項目型銷售由於機會少、金額大、週期長、競爭激烈等特性應該具備三項核心能力，分別是信息搜集能力、策略製定能力、競爭優勢建立能力。
1.信息搜集能力是項目型銷售最基礎的核心能力，一個項目尤其到了考察供應商和招投標階段，客戶內部會發生形形色色的事情。這個就像打仗，你沒有情報你就不知道敵情怎麼樣，當然最後的結果很難贏得戰鬥的勝利。
項目信息的搜集要考慮三個方面：
首先是信息的全面性。比如項目信息裡有關鍵人的信息，一個項目中關鍵人的角色不止一個，忽略了某個關鍵人，有時會對贏單有致命的影響。
其次是信息的準確性。競爭中都有哪些競爭對手，在項目那個階段做了那些事情，項目信息的不準確會引起判斷的失誤。
第三是及時性。一個大項目裡面的信息有很多方面，並且項目信息有很大的時效性，現在的信息可能過了幾天會有很大的變化。只有及時的項目信息才會保證策略的有效性。
2.策略製定能力簡單講就是用什麼樣的方法贏得訂單，具體有兩個方面。一方面是競爭形式的分析，另外一方面是競爭策略的製定。
3.競爭優勢獲得能力就是項目每個階段差異化優勢的建立，一個大項目競爭優勢的獲得和獲取關鍵人的信任一樣是不斷積累和影響的。只有在每個階段人找對了，事情做對了才能獲得階段的競爭優勢，從而才能做到保證整體競爭優勢的形成。
信息收集能力是項目型銷售最核心，最基礎的能力首先要考慮信息的全面性，準確性以及及時性策略製定能力和競爭優勢獲得的能力就是項目每個階段差異化優勢的建立
項目型銷售由於機會少、金額大、週期長、競爭激烈等特性應該具備三項核心能力，分別是信息搜集能力、策略製定能力、競爭優勢建立能力。
1.信息搜集能力是項目型銷售最基礎的核心能力，一個項目尤其到了考察供應商和招投標階段，客戶內部會發生形形色色的事情。這個就像打仗，你沒有情報你就不知道敵情怎麼樣，當然最後的結果很難贏得戰鬥的勝利。
項目信息的搜集要考慮三個方面：
首先是信息的全面性。比如項目信息裡有關鍵人的信息，一個項目中關鍵人的角色不止一個，忽略了某個關鍵人，有時會對贏單有致命的影響。
其次是信息的準確性。競爭中都有哪些競爭對手，在項目那個階段做了那些事情，項目信息的不準確會引起判斷的失誤。
第三是及時性。一個大項目裡面的信息有很多方面，並且項目信息有很大的時效性，現在的信息可能過了幾天會有很大的變化。只有及時的項目信息才會保證策略的有效性。
2.策略製定能力簡單講就是用什麼樣的方法贏得訂單，具體有兩個方面。一方面是競爭形式的分析，另外一方面是競爭策略的製定。
3.競爭優勢獲得能力就是項目每個階段差異化優勢的建立，一個大項目競爭優勢的獲得和獲取關鍵人的信任一樣是不斷積累和影響的。只有在每個階段人找對了，事情做對了才能獲得階段的競爭優勢，從而才能做到保證整體競爭優勢的形成。