1、消費者市場：消費者市場由為了個人消費而購買的個人和家庭構成。

2、生產者市場：生產者市場是由為了加工生產來獲取利潤而購買的個人和企業構成。

3、中間商市場：中間商市場由為了轉賣來獲取利潤而購買的批發商和零售商構成。

4、政府市場：政府市場由為了履行政府職責而進行購買的各級政府機構構成。

5、國際市場：國際市場由國外的購買者構成，包括國外的消費者、生產者、中間商和政府機構。

每種市場類型在消費需求和消費方式上都具有鮮明的特色。企業的目標顧客可以是以上五種市場中的一種或幾種。也就是說，一個企業的營銷對象可以不僅包括廣大的消費者，也包括各類組織機構。企業必須分別了解不同類型目標市場的需求特點和購買行為。

企業的目標客戶通常會有許多種不同的客戶群體構成。這往往取決於企業產品的性質，如果是服裝類的企業，那麼目標群體的客戶通常包括嬰兒群體、少年群體、青年用戶群體、中老年用戶群體甚至還可分為女性客戶群體、男性用戶群體等；如飲料類企業可以可以有青年用記群體、中老年用戶群體等。

清楚，目標客戶中由哪些不同類型的客戶

我們知道，目標客戶是否由不同類型的客戶組成的。無論是向大公司推銷軟件，還是向普通家庭推銷電器，都必須設法滿足對方內部不同層次、不同類型客戶的需求。在目標客戶內部，大致可以有以下幾種類型的客戶。

最終用戶：最終用戶是產品的實際使用者，是直接操作產品的人，也是對產品感觸最多的人。了解最終用戶的需求當然是必要的，但應該指出，在決定是否購買產品這個問題上，最終用戶可能最沒有發言權。比如，企業客戶的決策權，一般掌握在管理層手裡。

影響決策者：影響決策者雖然不是產品的實際使用者，但是公司購買什麼樣的產品與他們的利益休戚相關。他們屬於利益相關者，比如公司IT部門的員工，就算是家裡10歲大的小男孩，他的喜好也會多少影響父母對日用品的選擇。

推薦者：推薦者的意見有時比影響決策者的意見更重要。比如，堅持購買戴爾電腦的部門主管、鍾愛某品牌女裝的妻子。

出資者：出資者是掌握資金預算並決定實際開支的人。

決策者：無論最終用戶、影響決策者、推薦者怎麼想，最終決定購買什麼產品的人是決策者。一般情況下，決策者就是出資者，但不能一概而論。比如在政府採購類項目中，出資者和決策者很多都是分開的。我們的任務是找到決策者，分析他們的決策受哪些因素影響。

作梗者：除了以上這些客戶類型外，我還想補充一種類型：作梗者。你在明處，作梗者在暗處。比如，大公司裡難免有一些安於現狀的人，使用新產品可能會損害他們的既得利益,甚至導致部門裁員。別指望這些人會歡迎你，唯一的辦法是設法調查他們的背景，製定更有效的銷售策略。最好能化敵為友，至少也要將負面影響降至最低。

我們的客戶分析中，需要針對每一個客戶，擬出你心目中的最終用戶、影響決策者、推薦者、出資者、決策者、作梗者是哪些人。如果是企業級產品，還應該注明這些人在公司裡的職位和角色。

如下表所示：

二、弄清楚，客戶待解決的問題到底是什麼

只有理解客戶的問題，才能有針對性地介紹產品的功能和優勢，獲得更好的推薦效果。只有設身處地為客戶著想，你看上去才更像一位急人之所急的朋友，而不是唯利是圖的商人。

理解客戶問題的關鍵是理解他們的麻煩和痛苦——這個問題為什麼困擾客戶，怎樣困擾客戶，以及客戶希望解決問題的迫切程度。

比如針對銀行儲戶排長隊存取款的問題。最讓銀行痛苦的是什麼？答案因人而異，不同類型的客戶感受不一樣。讓銀行Quattroporte痛苦的是因此導