有這樣一個比賽:

一家知名培訓機構評選優秀教師，經過層層選拔，最終有兩名教師進入決賽，一名是畢業於名牌大學畢業的學霸教師，一名是畢業於普通學校的教師。

這次評比是由機構海選了5名中學生來打分，比賽形式是讓兩位老師分別一對一地對5名學生進行教學，每位學生根據自己的感受直接給授課老師打分，總得分高的就是最終的獲勝者。

學霸教師授課語言流利，邏輯清晰，優秀教師風範十足。另一位老師與之風格完全不同，他更多的不是在講課，更像是解答問題。

大家都認為學霸教師必勝無疑，可最終結果卻是另一名教師獲勝。

眾人不解，便問學生打分的原因是什麼。

學生說：“我喜歡這名老師，因為他能耐心引導我自己解出答案，他給了我自信和思考的能力。”

這雖然是一個教學比賽，但能給我們很大的啟發。

我們在成交客戶的時候，往往都是自己滔滔不絕的闡述，甚至給客戶解決問題是直接給出方案。

這樣雖然能解決客戶的問題，但是，不能給客戶帶來很好的微觀體感。

每個人都是自戀的，人們經過自己的努力獲得成功會更有成就感。

如果你在幫助客戶解決問題的過程中，以引導為主，以共同研究、思考的方式得出解決方法，其好處是：

一、客戶獲得瞭解決問題的方法。

二、客戶獲得了成就感。

三、客戶發揮了主觀能動性，會覺得自己思維能力和邏輯能力分析能力都得到的鍛鍊，自己成長了。

四、客戶會被你的一步步的專業引導所折服。

五、客戶在參與解決問題的過程中，透過深挖問題，會對問題的本質更加清楚。

六、客戶會覺得與你合作特別合拍、有默契，建立了信任感，以後一定會加深合作。

如果直接以告知的方式給出解決問題的方法，客戶只能獲得解決問題的方法和對你專業知識的信服。

我們與客戶一起探討、解決問題，就像那位老師一樣讓學生髮揮主觀能動性，引導學生自己解決出問題，雙方的收益是成倍增加的，這就是更高階的成交方法。

有人會擔心，把方法都交給客戶，客戶學會了，以後不來諮詢了怎麼辦？

《道德經》說：

夫唯弗居，是以不去。

我們以無我利他的心態去幫助別人，利益反而不會離我們而去。

更重要的是，我們在不斷的掏空自我的過程中，不斷的精進、成長，我們才是最大的受益者。