一、合理規劃拜訪線路的目的

1、 確保拜訪到所有的目標客戶；

2、 確保對每一位客戶的拜訪達到一定的頻率；

3、 節省時間；

4、 便於公司管理，掌握代表行蹤；

5、 幫助代表有計劃的開展終端拜訪工作。

二、規劃拜訪線路的考慮因素

1、 地理位置，可根據道路或者某個標誌性建築物劃分線路；或者公交線路。起點和終端最好在住處附近。

2、 客戶的分類：一般A類客戶每週至少拜訪一次，B類客戶至少每兩週拜訪一次，C類客戶每月拜訪一次。

3、 每天的拜訪總任務數，一般情況下，製藥企業一般要求拜訪數為10-12家。

4、 現階段的主要工作要求。例如：某藥店的店員促銷開展、某A類店的POP展示維護、某C類店價格需要重點維護等。

5、 突發事件安排。

三、繪製終端分佈圖：一般根據地圖，放大幾倍，標明主要街道，並在主要街道上，分顏色標明ABC類終端；然後按照以上的考慮因素，開始製定拜訪路線。

四、拜訪線路的評估與修改：拜訪線路不是一成不變的，要根據實際情況經常做出調整：主要是終端的變化情況（開業、變更地址、停業、業態改變等）、公司階段性目標調整、OTC代表的工作重點與工作進展情況。

五、拜訪的靈活度。應該指出的是，市場是瞬息萬變的，OTC代表的工作也應是適應市場變化的，銷售的目的是擴大市場占有率，提昇品牌影響力，所以也應該給代表提供一些工作靈活度，讓代表自由發揮，展現個人的思維和能力。