規劃企業的產品戰略，首先就要確定誰是你的目標顧客群體，市場看上去是一個整體，可實際上它是由許多個不同的“板塊”構成的。

市場的實質就是顧客的需求，在不同的生活環境中，在不同的發展階段甚至不同的年齡階段和性別，顧客都會有不同的需求，這樣就形成了一個個相對獨立的“市場板塊”。

企業的資源是有限的，一般來說不可能一網打盡，所以就只能從中選出一個或幾個顧客群體作為自己的目標顧客，通過向他們提供具有針對性的產品和服務，滿足他們的需求從而獲取相應的經營利益。

個人認為合格的潛在客戶都具備三個方面的條件，一是購買力，二是決定權，三是有需求。那麼，在找到這些合格的潛在客戶後，如何將有效的客戶類型進行分類也是產品銷售的前提。要不斷記錄新增的客戶，並且將這些客戶進行有效的分類，這可以幫助銷售人員提高30%的工作效率，具體可以分為以下三類：

A類客戶

有明顯的購買意圖的客戶，是應該優先考慮拜訪的重點客戶。

B類客戶

有購買動機和購買行為，但時機尚未確定的客戶，可以在拜訪A類客戶後優先考慮進行跟進。

C類客戶

不確定是否購買，暫時也沒有疑問的客戶，在處理完前兩類客戶後有時間再安排跟進。

如今客戶的需求已經呈現出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特徵，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產品的客戶作為目標客戶。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。