多年前，我做智慧財產權銷售的時候，在第一個月便開單三個。

相比同時進入公司的同事一單未開。

我不禁思考，到底是什麼原因，讓對方沒有簽單，而讓我簽單了。

直到有一次，我和他一起去拜訪一位客戶才知道他的問題。

那是去拜訪一位做燈飾行業的老闆。

坐下。

他便是一頓誇老闆的公司大，裝修風格好氣派，順便也讚了一下老闆的管理風格。

好無疑問，這一頓馬屁下來，老闆倍感舒服。

但是老闆顯然也是不急著進入主題，而同事也還不進入主題。

相反，他們開始了談杯裡的茶，喝茶的杯子。

他們就這樣互相兜兜轉轉。

誰也不讓誰，就互相等著雙方開口。

最後，還是擔心自己公司的老闆開了口。

詢問，現在有幾個商標要註冊啊，幾個專利要申請啊。

同事聽罷，直接說了你有這麼多，那得趕緊註冊申請了。

老闆表情瞬間有些不自在了，看得出老闆對自己要花費一大把錢來付這個未知價值的隱形資產，他有些退縮了。

隨後便再也難進入到談合作的地步。

這是同事花費了大半個月時間去跟的客戶，就這樣跑了。

老闆也並非沒有資金去註冊。只是突然付一大筆錢，自己好像也沒有了解透徹產品的價值，這樣貿然的去花費，是否真得值。

而我在旁邊，只是陪場，由那位同事主場，我便不好多說什麼。

過了沒多久，那個同事便辭職走了，後來聽說改行了。

後來這個客戶讓我對接。

我做好準備資料，便約了面談。

能第二次面談，說明老闆還是看重這個智慧財產權的，可能他也從朋友、或者其他地方瞭解到智慧財產權的重要性。

我到燈飾老闆的公司後，便是一頓寒暄這再一次的拜訪，同時也關心一下最近的天氣，看老闆衣著單薄，自嘲了一下現在天氣冷一點，我就穿多件了，老闆體格強壯類似的話。

然後由最近一個智慧財產權型別的新聞，例如諾基亞為什麼還不倒，其實背後的原因是他有一大堆的隱形資產，大概佔比公司的70%業務收入。

敲開了老闆的話題，便讓老闆一吐為快他心中的想法和疑問，而我就是一直不斷的回覆老闆的疑問。

到最後我提出現在的政府補助專案，說出他們企業雖然大，但是得到政府的認證是缺乏的。

建議他申請高新技術產品和認證高新技術企業。老闆好奇之下，我便再次說明智慧財產權的重要性。

站在燈飾老闆的角度去思考問題，說現在燈飾產業多，商標各有不同，你這邊大工廠一發明一些外觀專利，實用新型專利便容易被小工坊給模仿了，拉低了你的售價。

而專利，國家的智慧財產權，正是可以好好的保護你的產品和你的利益。

除了保護之外，還可以用作授權給別人，從中也能賺取授權費，以及申請國家的各種補助。

所以從企業的長遠方向來說，智慧財產權是至關重要的。

最後也是老天賞臉，這個猶猶豫豫的老闆，還是狠下心來簽了合同。

在這個銷售行為過程中，其實我的出發點，和我的初心就只有一個。便是“站在對方的角度說話”也就是“換位思考”。

有人說，銷售不是最注重情商的嗎，其實不然，情商高到一定程度，便讓客戶感覺自己好像被忽悠。所以我們也能常常看到一些，情商不高，但實誠，願意為客戶的角度去想問題，而不是為了業務，急著要老闆簽下合同。

忽悠多了，可能會給自己帶來短暫的合作，並不能做到長期合作。

而做銷售，要想讓自己做的越來越輕鬆，便是積累大量的長期合作客戶。

銷售一定要有情商。

這個能力最重要。

情商可以表現為表達能力，溝通能力。

同樣的意思，有情商的人可以說的讓別人高興。而沒有情商的人，可能會讓人討厭。

其實銷售並沒有一種規範的模式，而是要根據你自己的特性來形成自己的特點。前提是你要對於自己的產品有足夠的瞭解。

在我接觸過的優秀銷售員中，並不都是口若懸河的人物，如果你說他們成功的共性的話，那就是專業，耐心和堅持