有這樣一個神奇的群體，他們日常花費能省則省，唯獨在孩子的教育上一擲千金，他們叫“學生家長”。浩浩蕩蕩的線上教育大潮販賣焦慮，精準收割，正在“圍獵”萬千家長。

吸引家長選擇線上教育的理由有很多，價格低、不需要接送孩子、沒有時間地點限制、名師輔導、真人外教，這都是傳統線下培訓班望塵莫及的優勢。但“勸退”家長可能也只需要一個簡單的理由：沒效果、不提分、價格不透明、產品和服務體驗差、電子產品傷害眼睛、老師過度騷擾。

疫情讓線上教育倍速普及，也讓家長全方面體驗了曾被“神化”了的線上課程。但學校復課後，孩子考試並未真正提分，成了家長對線上教育最大的質疑，隨之而來的是一波家長的退課和逃離。至於原因，業內人士表示，一個沒辦法保證效果，實用性不強的產品，它的存活期肯定很短。

事實上，線上教育公司力推大班雙師模式，是因為主講老師數量少，輔導老師成本低，經濟模型划算；頻繁升級迭代課程是為了獲取新使用者；差異化定價是為了企業利益最大化；忽略用眼健康而只求把學生留在直播間，僅僅是為了完課率；讓輔導老師頻繁打電話給家長直到被拉黑是為了續報率。這一切的一切，出發點都是商業，推進手段都是網際網路打法。

當“線上”的比重來越來越超過“教育”時，線上教育行業缺失了原本該有的味道。

“網課不提分，上了沒效果”

北京家長張瑋給孩子報了學而思網課，採用大班雙師模式，前兩年上的是語文、數學、英語，一週每門課上兩次，跟學校的課程同步。她的感覺是，講的跟學校老師差不多，學下來沒有達到預期。

“英語學了挺長時間，一年花費2萬多，沒看到什麼效果。可能大班課不太適合我們孩子，但一對一課太貴了，我沒有那麼強的經濟實力，就把所有的課程都退掉了。”

長沙家長芬芬的孩子上網課一年多了，用的是學霸君的一對一課，之前一開始每星期上語文、數學、英語，一週6次課，這學期只上英語了，“整體感覺比不上強一點，成績多少有一些提升，但要說很大的效果，也沒有，就不上了。”

芬芬告訴深燃，上一對一選擇老師是個難點。最早安排的英語老師，孩子上了四五節課以後還是不得要領，她又要求平臺換老師，才稍微好了一點。如果家長不知道自己孩子適合什麼老師，或有的老師不懂融會貫通，照著課件講課，效果很差。

事實上，如今家長對K12線上教育最大的詬病就是效果問題。應試階段，成績是家長最大的訴求，關乎升學、關乎孩子的未來。但線上教育能多大程度解決提分問題，目前還沒有答案。

某線上教育公司教研負責人李睿告訴深燃：“教學效果是線上大班課的軟肋，學習過程分成兩塊，雙基學習和提分訓練，雙基學習有比較好的解決辦法，比如國外的可汗學院、國內的洋蔥學院，這部分內容可以標準化。但提分訓練是非常不好解決的，這涉及到本地化問題。”

目前國內K12階段本地化問題體現在，各地用的教材版本不同，包括人教版、蘇教版、浙教版、北師大版。此外，各地中高考自主命題也是主流方式，這就導致了考試重點不一樣。

“報課外輔導班，家長關注的是提分，尤其是考卷上有一定難度的題，比如最後一題壓軸題，恰恰這一點是最個性化的，北京東城區、海淀區考試最後一題都不一樣，這一點大班課根本沒辦法解決 。”李睿說。

行業內各企業也都意識到了這個問題，積極在做本地化教研，但據深燃瞭解，大部分線上教育企業的本地化教研工作目前由雙師中的輔導老師完成，而不是主講老師來做。多名輔導老師向深燃反饋，在他們肩負著銷售壓力和專業能力不足的情況下，本地化變成了形式主義。

“一個大班200個學生可能來自於20個不同的地區，目前行業內的做法是，將同一個省份的學生登記上報，統一發該省的過往考題，但國內基本上每個地區都是自主命題，有的甚至會下降到區級、校級來命題，這樣的做法基本捕捉不到對應學校要考什麼，現在幾乎任何一家大班課都沒辦法做到把石家莊跟邯鄲這樣的地區分開，所以各企業做的其實是偽本地化。”李睿告訴深燃。

此外，大班課學習效果不理想，還和學生難以專注以及缺乏專業的課後輔導有關。

未來，為了提高大班雙師課的學習效果，企業應該在本地化招生、組班層面做更細緻的工作，做本地化教研。另外，線上教育中的角色可以再細分，更專業的輔導老師和專職銷售分離或許是解法之一。

而對於K12一對一課程來說，李睿指出，家長應該明白的一點是，一對一的老師絕大部分的專業水平弱於班課老師，“一般老師都是從一對一做起，兩三年的經驗積累後去接班課，但一對一老師勝在責任心，如果給孩子找了一對一老師，發現他沒有責任心，要果斷放棄。”

“課程總迭代，價格多變

孩子用眼過度”

即便是沒想著給孩子提分的家長，也會面臨別的煩惱。

微微今年4月份給4歲的寶寶購買了勵步啟蒙的5天試聽課，是真人外教AI互動課，孩子開始感覺一般，但最近突然來了興趣，催著她買課。微微發現，勵步啟蒙APP上推廣的是小猴語文、小猴思維的課程，勵步自己的課程反而沒推了。微微本來想體驗一下新課，但孩子認臉，非要追著之前的幾個外教上課。

後來，別的媽媽推薦了學而思旗下的另一款摩比勵步啟蒙的課程，外教和勵步啟蒙的一樣，微微買了這個課程才把孩子“糊弄”過去。“事後我問了客服，對方說勵步啟蒙、小猴、摩比勵步啟蒙都是學而思旗下的，現在主推小猴的課程，勵步啟蒙暫時只有4個級別的課程。所以還好沒買，不然上完4個級別不更新了，孩子還要學怎麼辦？“微微向深燃訴苦。

另外，微微的苦惱是，現在線上教育的很多產品價格不透明，售賣渠道太多。她指出，在官網直接買和透過助教老師買，拿到的折扣不一樣，雙11、雙12還可能有活動，另外，經常有一些大V會開團購課，比如常青藤爸爸、小土大橙子、大J小D這些育兒大V經常會推薦課程，會有比較大的折扣和高額贈品，且不同大V可能爭取到的贈品和售後規則不一樣。

她舉例，常青藤爸爸最近推薦的VIPKID課程，48課時原價10800元，他的團購價是7552元，還額外送價值3500元的其他課程。“家長真的會焦慮，總想等活動，但總是等不到最便宜的課程。”

對此，東方優播網路科技公司CEO朱宇指出，這是網際網路的“快”和教培行業的“慢”的矛盾。由於網際網路產業追求的是快速迭代，企業往往一覺得產品或專案有問題就放棄或調整，而實際上學生出效果需要漫長的時間，家長希望有穩定的學習，但網際網路教育公司要快速迭代，希望新的學生有更優的體驗。

所以在他看來，網際網路教育公司必須靜下心來，拋棄掉快進快打的網際網路模式，真正以學生最後的發展作為出發點去考量，而不是為了迭代出好的產品，就把過往學生的利益拋棄。另外，行業內老師的流動性也非常大，這對使用者都是損害。

至於價格問題，就更是網際網路時代的特性了。

據李睿介紹，行業內各企業的定價一方面會參考猿輔導等頭部企業的定價，另外，主要參照的是CPS資料。“企業考慮的是獲客成本，由此來控制前端售價。CPS是指以實際銷售額來換算廣告金額，比如銷售額是100萬，CPS比例是3%，那麼廣告費就是3萬，所以一個企業主推9.9元、19元、還是99元，取決於哪個模型折算下來的獲客成本最低。”

他舉例，有時候直播間賣課甚至可以賣0元，因為直播間一分鐘可以賣出一單，但如果打廣告，可能一天曝光只有十四五單，曝光是要花錢的，對企業來說使用者多少錢買課跟它沒關係，企業要做的就是讓CPS壓到最低，所以會給不同的渠道不同的定價。

而到了家長端，這就是個資訊不對稱的問題了。公司利用這種資訊不對稱來做利益最大化，家長是弱勢的一方。

“這本質上是一個網際網路手段的問題，網上賣的很多商品本來就是多樣定價，很多企業透過價格歧視、多次定價等方式來追求利益最大化。但是教培行業預付款之後會慢慢消耗，不像別的產品一手交錢一手交貨，使用者之間又很容易聯絡上，很容易分辨出價格差異，體驗就非常不好。”朱宇說。

家長退課還有一個更普遍的原因，是擔心孩子用眼過度。

家長小蕾告訴深燃，她家孩子今年才9歲，眼睛已經近視到了200多度，戴上了眼睛。醫生叮囑，“今後孩子儘量不要用電子產品，否則到了大學他眼睛的近視會到1000度”。

小蕾說，她家孩子用美術寶一對一學美術，美術跟文化課不一樣，不能主要靠聽，需要時刻盯著螢幕，而且圖畫的大小比例在螢幕上也不好判斷，她認為這樣的學科還是適合線下。

對此李睿表示，其實如果正常看螢幕，和看書對眼睛的影響是接近的，而長時間持續盯著發光的東西，才是最傷眼睛的，這也就是為什麼打遊戲危害特別大。但現在問題在於，很多線上教育產品遊戲化了，造成跟遊戲類似的影響。

再加上，傳統上課課間會休息，學生可以出去活動，但是在直播課堂，每一個課間都有安排，老師會透過唱歌、講笑話、放影片等方式把學生留在直播間。

“我們在後臺看曲線會發現，人數下跌的點不是課件或網路出問題，就是中途休息，但學生的停留時長、完課率，是輔導老師和主講老師的考核指標之一，而且行業普遍認為這會影響續報率。這樣一來連上兩個小時，學生的視力確實容易受影響。其實這跟電子產品關係不大，是課程設計的問題。”李睿說。

所以現在存在的一個矛盾點是，從機構的角度來說，希望學生有更長時間停留在上課直播間，而從健康角度考慮，應該讓學生每40分鐘休息一下。

一個可能的解決辦法是，家長適當監督孩子，讓孩子到了40分鐘或是老師唱歌講笑話的時候休息一下，之後再繼續聽課。

“配合學習，被推銷騷擾

比孩子都累”

但說到監督陪伴，這邊家長就炸毛了。

最近退了課的家長張瑋就吐槽：“我工作特別忙，老師非常頻繁地需要我配合，什麼事都讓我傳達、監督，我們孩子已經是大孩子了，根本就不需要我參與那麼多，但他們老師總是透過家長作為中轉站，我很煩他那種方式，不定時的給我發訊息，我都來不及看。”

另外也有網友調侃，孩子上網課，她比孩子都累，她上網課前要把家裡的手機、iPad全都充好電，把iPad、筆袋、本子全部放在桌子上。雖然說這些事都應該孩子自己做，可是真的要他做，估計得個把小時。桌子上也得收拾乾淨，但凡留一個和學習無關的東西，孩子都能趁家長不注意在那玩半天。

“上課的時候，一開始還能注意聽講，回答老師的問題，但是一旦超過十分鐘，孩子屁股和手就不聽使喚了，一會動動屁股，一會摸摸筆袋桌子，如果不在旁邊盯著，肯定坐不下去，心早就飄了。影片里老師的問題，我還得重複再問一次，要不他肯定直接過，有時候都不知道老師在講什麼。這課就是給家長上的，然後家長再講給孩子聽。”

另外，家長最不勝其煩的就是電話推銷。張瑋提到，今年暑假班快結束的時候，輔導老師一直給她打電話讓續報，給出了很大的優惠力度，實在架不住老師軟磨硬泡，她報了下學期的課程，但最後冷靜下來還是退掉了。

被輔導老師電話轟炸，不止是一位家長的經歷，他們一致反饋，非常反感過度營銷。

為什麼老師會頻繁找家長溝通，道理很簡單，學生雖然是使用者，家長才是真正掏錢的人。“我們傾向於認為家長強勢一點，能起主導作用，老師得讓掏錢的人對他的認真負責有感知。另外，讓家長陪著孩子上課，老師就可以把很多課程賣點放到課上去了，續報的時候就比較自然。事實證明，每次都陪著孩子聽課的家長一定是最早續報的。從機構角度來說，這是他們必須做的。”李睿指出。

至於電話銷售，這也是教育機構的常規操作。

作為家長，在和輔導老師第一次學前分析通話起，就會被分級。據李睿介紹，老師在後臺能看到家長用的裝置，如果用的裝置差、工作一般、日常不怎麼管孩子、打電話時環境嘈雜、口音難以聽懂，這個使用者評級可能就比較低；如果另一個在中關村一小上學、父母是大學老師、到課率和完課率高，這就是高評級使用者，他們通常續報率也會高；而有的家長如果被判斷為羊毛黨，老師可能都不會催你到課和續報了。

行業內的普遍做法是，輔導老師要盯住一些有一定續報意願、但是日常互動和學習參與度比較低的家長，也就是所謂的高風險家長。

“他們會拼命說服家長把現在的優惠先拿到，不想上的時候再退課。因為老師和銷售都是按月結工資的，報了課他當月收入就高。而且他們每個人都有打電話撥通率的指標，機構後臺會看他打沒打，教學組長通常會要求員工跟家長戰鬥到最後一刻，如果續報截止到今晚12點，在12點以前必須不停地打電話，有的甚至要求打電話到家長把你拉黑了為止。”李睿告訴深燃。

教育機構營銷勢頭之猛令人咋舌。而到家長這一頭，應對電話轟炸有兩個選擇：儘快報課或者把相關人員直接拉入黑名單。

當“線上”超過“教育”

聽完了家長對線上教育的吐槽，看到了業內人士的專業分析，不難發現，線上教育企業使用者之間最大鴻溝在於：企業側重網際網路打法，而家長的訴求在於教育教學。

當大家談論線上教育時，經常會對標滴滴、美團，再加上資本的加持、網際網路背景創業者的加入，讓教育的味道越來越少。線上教育本質上是一門生意，行業內探討的是如何把主講老師包裝成網紅，企業如何儲備資金燒錢搶市場進入決戰，這都是網際網路的打法，而有耐心打磨教育產品的人越來越少了。

當老師都在為完課率、續報率奔波，企業都在為營銷投放、經濟模型、獲客成本、轉化率鑽營時，教育內容和教學體驗自然會大打折扣。所以，也不難理解為何如今有家長逃離線上教育。

道理很簡單，泡沫之後，總會有人迴歸理智。況且，疫情讓線上教育曝光在了鎂光燈下，很多機構被趕鴨子上架。疫情還推高了企業獲客成本，因為投放曝光次數更多，真正購買的人反而變少。

站在使用者角度，李睿給出的建議是：最重要的是選好老師，不要只看名校畢業。有的老師把大學沒畢業兼職做老師的時間也算教齡，事實上教師資格證的前幾位才顯示的是他拿到教師資格證的時間。另外，家長還要關注老師的畢業院校和專業，如果一個學新聞的去教數學，他能做到很花哨，但可能講不到本質；一個清華大學計算機系本碩畢業的，如果來做老師了，應該想一想他實際的情況是不是沒有別的工作可做了。

“老師最需要的是專業能力，其次是責任心，兩者缺一不可，最不需要的是作秀的能力，但是線上教育的老師大多數人具備的是作秀、直播帶貨的能力。在紛亂的行業裡，家長更要擦亮眼睛。”李睿說。