1、開場調節氛圍
剛開始聊天的時候，一般顧客會有一定的防範意識，對銷售人員是不信任的心理。這個時候銷售人員就要以自己真誠的態度去消除客戶的猜測。
可以閒聊，聊聊孩子的情況，或者詢問為什麼喜歡鋼琴呀，學習鋼琴多少年了，緩解一下氛圍，讓客戶盡量多說出一些信息。
而不是一開始就給客戶太過於急切推銷鋼琴的心理，這樣反而引起客戶的反感和一種壓迫感。
2、摸清購買能力和需求
對於陌生的顧客，需要掌握對方的經濟實力，消費意識和水平，可以通過顧客的衣著、談吐、從事的職業、家庭住址等了解顧客的背景。
在給顧客推薦鋼琴之前，一定要先摸清對方的想法和需求，這就好比中醫的望聞問切，只有經過詳細的了解才能對症下藥。
了解了顧客的購買經濟能力之後，才可以更好的根據客戶的需求，推薦與合適且性價比高的鋼琴，這樣客戶更加容易接受。
挖掘顧客需求的方向：
（1）之前有了解過哪些品牌，對這些品牌的印象是怎樣的？
（2）有考慮選擇的話，主要是哪幾點吸引自己，不想考慮的話，主要是哪幾點不喜歡？
（3）想要買高，中，低檔的哪個檔次？
（4）給孩子買琴的期望值是什麼？
（5）對鋼琴的品質有什麼樣的要求？比較看中什麼，討厭什麼？
……
3、觀念轉變及價值塑造
經過一番需求的挖掘，基本上可以判斷顧客想要找什麼樣的產品，大致的框架已經成形。這種需求跟銷售接下來要推薦的產品匹配度會有兩種情況：
A、產品所具有的特點剛好符合顧客需求的想法；
B、產品所具有的特點跟顧客想要的存在一定的差距；比如：顧客想要知名品牌的鋼琴，而銷售的產品卻是非知名品牌的，很少人在用的。
第一種情況是理想狀態，只要充分展示鋼琴的特點，顧客就會認識到這是他需要的鋼琴。
第二種情況，則是大多數銷售會遇到的情況，自己銷售的產品與客戶的需求存在差距，不知如何是好。
面對這種情況，最好的方法就是引導顧客轉變觀念。顧客如果能接受認識上的改變，需求自然容易改變，再推薦產品也是水到渠成。
4、促進成交
當質量價格等問題都解決了之後，顧客暫時問不出問題，又在猶豫時，可以主動促成。
比如，“您這邊定下來的話，希望最晚什麼時候可以把鋼琴送到家裡，讓寶貝用上？”
通過這種假設性的話術，讓對方給予答覆，如果對方仍有猶疑，這種時候也會把疑慮說出來，銷售顧問也好針對顧慮點解答，再促成，如此循環。
1、熟知自己品牌的優勢。
2、熟悉市場品牌價格。
3、筆紙隨時記錄好的介紹腳本。
4、練琴各種曲風。
1、開場調節氛圍
剛開始聊天的時候，一般顧客會有一定的防範意識，對銷售人員是不信任的心理。這個時候銷售人員就要以自己真誠的態度去消除客戶的猜測。
可以閒聊，聊聊孩子的情況，或者詢問為什麼喜歡鋼琴呀，學習鋼琴多少年了，緩解一下氛圍，讓客戶盡量多說出一些信息。
而不是一開始就給客戶太過於急切推銷鋼琴的心理，這樣反而引起客戶的反感和一種壓迫感。
2、摸清購買能力和需求
對於陌生的顧客，需要掌握對方的經濟實力，消費意識和水平，可以通過顧客的衣著、談吐、從事的職業、家庭住址等了解顧客的背景。
在給顧客推薦鋼琴之前，一定要先摸清對方的想法和需求，這就好比中醫的望聞問切，只有經過詳細的了解才能對症下藥。
了解了顧客的購買經濟能力之後，才可以更好的根據客戶的需求，推薦與合適且性價比高的鋼琴，這樣客戶更加容易接受。
挖掘顧客需求的方向：
（1）之前有了解過哪些品牌，對這些品牌的印象是怎樣的？
（2）有考慮選擇的話，主要是哪幾點吸引自己，不想考慮的話，主要是哪幾點不喜歡？
（3）想要買高，中，低檔的哪個檔次？
（4）給孩子買琴的期望值是什麼？
（5）對鋼琴的品質有什麼樣的要求？比較看中什麼，討厭什麼？
……
3、觀念轉變及價值塑造
經過一番需求的挖掘，基本上可以判斷顧客想要找什麼樣的產品，大致的框架已經成形。這種需求跟銷售接下來要推薦的產品匹配度會有兩種情況：
A、產品所具有的特點剛好符合顧客需求的想法；
B、產品所具有的特點跟顧客想要的存在一定的差距；比如：顧客想要知名品牌的鋼琴，而銷售的產品卻是非知名品牌的，很少人在用的。
第一種情況是理想狀態，只要充分展示鋼琴的特點，顧客就會認識到這是他需要的鋼琴。
第二種情況，則是大多數銷售會遇到的情況，自己銷售的產品與客戶的需求存在差距，不知如何是好。
面對這種情況，最好的方法就是引導顧客轉變觀念。顧客如果能接受認識上的改變，需求自然容易改變，再推薦產品也是水到渠成。
4、促進成交
當質量價格等問題都解決了之後，顧客暫時問不出問題，又在猶豫時，可以主動促成。
比如，“您這邊定下來的話，希望最晚什麼時候可以把鋼琴送到家裡，讓寶貝用上？”
通過這種假設性的話術，讓對方給予答覆，如果對方仍有猶疑，這種時候也會把疑慮說出來，銷售顧問也好針對顧慮點解答，再促成，如此循環。