夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差，乃可捭，乃可闔，乃可進，乃可退，乃可賤，乃可貴，無為以牧之。審定有無與其實虛，隨其嗜慾以見其志意。

世界上有道德高尚的人，也有小人，有聰明的人，也有愚蠢的人，有的人勇敢，有的人膽怯，總之，每個人之間是有差別的，人的品行千差萬別，素質千模百樣。所以要針對不同的人品素質，採取不同的應對措施。

其實是在我們生活中也是最容易遇到這樣的問題，我們自己的性格是固定的，但是我們每遇到一個新朋友或者一個客戶，他的性格都是不確定的，往往我們在跟他相處的過程中，本來是一番好意，卻不知什麼原因，把對方得罪了，這也是人際關係之中，讓我們最煩惱的一件事。

鬼谷子的這一段就是教我們如何針對不同人的不同性格，做出對應的策略。

故事一

小劉是一家汽車4S店的員工，他之前沒有學過銷售，也沒有經歷過專業培訓，但銷售業績，確是一直在公司的前三位

每一個客戶，對他都很滿意，我們知道每個客戶之間的性格是千差萬變的，那他是怎麼做到適應和迎合每一位客戶的性格的呢？

下面我們看看小劉接待的幾位客戶案例；

張老闆是一位東北的客戶，性格比較豪爽，小劉首先在與張老闆溝通的過程中，表現的對其極為恭敬，並且時不時的釋放對張老闆的崇拜之情

小劉給他推薦了一款60萬左右的SUV，張老闆覺得有些貴，超出了它想購買的心裡價位

張老闆講；雖然效能很好，也挺氣派，但是價格還是有些高

小劉對張老闆說，嗯，您說得對，這款車的價格確實有些貴，但是我覺得，這款車更高階一些，效能更也好，更符合您這樣人的人的身份。

張老闆，聽非常高興，聽完這句話，儘管超出了預期一些，但是還是爽快地刷卡買了下來。

李先生夫婦是上班族，經過很長時間的積攢和考慮，才決定買一臺車，但是到店之後還是比較猶豫

小劉在跟其夫婦溝通的過程中，並沒有太過於熱情，只是針對每一個提出的問題，做了一些細緻的專業的答覆，沒有誇大，也沒有獻殷勤

李先生，這種人就是比較謹慎，小心翼翼，缺乏魄力的客戶

在一上午溝通的過程中，李先生還是猶豫要不要買，小劉在溝通的過程中，不斷的釋放著一個訊號，就是說他喜歡的這款車，目前市面比較短缺，而且有可能在下個季度就會漲價

在溝透過程中，李先生夫婦不知不覺中就得到了這個訊息，於是當即決定，下單購車

張老師，是一位大學教授，為人謙和，見多識廣，對車的效能和汽車行業的資訊也很熟悉

小劉在跟張教授交談的過程中，發現這是一位品德高尚且見多識廣的長者，他當即也察覺到這位不一定是來買車的，但是他依然熱情滿滿，對提出的每個問題，都回答的非常細緻和客觀，張教授雖然沒有買車，但是小劉的專業和熱情讓教授對他印象非常好，最後兩個人加了微信，成了朋友。後來的幾年中，這位教授給小劉介紹了十幾位客人，而且來的客人基本上都成交了。

所以我們明白，小劉，為什麼銷售這麼厲害，面對不同的客戶，不同的人，有一套不同的溝通方式張老闆，這典型是性格勇敢、直爽，喜歡別人崇拜，喜歡尊貴的型別，小劉在與他溝通的過程中，表現的恭敬，讓對方的虛榮心得到了極大的滿足，用這種虛榮心對應一推薦的產品，把對方捧到了那個點，所以如願簽單

在與這個夫婦交流的過程中，他發覺這位先生膽小，缺乏決策能力，猶豫不決，而且防範心非常強，講得太多或者過於熱情，反而會讓對方懷疑猜測。所以小劉採取的策略就是，你不一定果斷，但是你一定會害怕一些事情，抓住他這種心理的特性，或者說是性格，簽訂的這一單

透過交流發現這位教授見多識廣，小劉明白，就他那點小伎倆，在教授的眼裡，狗屁不是，那麼面對這種道德高尚且睿智的人，我們應該表現的就是真實，誠實，真誠去打動他，你的態度會讓對方對你產生好感和信任即使你明白他不會買車，至少不會現在購買，但是你要清楚他這樣的人，身邊都是一些優質的客戶

眼光要放遠，當你把客戶變成了你的朋友，那麼你客戶身邊所有的朋友就都是你的客戶，澆灌一棵樹，遇見一片森林

生活中，我們面對，形形色色的人，我們要透過聊天，透過他的言語，透過他對事物的看法，觀察對方，進而判定他是什麼樣性格的一個人

根據他的性格，聊一些他喜歡的，推薦一些他需要的，那麼我們做事就會事半功倍，過程對了，結果就一定是對的