“泊聲康橋自2019年在上海國際智慧家居展覽會上的初次亮相後，就在業內引發了不小的爭議，其獨特的產品設計理念和創新概念，讓很多傳統影音經銷商都翹首以盼。2020年年初，康橋正式宣佈上市，再次獲得了非常高的關注度，很多業內人士紛紛前來諮詢洽談。時隔一年後，康橋產品在市場中的真實反響究竟如何？我們透過與康橋的一些經銷商進行訪談，來探究這個問題的答案。”

東旭智慧影音：位於山東省淄博市，專注於私家影院系統及智慧家居系統領域，以優質的配套裝置和技術，為使用者提供專業的智慧家居解決方案。

2015年簽約泊聲，成為淄博市地區泊聲產品代理商，並連續多年獲得泊聲優秀代理商稱號。本期內容我們採訪了東旭智慧影音創始人楊偉旭先生（以下簡稱楊總），來聊聊他對於康橋系列的營銷心得。

淄博：屬山東省地級市，國務院批覆確定的山東省區域性中心城市、現代工業城市。全市下轄5區3縣，常住人口469.7萬人，市區常住人口325.7萬人，城鎮化率72.04%。

楊偉旭東旭智慧創始人

Q：為什麼會選擇銷售康橋呢？

楊總：我是在2020年年初參加了康橋系列產品的線上釋出會，當時康橋產品概念一出來就吸引住了我，據我瞭解，目前市場上還沒有和康橋形態相同的競品。我們公司本身是做專業音響這塊的，但其實到我們這來的客戶大都並非專業發燒友，一般不會有太高額的預算，而且客戶也要考慮空間的問題，畢竟一套傳統影院裝置也非常多，很佔空間。

而康橋這款產品，就很對這部分客戶的胃口，它功能足夠多，操作相對簡單，關鍵效果還不差，然後價格和一套影音室對比，就更凸顯出康橋的超高性價比，非常適合有家庭輕影音娛樂需求，但追求簡單方便的客戶群體。

Q：如何評價康橋這款產品？

楊總：其實一開始聽說康橋產品概念的時候，覺得它可能達不到我的預期，因為功能太多了。

像影院、音樂、K歌功放，原本都是完全獨立的裝置，調教方向也不同，康橋把這些融合到一起，我覺得效果應該不太理想，畢竟我之前也接觸過一些影K產品。

後來實際體驗了之後，給我感覺還是比較驚喜的。我個人對聲音比較挑剔，康橋在幾大模式中的表現雖然稱不上完美，但也都不算差，表現也比較均衡，過我的耳朵是沒問題的，說明調教還是下了功夫。

Q：與傳統音響比，您覺得康橋賣點在哪？

楊總：我覺得，康橋很精準地擊中了某一部分客戶的痛點。

傳統專業音響，音質哪怕只有一絲細微的差別，價格可能就要相差巨大，不同型別音響調校也都有不小差別，在我們發燒友看來這很正常，但是大多數客戶卻不能理解，因為在他們感覺聽起來都差不多，也不願意為了那些細微的差距來多花錢。而康橋的聲音效果足以達到同級別的上游水平，在調校上也是能夠滿足絕大多數客戶聽音需求的，而且價格擺在這，客戶當然更願意買單。

Q：您怎麼看待康橋的市場前景？

楊總：我認為康橋的市場非常巨大，畢竟能夠做專業影院的住宅少之又少，康橋的消費主力軍是改善型客戶群體，80、90後正在成為銷售主體，他們對精神享受的需求很大，康橋既能滿足這類消費群體多樣化娛樂的需求，同時又不會佔用他們太多的裝修預算和家居空間。

Q：您認為哪類客戶更容易選擇康橋？

楊總：根據我們資料反饋，160-270平的大平層客戶、疊拼洋房以及聯排無地下室的別墅客戶，更容易選擇康橋。

Q：他們購買康橋的決定性因素是什麼？

楊總：綜合功能多，價效比高，這是客戶購買康橋最看重的地方。如果是單獨配一套中央型背景音樂系統和客廳影院系統，價格是要遠高於康橋的，兩者一對比，選康橋等於只花一套錢買了幾套產品。

Q：成交客戶對康橋的反饋如何？

楊總：根據客戶的使用情況，對康橋的認可度還是可以的，泊聲的產品口碑向來不錯，背景音樂領域就不需多言了，而多出來的客廳影院和卡拉OK功能，完全能夠滿足一家老少三代人的需求，客戶的反饋都很滿意。

Q：是否會對銷售人員進行相關培訓呢？

楊總：這是肯定的，我們團隊大都是技術型銷售，相關產品知識培訓是必不可少的，只有我們自己足夠專業，才能給客戶信心，同時我們還會有一些專業的銷售技巧培訓，幫助團隊成長，教他們怎樣應對一些銷售上的難題。

Q：有沒有銷售康橋的技巧分享？

楊總：我們會根據客戶的需求來推薦產品，一般會先介紹泊聲的中央機系列，以中央背景音樂做鋪墊，如果客戶有這方面意向或者有更高的要求，我們再順勢推出康橋，對客戶來說，只需要在中央機的基礎上增加少許預算，就能得到更多的娛樂功能，接受度也會增加很多。