2020魔幻異常，渠道商們卻因華為手機缺貨而毛利大漲，有人賺到了同比翻倍甚至更高的利潤。2021年，銷售華為生態鏈產品，尋找其它可替代華為手機的品牌，成為經銷商們的新規劃。

作者|於惠如 編輯|安心

根據戴立提供的報價單，華為保時捷（Mate40 RS）256GB黑色售價13700元，比官網售價高1701元，同款手機512GB售價則比官網價高出2301元。

而與前一天相比，Mate40 RS 256GB的價格降了50元。

戴立也說不好這款手機哪天價格貴一點，哪天會便宜一點，因為它“一天一個價”，昨天這款還有白色的，今天白色的就沒貨了。

過去七、八年，戴立一直在華強北批發手機及周邊產品。他在華強北獲取過財富，也感受過市場帶來的落差。

對於2020年的華為手機，渠道商戴立最直觀的感受就是“貨少價高、量縮利漲、超預期”。

“（賣別的手機）不賺錢就囤華為，沒錯的，雖然貨源少，但摺合下來每臺毛利都比往年高。”戴立說。

今年受晶片問題影響，華為的不少產品都處於缺貨狀態，高階手機表現尤為明顯。

所以，戴立不是孤例。對於今年大部分手機渠道商來說，其它品牌帶來的利潤微乎其微，但華為手機卻因缺貨給他們帶來了翻倍甚至更高的利潤。

長期從事通訊行業教育培訓的長穩商學院院長王長穩認為，“因為缺貨，（華為）手機要麼原價銷售，要麼溢價銷售，所以單機的毛利反而提升了。”

即便2020魔幻異常，“戴立們”卻因華為迎來了生意上的高光時刻。

搶貨

戴立提供的報價單上，最顯眼的位置寫著這樣一句話：“市面上均已提前啟用，介意者勿擾。”

正常情況下，終端零售商、批發商待售的手機均處於未啟用狀態。根據華為的考核機制，一家渠道商銷售情況越好，能拿到的貨越多。為了在缺貨狀態下分得更多的貨，一些渠道商提前將待售的手機啟用。

緊張氛圍是從今年8月初開始的。8月7日，華為消費者業務CEO餘承東在中國資訊化百人會2020年峰會上公開提到，華為晶片沒辦法生產了，處境很困難。

那時，江軍就預感到華為手機一定會漲價。

在通訊行業摸爬滾打了20年的江軍相信自己的判斷。

沒過多久，華為手機貨源真的緊張起來。缺貨的表現簡單粗暴：從Top368、Top1000到Top1500，每個級別的經銷商分到的貨都變少了。

“很明顯，貨源一個月比一個月緊張，現在我們一週大概只能分到70-80臺機子，Top1500能分到的就比我們更少了。”山東一位Top1000的華為手機經銷商狄文說。

根據銷量等因素考量，華為將經銷商客戶進行金字塔層級的劃分，總體上分為Top368、Top1000、Top1500。Top368還會分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶等。Top1000客戶主要集中在各地的市區。Top1500（Top1000除外）客戶主要集中在縣城。

華為給經銷商分貨，是根據級別、實際銷量、庫存等綜合因素進行評判。在級別已定的情況下，經銷商想要分到更多的貨，就必須有更好的銷售紀錄。

“搶貨”成為經銷商江軍抓住這波“華為行情”的第一戰略。

而讓存貨全部變成銷量，是能多分到貨的最簡單直接的方法。給原來處於未啟用狀態的手機插上卡SIM卡，按照程式啟用，這臺手機在華為的後臺系統就會顯示處於已銷售狀態。

“這樣做的人不少，都是為了多分點貨，有貨就有錢。”江軍說，華為的中高階機只要有貨就不存在賣不出去的情況。而對於渠道商來說，高階機不僅利潤更高，且能增強消費者的忠誠度。

爆賺的年份

焦慮——吃驚——得意，山東一位華為、榮耀手機品牌批發商鍾強今年經歷了這樣的情緒過山車，但他的生意卻異於往常地“穩”。

2月份，因疫情被迫在家，每天都發愁庫存時，鍾強怎麼也沒想到這一年能成為他最近5年來利潤最好的一年。

去年，鍾強公司的手機銷售量是20萬臺，今年他預計這個數字會下滑至8萬臺。

但這絲毫不影響他賺錢。“我們今年的毛利是往年的2倍多，近3倍。今年這種行情，如果還虧錢的話，生意就不要做了。”

與江軍等終端零售商不同，批發商鍾強“玩的就是流水”，他需要的是貨品快速週轉。貨品流通越快意味著賺錢越多。

通常鍾強從廠家拿到貨後，部分商品分銷給縣、鄉、鎮等市場的零售渠道，部分供給天貓、京東等電商平臺的商家。

不僅在批發端，零售端的渠道商也感受到了毛利上漲帶來的喜悅。

“整體利潤我們基本上和去年持平，但分品牌來說，華為的利潤提升了十七八個點。”經銷商狄文提到，他兼顧華為、OV、小米等多個品牌的手機產品，華為手機佔其業務的70%。

位於山西省中部城市的一個手機綜合賣場裡，下午三點左右，劉春剛剛制定完明年的規劃後繞著賣場走了兩圈。當天他的手機賣場又在做促銷活動，這個生意人想透過這種方式在2020年的最後關頭再衝一下業績。

劉春未提及其公司的利潤增長數字，但給出了每臺手機的毛利：“華為的毛利一直挺好的，今年每個月追下來我們每臺的毛利大概在400元左右。”

“在批發市場上，不同的機型，溢價也不同。以華為mate系列和p系列為例，溢價區間為500元-1000元，而保時捷這種高階機溢價能達到3000元。”經銷商狄文說。

從華為手機轉向“手機+”

儘管今年在華為手機上賺到了錢，但渠道商們對於明年的情況卻不那麼樂觀，紛紛開始尋找下一個盈利點。

餘承東公開宣佈華為缺芯的訊息一週後，經銷商江軍就召集公司中高層開了緊急內部會議，會議主題是在華為手機供貨越來越少的情況下，公司該如何運營，又該如何調整？

最終，大家達成一致：重點佈局華為融合產品，包括電視、電腦、智慧穿戴等。

在這一點上，經銷商狄文、劉春、鍾強與江軍不約而同得出了類似的結論。

“華為的品牌影響力還是很大的，除了手機，其它板塊我們也在佈局”狄文稱，他們打算明年主推華為智慧屏，要把華為融合產品的佔比提升到20%。

不過，渠道商對華為這些生態鏈產品的評價也呈現兩極分化。比如前述提到的批發商鍾強就表示，“生態鏈產品賣的不行。”

總體來看，渠道商的選擇是緊跟著華為的步伐的。

今年，華為加大了融合產品上的力度。除了華為手機，還主推筆記本MateBook、平板電腦MatePad、手錶、手環和無線耳機等。

在經銷商進貨時，華為將手機和融合產品捆綁搭配，鼓勵他們進行連帶推銷。這種方式也為華為帶來了更多的收入。

長穩商學院院長王長穩認為，“從渠道端來說，2020年、2021年是傳統線下零售端洗牌的階段，原來單一靠手機盈利的模式已經過時了，正在走向的是手機加運營商加周邊產品的融合模式。”

這個轉型過程中，華為成為最大的推動力，加快了渠道商從單一手機盈利模式向“手機+”的融合模式轉型。

公開資料顯示，此前，華為已開始實施1+8+N生態鏈戰略。其中，“1個太陽”指手機，“8個行星”指平板、TV、音響、眼鏡、手錶、車機、耳機、PC，“N個衛星”指移動辦公、智慧家居、運動健康、影音娛樂、智慧出行等業務。

從一些第三方資料看，華為目前已經在多個細分的硬體產品市場取得不錯的成績。

Counterpoint的最新資料顯示，今年上半年，按出貨收入計，蘋果、Garmin（佳明）和華為智慧手錶合計市場份額達到了近70%，華為佔比8.3%，位居第三。

據國際資料公司 IDC釋出的資料，2020 年上半年，在中國無線耳機裝置市場，華為的市場份額為10.1%，排名第二，僅次於蘋果。

筆記本方面，今年8月，餘承東在一個會議上公開提到，華為在中國筆記本市場的佔有率提升到16.9%，排名第二。

尋找替代品牌

儘管對華為解決晶片供應充滿信心，但渠道商們還是在做兩手準備：開始尋找可替代華為的品牌。

這在華為手機佔比份額大的渠道商身上表現的尤為明顯，他們希望透過尋找可以替代的品牌把風險分散出去。

明年能不能靠華為持續賺錢？經銷商鍾強態度悲觀。他認為，如果華為持續半年缺貨，消費者肯定會轉向其它品牌，所以，作為生意人，他不想只押寶華為。

一加、小米成為鍾強的選擇。“從剛剛開始的銷售來看，銷量還可以，利潤空間也不錯。”

“華為缺貨以後，我們店銷量提升最快的品牌是小米，今年的銷量大概同比提高20%-30%。”經銷商江軍透露，在他們店裡，小米是國產中高階手機裡最有希望替代華為的品牌。

往年，小米堅持極致價效比，讓利給消費者，造成渠道的利潤太薄，線下渠道不願意賣小米，但現在，小米正在努力打破僵局。

今年上半年，受疫情影響，小米手機的銷量在國內市場出現下滑。但最新資料顯示，小米品牌在國內銷量正在快速回升，其股價也創下了歷史新高。

Canalys釋出的三季度中國智慧手機市場報告顯示，第三季度，中國智慧手機市場出貨8300萬臺，較上季度下滑8%，較去年下降15%，名列前茅的廠商中，華為、vivo、OPPO出貨量均有所下滑，但小米成為唯一增長的廠商，出貨量達到1050萬臺，同比增長19%。

也有希望透過三星填補中高階手機的渠道商。

兩個月前，在辭退三星渠道商的身份三年後，經銷商江軍重新申請了三星的經銷權。三星新發布的高階摺疊屏手機成為他再次申請的動力。

但這一次，合作沒那麼容易。“我們已經溝通兩個月了，他們現在放權很少，一是申請的人多。二是他們對市場把控變嚴格了，他要考慮放開申請後怎麼維護原來經銷商的權益。三是他對申請者的資質稽核比較嚴格，要考察你的影響力。”江軍說。

同時，榮耀成為與華為攜手同行的手機渠道商們共同的期待。

“榮耀自己定的（2021年）目標是出貨量達到今年的2-3倍，雖然有很多的不確定性，我還是打算跟著榮耀走一走。”鍾強說。

根據往年的經驗，年前一個月，手機渠道商會準備好充足的資金為春節備貨。今年，面對不確定性，他們決定保守一點。

鍾強的打算是，今年備貨量達到去年40%就足夠了。“現在物流也方便，沒有貨可以隨時協調調，市場需要什麼我就賣什麼。”

雖然是多個品牌的經銷商，江軍、劉春、狄文幾位目前都選擇保守、觀望的策略。對於明年的市場行情，他們心裡都沒有底。

“在這個行業摸爬滾打這麼多年，我經歷過一些品牌的輝煌，也見證過一些品牌的消失，沒有什麼大不了的，總有品牌正在起來。”狄文說。

讓自己活下去，才是經銷商的真諦。

（江軍、狄文、劉春、鍾強均為化名）