經銷商是廠家的合作伙伴，負責將廠家生產的產品銷售給消費者。經銷商是廠家的中間環節，負責將廠家的產品及服務推廣到消費市場，幫助廠家增加產品的銷售量和市場份額，從而提高廠家的利潤。

經銷商與廠家是合作與代理關係。經銷商銷售廠家的產品，從中獲取差價，廠家的產品售出後，廠家願意付出一定的費用。

首先我們來說說目前兩者之間存在的現狀問題：廠家一味站在自己的角度制定經銷商管理政策、開發新產品，殊不知，廠家對經銷商有希望，同時，經銷商也對廠家有希望，一味強調自己的希望，最終導致經銷商失望；廠家一味壓貨，只能導致寞吃卵糧，最終經銷商"揭竿起義",拒絕進貨。

相互依賴的關係

經銷商與廠家各自有獨立的經營資格，雙方互不從屬，是一種持續買賣的契約關係。對廠家而言，經銷商的網路、人力、資金，可以使廠家的產品低成本進入市場，創造銷量和利潤。這時候，廠家會把經銷商看作自己的子系統，試圖建立一個夥伴關係，相互配合、密切協作，共同運作市場，把市場做大，並把從中所得的利益與經銷商合理分配，共同獲利。這樣就會形成一種"雙贏"的局面。所以說，他們之間是一種相互平等的合作關係。廠家的生存離不開經銷商的支援，經銷商的發展也離不開廠家。

相互矛盾的關係

1．經銷商與廠家的利益存在矛盾

經銷商希望廠家

先賒貨，後付款

廠家希望經銷商先付款，後提貨統一供價，根據合同條款返利

最好整車進貨，減少廠商的配送成本不希望出現退換貨合適區域的"經銷獨家"

低供價，高返利

多次、少量、及時送貨

隨時可以退換貨更大區域的"獨家經銷"

擁有充足的人力、物力，廠商不必有太多的投入

最好有成熟的網路

廠商更多的人力投入

協助開發銷售

和運輸條件

客訴出現後經銷商能

及時、圓滿處理

客訴出現後廠商及時出面處理

給經銷商更多的培訓

輔導

能進行自我提高

能大力推廣新產品和

滯銷產品

產品暢銷，品牌力強

2．廠商雙方的不當行為導致對對方的傷害

(1）經銷商的不當行為對廠家的傷害。

1）雪藏經銷權。拿著獨家經銷權，卻不"經銷獨家"，甚至雪藏。

2）違規經營。衝貨、砸價、抬價、截留各種費用。

3）銷售不力。只做暢銷產品，不做新品推廣，更不協助廠商處理滯銷產品。

4）投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場發展。

5）網點不全。不給 KA 賣場供貨，怕壓資金；不給小店進貨，怕運費划不來。

6）依賴廠家。依靠市場優勢不斷向廠商提無理要求。

(2）廠家的違規操作對經銷商的傷害。

1）壓貨。廠方業務人員給經銷商壓貨壓多，產品又無法退貨。2）斷貨。暢銷產品斷貨，導致利潤損失。

3）調價。廠價下降造成經銷商庫存產品貶值。

4）監控。廠商市場控制不力，導致竄貨、砸價，假貨氾濫。

5）兌現。返利／運補／經銷商墊付的促銷費用不兌付。

6）賒銷。廠商經銷商大量賒銷鋪貨，造成貨款無法及時收回。

7）更換。廠商頻繁更換經銷商。

廠家與經銷商是榮辱與共的關係，要麼雙輸，要麼雙贏，沒有一輸一贏的情況。要實現廠商共贏，就必須瞭解經銷商的需求，尊重經銷商的需求，從而滿足經銷商的需求。廠商關係的核心就是利益關係，一定要保護好經銷商的利益。正像格力董事長董明珠曾經說過的一句經典的話：誰與經銷商過不去，誰就是與我董明珠過不去◇格力經銷商非常信任他們的董事長，認為董明珠是他們的保護神，只要是董明珠出臺的政，經銷商都會徹徹底底地執行到底。只有經銷商有激情，廠家才有希望；只有經銷商都希望持續贏利，廠家也才能基業長青。

為了確保經銷商的利益，廠家一定要做好以下幾件工作。

(2）多聽聽經銷商的建議，重要指數

*****。因為，經銷商距市場最近，最瞭解市場的需求，最清楚市場對產品的反應，能夠使廠家及時掌握市場資訊，做出正確的市場反應，如新產品的開發、老產品的改進、促銷的修正等。

(3）避免過度壓貨，重要指數＊***☆。透過利益的驅使如加大返利、短期促銷等，讓經銷商主動壓貨，可以給經銷商一定的銷售壓力，這樣對廠商雙方都有利。但是，透過強迫，如經銷商不進貨就取消經銷資格等壓貨，這樣的被迫壓貨會造成產品積壓在渠道中，經銷商也會產生逆反情緒，這樣的壓貨對廠商雙方都

(4）承諾要兌現，重要指數＊****。廠商之間互信的建立是一個漫長的過程，但破壞卻很快。例如，飲料廠家承諾經銷商先期墊付產品進入賣場銷售的進場費，到年底一次性由廠家報銷。但是，如果廠家到年底以各種理由不報銷，或減少報銷比例，或提高報銷條件（如完不成任務不報銷進場費）等，導致經銷商失去對廠家的信任。那麼，接下來廠家要求經銷商墊付促銷費，經銷商會相信嗎？互信一旦被破壞，重建的成本會很高。

如果廠家出臺的一切銷售政策、推廣的任何新產品，都以提高經銷商的利益為目的，同時，也讓經銷商能夠清晰瞭解到，廠家是幫助經銷商賺錢的，廠家會保護好經銷商的利益，這樣的廠商關係才是廠家所追求的關係。

經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。

廠家一般來講都是負責原材料或者半成品的生產，也可以是一些商品或者產品的生產。

經銷商與廠家是魚和水的關係，互相幫扶，互為因果的關係。廠家依靠經銷商拓展市場，經銷商憑藉廠家獲取相應的利潤。

經銷商其實是廠家的“合作伙伴”，共同致力於市場的拓展及份額的搶佔，萬不能覺得自己有點錢，按時回了款，讓廠家完成業績，自己的返利也不受影響，克服克服就算了。這樣的行為其實並不能與廠家形成真正的合力，也不能在未來競爭中構建起自己的護城河。

經銷商要積極參與到廠家營銷策略、銷售節奏、促銷策劃、落地執行等各個業務運作環節，出人、出車、出力，廣泛的參與才能讓自己始終不脫離一線市場，要知道廠家及下面合作二批呈現給你的並不一定是市場的全貌。