已經給你這次“面試”扣分了！

2，為了獲得下次拜訪或者溝通互動的機會，你要塑造哪些理由、話頭、興趣點？

3，為了獲得對方的聯絡方式，你是否想好了策略？

4，拜訪結束環節需要怎麼辦？怎麼才能讓結束拜訪時，對方至少不反感，甚至意猶未盡？還為之後拜訪創造有利條件？

當然，還有很多需要注意的問題。老鬼先提供以上內容供參考。

因此，老鬼這裡只能用影片方式提供相應內容供大家參考。而每個問題的講解，老鬼無法這麼短時間講解清楚。

越多分享，越多收穫。

業務員第一次拜訪客戶時應該注意些什麼？怎麼能給對方留下深刻的印象？第一次拜訪客戶除了說產品，還能說其他什麼客戶感興趣的話題嗎？

很多企業特別注重業務員拜訪顧客的方式，甚至出來個各種各樣的模式與方法。但最終拉近與客戶距離的還是自己的那些小經驗，今天分享一些我自己的經驗。資深業務員，從不提產品。一個優秀的業務員，首先要有良好的語言表達能力，懂得審視適度，知道面對什麼人說什麼話。非常瞭解自己的產品功效與用途，甚至會針對特定的人群有特定的表達方式。他不會直接跟客戶談產品，因為他本事就是某產品的業務員，他的出現就意味著他是這個產品的代言人，所以在面的老客戶時，提的不是產品是人情是關係。

興趣話題。所謂客戶感興趣的話題不是我們來確定的，而是透過聊天談話的方式去試探。比如去某客戶家裡，看到客戶在玩股票，如果懂就說幾句。如果不懂就說想入坑能不能講解一下，尋求一個探討下去的突破口。再比如，你的客戶是個寶媽，那不妨探討下孩子的話題，比如孩子哭鬧的原因，打鼾的原因等。作為業務員，最重要的是找到能切入顧客心心靈的話題。

重視程度。職業禮儀與形象跟重要。人靠衣服，馬靠鞍。面見客戶時不妨穿的正式一些。讓客戶感受到重視，說話的語氣也要溫柔不失氣度。有的時候我們感動客戶的不是產品和服務，是業務員的重視度。這個無法言喻表達，自己體會吧。

換位思考。此外，能給客戶留下深刻印象的方式大體分兩方面，一方面是負面的，一方面是正面的。當我們像顧客介紹自己的產品時，不妨多站在客戶的角度考慮這個產品。只有站在他人的角度考慮問題你才能有根據、有目的、有導向的推薦你的產品。當你的表達方式+產品與顧客需求、興趣話題產生共鳴時，哪怕他這次沒有購買你的產品，他也會對你有很深的印象。