經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對於一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。

試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網路，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對於經紀人創造好的業績來說尤為重要。售後服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。

請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業。客戶跟蹤的三個步驟：

第一步 初期建立良好堅實的客戶基礎：

a、搭建你堅實的業務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多隻能消費一次，不會重複購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。

b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網路。

1、整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越好)。

2、對客戶進行分類(分為：

a類客戶的定義：

1) 對於a類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由於這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，瞭解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。)

b類客戶的定義：

2) 對於b類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由於自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對於經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作範圍就更大了。)

c類客戶的定義：

3) 對於c類客戶，由於市場上適合c類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯絡，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設限，也可以適當引導，c類客戶也是可以轉變成為b類和a類客戶。

4) 客源管理方法

a.建立客源檔案，詳細記錄客源資訊。

b.區分客源類別，為a類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

c.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯絡，掌握他們的需求及意向轉變。

d.回訪已經成交的或關係比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維繫和發展自己的客戶基礎。

e.培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關係。

f.將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任並建立友好的關係。

注意：深層瞭解客戶的需求;經紀人匹配房源要精準;經常和客戶溝通，關注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎麼服務?

①實在客戶，有明確購買慾望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。

②潛在客戶，有明確購買慾望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。

3、資訊：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。

4、及時有效的開發與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證資訊與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身後還有一大片市場。

c、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。

1、硬體——外在儀表.談吐.銷售工具(專業表格.檔案類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟體——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網路平臺。

3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優質的銷售服務——保養、呵護你的客戶網路，讓她逐漸強大起來(釣魚理論)

a、優質服務具體體現在：

1、永遠多做一點，從細微入手

2、瞭解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠要有耐心

4、超越客戶的期望

b、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續、有效的跟進和聯絡

a 瞭解客戶最新的需求動態;購房的意向;向業主彙報帶看情況;朋友有沒有房產需要打理。

b 不定時向客戶提供最新房產市場動態、諮詢。

c 隨時隨地關心客戶的生活

1、節日問候、簡訊、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題及時、適時的進行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個人關係。

a、經常向客戶通報市場資訊。

b、瞭解客戶的購買程序及最新的購買需求。

c、不斷並且主動地接受客戶諮詢，消除客戶疑問。

d、有樓盤的最新訊息時，第一時間知會你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關係——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高、中年朋友——理性置業者、青年朋友——易溝通、易搞定

b 怎樣建立朋友關係：

1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴

3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業

4、多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎?

二、網路營銷

隨著社會的變遷，2013年中國的網民人數已經達到5.64億人。隨著網際網路的逐步普及，越來越多的消費者願意通過網際網路來進行房源的查詢和了解。房地產經紀人利用網際網路促進房屋買賣，進行網路客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發渠道，利用網路平臺來幫助房屋銷售也已經成為房地產經紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網路經紀人的模式，以傳統的線下和線上銷售模式相結合。那麼，經紀人如何從事網路營銷呢?

一：經紀人網路營銷的方式：

1、個人主頁。有條件的經紀人可以自己建立一個個人網站或者公司網站下的個人子域名網路站點，作為自己的網路陣地，釋出自己的各種資訊。

2、個人部落格。現在很多門戶和房地產行業網站都有部落格功能，經紀人可以免費建立起一個個人網路部落格，作為自己釋出資訊和形象展示的視窗。

3、 房產網站網店。很多房產網站提供免費經紀人網店展示，經紀人都可以去搜索之後建立自己的網店。

4、 即時通訊工具。如msn,qq等線上及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯絡和交流。

5、活躍的bbs房產論壇和社群。上網搜尋一些本地活躍的入口網站，業主論壇和社群，房產論壇等，每天抽出一定的時間在網上搜集客戶資訊和釋出資訊。

6、房產網站埠。如吉屋網的吉屋惠經紀人，還有各地地方房產網站的房源釋出埠。

7、各分類垂直網站。如趕集網，口碑網，各地房源搜尋網站等，經紀人都可以釋出必要的資訊。

8、 電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續傳送房源和促銷資訊。

二：經紀人網路營銷主要內容：

1、房源資訊。釋出本地區或者經紀人所屬商圈的房源資訊。

2、小區評價，對於小區的投資市場分析，

3、政策資訊。從專業的角度對國家和地方政策進行解讀。

4、專業分析。對於樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業分析。

5、市場分析。對於巨集觀的全國市場和本地房產市場分析。

6、中介服務理念。通過網路方式對於中介行業，個人和公司的服務理念等進行宣導。

7、自我介紹。經紀人從事中介行業的經驗和精耕商圈的範圍和優勢。經紀人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵故事，小笑話等。可以提高你部落格或者個人主頁的可讀性和黏著力。

三：經紀人網路營銷三步曲：

第一步：在各大房產門戶和本地網站上先建立自己的店鋪主頁(或部落格)網上有很多部落格教程，大家可以搜尋一下，最好在網路店鋪上使用實名和自己的真實相片，容易讓客戶產生信任。多註冊幾個即時通訊工具如msn,qq等，名字要取和房地產經紀人有關的，比如資深房地產經紀人，金牌地產經紀人，xx商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產xx經紀人，寶源地產xx經紀人，並將網上店鋪地址和即時通訊聯絡方式，電子郵箱地址印製在名片上，dm宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網路上可以迅速找到你的網路領地。

第二步：上傳內容，加入圈子。如果一個客戶看到你的部落格或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那麼相信很少有人會在這裡駐足，所以，在你正式推出部落格之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細，不能幾室幾廳，多少平米，多少錢就完了，如小區特色介紹：包括小區環境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明瞭;不要簡單的抄襲網上現有的，最好是用一個經紀人專業的眼光對其進行分析; b、房源情況介紹：包括房源業主出售該房心態，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析(總價、單價)等; c、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業能力的介紹，如你在這個片區的從業精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇;配上真實的現場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業。最好配上自己的照片和聯絡方式。為了吸引人更多的到你這個部落格上來，也可以適當的放一點成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發人深思的哲理故事，自己的心路成長曆程等等，有條件的經紀人可以上傳一些視訊的看房記錄，能黏住客戶在你的部落格和主頁上停留更多的時間。

房地產行業就要放下臉面大膽說大膽拉客，線上線下同時進行，線上可以用裡德助手自己新增群內好友或者附近的人，然後線下加好友送禮物

安居客 貝殼 ，抖音短視訊這些引流軟體也可行，或者用裡德助手群發到社群推廣，新增附近的人增加客源都可以的，或者用曉客助手去視訊號推廣也可，都是引流拓客的好工具。

我見過最好的輔助工具就是附近客智慧營銷系統了。它可以通過二次精準篩選來幫你找到意向客戶。第一次是大資料篩選。通過年齡段，收入，網上搜索記錄進行第一次篩選。然後對這些人投放你的廣告，只要點選瀏覽了廣告。附近客智慧營銷的廣告智慧跟蹤系統就可以跟蹤到，並且及時推送到後臺。讓你第一時間時行跟進！

客戶來源一般就打名單，網路收客，駐守派單，轉介紹這四種，每個公司的資源不一樣，收客方式不一樣，所以你也不要急，做好最基本的房產知識，把樓盤資訊記好，用真誠的心態去和客戶溝通，用最好的服務去接待客戶，跟著公司的策約走，堅持做下來，相信你自己，一定會有收穫的，加油！

可以搜一下當地的購房小程式。

比如，在成都有成都購房通、成都搖號助手、成都購房顧問、成都買房等等跟購房有關的小程式。

一般小程式上都會有樓盤的價格、位置、介紹、戶型、一房一價等等，所以尤其是推廣度較好的小程式，購房者使用的頻率還是很高的。所以，你可以找一下當地的小程式，然後申請入駐，這樣就可以坐等購房者來找你了。

網路埠，安居客，房天下市面上大部分經紀人都在用，需要付費，另外或者加盟貝殼找房，可以用貝殼找房和鏈家網兩個網站

個人觀點：1.如果你專業知識具備，你的愛好都可以發展客戶，比如我愛打籃球有自己的球友群，慢慢關係很好，告訴球友我是幹房地產的，有買房可以找我，朋友買房也可以找我，介紹最合適物業。也可以開一些線上埠進線一些客戶，比如：安居客，58，抖音，等等，乾地產不要想太多，一個字幹，會有結果的！

你好，我不知道你是做城市地產還是旅居地產，城市地產，一般都是年輕人為主，剛需，年輕人想要在一個城市生根發芽，必須有一套自己的房子，而旅居地產就不行了，可有可無，不是必需品。所以來說旅居地產比城市房產更不好做，而我就是做旅居地產的，都比較難。

首先做房地產一般都是人際關係積累的過程。現在的客戶比賣的人還精。如果你是本地人建議做好人脈深耕，之前客戶能介紹其他客戶你認識。還有房東業主也是一個比較大的資源。我們之前在鏈家上班，我基本上客戶都是熟人介紹，上門客什麼的。網上進線的客戶成交比較少，都是到處看房那種傷腦筋得很