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盲盒經濟的風潮終於刮到了茶飲圈。
最近,抖音上湧現出了一種盲盒奶茶,買杯奶茶有可能拆出口紅、眼影、髮卡等禮品。
火遍全網的盲盒玩法,適合茶飲店嗎?
賣“盲盒奶茶”,日營業額漲了近3倍
盲盒經濟就像萬金油,什麼行業和其組個CP,都能火一把,這次輪到了新茶飲。
從其他影片中我看到,除了口紅外,“盲盒奶茶”還能拆出大牌眼影、散粉、香水的小樣,也有髮卡、貼畫、自助餐券、溫泉門票等。
我瞭解到,做盲盒奶茶的品牌叫蜜菓,創立於杭州,此次因盲盒火起來的門店,是該品牌的青島門店。
這個盲盒奶茶是怎麼火起來的?效果到底怎麼樣?我專程聯絡了蜜菓奶茶市場部經理李先生。
“3月中旬熱度最高時,山東區域開展活動比較早的店,日營業額從3000元衝到了10000元以上。最近業績逐漸恢復正常,但日營業額也保持在5000~6000元,比原來幾乎翻倍。”李先生透露。
據他介紹,很多鄉鎮顧客在抖音上看到後,驅車幾十公里來買奶茶,到店後,為了拆到口紅,一次點十幾杯的不在少數。
如今因為該活動,在山東區域提升營業額效果明顯,蜜菓總部計劃從4月1日~15日,在全國的門店開展盲盒活動,“參與盲盒活動的琥珀錫蘭牛乳茶,有的門店點單率甚至超過了70%。”
盲盒奶茶的盲盒是怎麼裝進去的?裝了那麼多大牌美妝小樣後還能賺錢嗎?這類活動的關鍵點是什麼?
我把蜜菓奶茶的盲盒營銷活動做了拆解。
盲盒奶茶,到底是怎麼操作的?
1. 創意的啟發源於“中空杯”
琥珀錫蘭牛乳茶是蜜菓的一個暢銷單品,因為這款產品做熱飲時比較燙手,所以產品出杯選用的是中空杯(就是因為個頭高、底部空而上過熱搜的那個)用以隔熱隔冷,但仍然免不了消費者抱怨。
因此有個青島的加盟商突發奇想,在空著的部分加入了一些小禮物,沒想到效果出奇得好。
“3.8女神節的時候,總部就在整個山東區域的蜜菓升級門店都開展了這個活動,結果就透過短影片意外爆紅了。”
2. 禮品升級,最高35元,全是女生喜歡的
活動在全國開展後,為了保證顧客的滿意度,總部對禮品做了統一的要求。
首先是最吸引人的“隱藏款”。主要是大牌化妝品小樣,包括口紅、眼影、散粉、眼霜、香水等。
但一定要是國際品牌或者潮流國貨,比如蜜菓的眼影是橘朵、手霜是野獸派的,這些承擔著最大驚喜的“隱藏款”,價值從13~35元不等。
其次是“普通驚喜”,比如一些髮卡、耳釘、鑰匙扣、小掛件等。還有一些友商相互引流的券,比如自助餐券、溫泉門票、彩票等。
蜜菓的盲盒奶茶沒有空獎,最小的是一包蝦條、麵包等小零食。
“總部會統一採購,加盟商想自行採購的,要按照我們對禮品的品牌和價值要求採購,要保證消費者的滿意度。”李先生告訴我。
3. 隱藏款中獎率3~5%,提前一天“裝杯”
價值在20元以上的隱藏款,比如口紅、香水等,我們對加盟商的要求是每100杯至少放3個,保證中獎率。
店員會在前一天下班後,統一集中起來,把中空杯開啟,提前把盲盒禮品裝好,第二天備用。
4. 選產品,客單價高、操作快、拍照好看
選單上那麼多產品,到底哪款做盲盒活動會比較好?
蜜菓的經驗中,客單價高,毛利高、操作簡便、還上鏡的產品是最佳的。
在大眾點評上,蜜菓奶茶不同門店的客單價,在16~19元之間。在蜜菓奶茶的選單上,最貴的產品有2款,一款是琥珀錫蘭牛乳茶,一款是抹茶雪姬,都是22元。
蜜菓選擇的琥珀錫蘭牛乳茶,就是屬於相對毛利較高的奶茶系列,可以抵消一部分盲盒禮品的成本,且因為有雪頂,在照片或影片中呈現效果好,也是活動能火起來的原因之一。
5. 一杯成本最少增加3元,看重的是營銷價值
先來算筆賬,盲盒奶茶使用的中空杯,杯子的成本相比普通的紙杯,要貴出1倍的價格,一個杯子的成本就超過了1塊。
盲盒的禮品,即便是最小的零食,單包成本也在1~3元。髮卡等小飾品即便是批發,品相好一點的,成本也在3~10元之間,某寶上大牌的各種小樣價格在15~35元之間。
因此一杯奶茶盲盒,額外增加的成本最低一杯也要3塊錢以上,最高超過30元,這還沒算店員晚上加班裝禮品的人工成本。
“我們看重的是營銷價值,有時候真金白銀的花錢投放,引流效果還不好保障。盲盒奶茶是以消費者產品體驗式的營銷活動,現在還帶動了我們新品小熊瓶的銷售。”
如果產品質量過關、顧客體驗做好、順勢推薦新品,沉澱一波回頭客是極有可能的。
盲盒營銷,適合茶飲店嗎?
就在寫這篇稿子的空隙,我在手機上看到了“同程旅行機票盲盒”,98塊錢,就能買到一份目的地不確定,價值不確定的“遠方”,讓我忍不住下單試手氣。
去年,河南博物院的“文物盲盒”+洛陽鏟,讓消費者在家體驗“考古的快樂”,成功把文創周邊賣出了供不應求的效果。
讓消費者在家體驗“考古的快樂”
在餐飲生鮮領域,早已有品牌測試過9.9元生鮮盲盒,買回家拆開後才知道今天要吃什麼,讓很多年輕人樂意把自己的晚餐交給“運氣”。
在即飲領域,旺旺、銳澳雞尾酒等品牌,早已在盲盒上玩的風生水起。
盲盒經濟的火爆,其實是情緒價值紅利,也就是使用者們願意為了互動體驗和互動感受去付費。
但值得注意的是,“盲盒奶茶”是一種營銷方式,而不是一種產品路線,是為了引流,而不是變現。
所以在執行活動時,不管是禮品的選擇,還是視覺的呈現,要考慮到與品牌的定位、調性的契合。
其次是要注意“分寸感”,因為消費者抱著極大的期望來抽大獎,期望越高失望越高,把握不好禮品的分寸,就是“花錢來請消費者踩雷”,最後適得其反。
人情練達皆文章,買賣之間皆情緒,把消費者的情緒價值做到位了,生意自然就成了。
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可以的!
只是要注意用好,盲盒其實主要是一種引流方式,主要是用來做營銷,而不能拿來當做盈利模式