遼寧鴻文教育聯合創始人趙錫睿，對話《教培校長參考》

鴻文教育集團成立於2011年，是定位聚焦高中教育賽道的大型教育集團。旗下擁有鴻文高考1對1、鴻文補習學校、 輕取高考線上、鴻文雲+等品牌。業務範圍覆蓋高中日常文化課培訓、高中全日制文化課培訓、雲端教學技術及服務支援等領域，已遍佈全國20個省及自治區，有將近300所在經營的實體線下及線上結合教育培訓的門店，總體的師生和員工總量在全國覆蓋超過六千人。

觀點摘要：

1、未來的OMO一定會遵循我剛才提的四點：教學內容的可控化、師資的可控化、場景的可控化、答疑實時化才能真正解決OMO場景。

2、就教育培訓行業的成熟度、競爭程度來說，東北要領先於所有的南部城市三到五年的時間，從競爭白熱化，下沉的實際程度，教育的成熟化，包括歷史的發展性方面都是領先的。

3、東北地區是中國以工業化為主導的領先發展城市，在90年代至2000年的時候東北都是工業經濟，那時候最多的就是雙職工家庭和高學歷家庭，大家對自己的子女抱有更高的期望，所以90年代東北地區就盛行補課機構，包括教育培訓的機構。

4、中國城市的教育行業業態隨著經濟呈倒掛的狀態，經濟越好的城市，教育業態的年齡越低；經濟越差的城市，教育業態分佈的年齡越高。

5、往縣城經濟裡走教育培訓就得往更高齡走，大城市是低齡0-6歲，中間的城市是6-18歲，對於18歲以上的村裡人也不用談論高中了，應該教點廚師，挖掘機，藍翔，汽修，因為這個月學完下個月就可以出去打工賺錢了。

遼寧鴻文教育聯合創始人趙錫睿，對話《教培校長參考》

《教培校長參考》：主要跟您從兩個方面瞭解一下，一個是咱們在做教育資訊化的發展和現在在做的業務的情況，還有一個是，遼寧省市場教培機構的情況和教培行業的狀況。

趙錫睿：大家好，我是遼寧鴻文教育集團聯合創始人。 從教育資訊化角度，在2011年初到2018年以前都是做線下實體經營的，2018年開始接入線上教育的技術和鋪墊，尤其是2020年上半年有疫情的衝擊，快速佈局了線上教育的轉型，也是結合當下比較火熱的模式OMO，本來是做線下實體經營的，線下經驗、線下渠道、線下組織架構都很完善。疫情期間快速接入了線上授課平臺，讓學生和老師打破地域和空間的限制，能夠在原生師資講很好的情況下，同時接上了線上教育的技術和平臺。

我提出的教育資訊化的佈局一共有四點：

第一，有一定沉澱基量的師資、教材和教學能力，要有內容。很多機構轉線上遇到的問題是，有平臺但是沒有內容，本來我是做平臺的、做技術的，或者是做直播、做網際網路的，但是沒有內容，內容的空虛就會導致你透過直播輸出的乏力感會放大化，不像面對面，透過網際網路，內容空發，效果會更加的不好。

第二，強調主動性。線上教育，原來有非常多的錄播課或者是大班課、直播超級名師課，一個老師面對的受眾過多，受眾跟老師之間的互動幾乎是零，所以在真實的生活場景中學生的被關注感和互動性非常重要，因此構建了這樣的模式。鴻文主打的體系是一對一，而且是實時線上答疑互動，學生學到一個模組有問題，當時即點即通就有老師答疑。

第三，強調老師全職化或者是老師可控化。今天的展位也有輕取高考線上，今年5月份開始在全國進行推廣的，提出老師全職可控化，所有現在在進行網路端授課的將近三千名老師都是全職老師，透過統一的全國招聘、標準化的考核，才允許進入答疑互動。鴻文的平臺化和滴滴打老師的模式不一樣的，有很多的平臺屬於滴滴模式，線上有一個問題，馬上找一個在平臺上掛號老師來答疑，他答疑的水平和內容不可控，而我們的老師是全平臺化統一管理的。

第四，強調OMO支撐的教學場景化。在零售行業講人、貨、場，教育行業也要講內容傳播平臺和教學場景，有很多平臺包括資訊化的媒體也好，或者是資訊化的品牌，忽略場景，認為學生在任何場景都可以學習，這是偽命題的，大量的學生尤其是在K12環節，是屬於非可控內容。學生在這個階段不缺少內容，而是缺少高轉化場景可控的能力，我給你一本書自學，一個高中生的學習怎麼可能學好，他需要包括監管、互動，包括留作業、管理等等一系列才有可控化的場景和轉變。

我們提供了這四點是OMO未來發展，包括大家辨別現在N多的機構去提OMO的幾種場景，有幾大坑也好或者是幾大偽命題也好，分享給教育行業的同仁，未來的OMO一定會遵循我剛才提的四點：教學內容的可控化、師資的可控化、場景的可控化、答疑實時化才能真正解決OMO場景。

第二個問題，遼寧區域甚至擴大一點東北區域的教育培訓環境是什麼樣的？

可能會顛覆大家的想法，雖然一提到東北，各位會覺得它的經濟不如南部城市，但就教育培訓行業的成熟度、競爭程度來說，東北要領先於所有的南部城市三到五年的時間，從競爭白熱化，下沉的實際程度，教育的成熟化，包括歷史的發展性方面都是領先的。

這是有歷史原因的，東北地區是中國以工業化為主導的領先發展城市，在90年代至2000年的時候東北都是工業經濟，那時候最多的就是雙職工家庭和高學歷家庭，大家對自己的子女抱有更高的期望，所以90年代東北地區就盛行補課機構，包括教育培訓的機構。

同樣的年代，華東地區基本都以義烏小商品城自己做生意為主，華南地區以出國為主比如深圳、廣州等地，西部地區當時還沒有西部大開發的政策，可能還在放養，中部地區，像河南、湖南、湖北、江西地區對教育有認知感知，但因為計劃生育沒落實好，家裡的孩子太多了上不起。

所以，東北地區教育培訓發展的沉澱和年齡以及成熟度都是相對領先的，這就導致了下沉程度非常大，東北五線城市的競爭也很激烈。現在OMO模式把師資進行了良好的下沉，透過5G手段，架設互動的平臺和頻道，對於區域來說，教育培訓行業這兩年還是要更加下沉的勢頭，這也是一個好的徵兆。

《教培校長參考》：您一直提到OMO業務和資訊化業務，這次參加展會帶來了自己關於資訊化新的產品和業務呢，已經開始落地實行了嗎？

趙錫睿：在2018年還不叫OMO事業部，那時候叫做線上教育事業部，那時候包括平臺、授課、系統、互動，這些都有在研發。2020年今年因為有疫情的衝擊，上半年大家都在網上授課，這時候又提出了OMO新的概念，所以把事業部轉型叫做OMO事業部，在疫情期間向湖北和全國地區捐贈了七千萬線上直播課程，讓大家充分體會。

當時有一個優勢，鴻文是全國第一家捐贈高中教育階段，在之前，新東方、好未來，捐贈的基本上都是小學初中包括幼兒階段，高中教育階段鴻文是第一個捐贈的，馬上入選了學習強國停課不停學在家學習的板塊，當時登入的板塊是鴻文線上，因為試點比較成功，四月份把鴻文線上子類單獨成立了一個平臺，也就是大家現在在展位上可以看到輕取高考線上，原身就是鴻文高考線上專案部，後來成立一個品牌公司，單獨商業化運作OMO子類，今天的展位也有，從5月份進行商業化全國的鋪展，在過去五六個月左右的時間，已經進了全國18個省，現線上下實體經營大概有240多個已經投運到OMO教學中心基地。

透過這樣的方式，把九年時間沉澱下來的教學內容以及組織結構能力和對外的輸出能力、營運能力和落地化營銷能力快速走到了全國。也透過網際網路方式——今年確實也趕上比較好的風口時機，提出了這個行業新的概念，“共享教學力”概念，這是什麼概念？類比一下，像阿里有阿里雲，阿里雲它本來要給天貓、淘寶、支付寶提供後端算力，算力有冗餘的情況之下這些品牌消化不了，我就可以提供給周邊網際網路的其他平臺。

高中教育培訓目前為止有五千名高中教育的全職老師，分佈在全國各地，實際上對於高中教育培訓來說後端教學力也是有冗餘的，很多教育培訓機構大部分集中於做K12，中小學，做不了高中，因為師資難培養，所以提出一個概念，可以透過OMO的模式，把後端教學能力進行共享，把教研、教材、教師、教學課程包括平臺、技術能力、線下渠道資源都進行整個全國的賦能輸出，相當於原來做K12、做小學的，做不了高中的銜接到我的產品之後，不需要有老師，只需要有招生和業務人員，所有的授課都透過雲端老師幫你進行，打破沒有老師的格局。

全國想有高中業務的培訓機構非常多，苦於沒有老師和教學內容，很好的一點是因為我有，他有他小學、初中的學生，直接銜接，契合度是非常完美的。

《教培校長參考》：您剛才講的賦能教培機構業務是計劃中的？

趙錫睿：拓展了，在過去四五個月裡面，已經進入全國18個省，現在有200多個校區合作。

《教培校長參考》：還想問一下您剛才講到在遼寧本地它的下沉還有市場競爭是非常激烈的，下沉一方面是本地的龍頭機構下沉到更低線的城市，還有全國性機構的到來，這兩個方面是什麼樣的情況？

趙錫睿：我先講下沉，很多人講下沉是偽下沉的概念，只是把產品專案放到三四五線城市，這個不是下沉。比如好未來，好未來內部也有資料，全國只有74個城市可以支撐學而思包括小學的專案，因為低線級城市沒有這個需求，低線級的城市並不像上海、北京、深圳，沒有這個需求，很多人打的下沉旗號，拿著高線城市的產品去給低線城市做，這就是一個偽命題。

我有一個朋友，他是遼寧人，長時間生活在上海，之前有一段時間電視劇《三十而已》火了一個專案叫馬術，他想把馬術引入到家鄉，我問去哪兒開，他說我要在中國特別知名的大城市鐵嶺，我說鐵嶺這個地方你連馬都養不了，怎麼搞這個專案。

這個故事是想說有很多做下沉或者是舉著下沉的旗號、拿著少兒程式設計、素質教育、類似於邏輯等等一系列的東西去低縣級城市，但是低縣級城市沒有這個需求。真正的下沉是摸清市場在哪兒，企業摸清市場需求是什麼。

我之前分享過一段對下沉的理解：中國城市的教育行業業態隨著經濟呈倒掛的狀態，經濟越好的城市，教育業態的年齡越低；經濟越差的城市，教育業態分佈的年齡越高。這個為什麼和經濟有關？經濟好的城市，家長對於孩子未來改變家庭命運或者是反哺家庭經濟訴求不強，你學的好不好無所謂，我希望你健康快樂有素質，為什麼明星的家庭都學的是紳士教育，素質教育、英式教育。學的好不好無所謂，但是這個孩子有素質教育，等到20歲的時候發現這個孩子不錯，是一個棟樑之材就行了。

三到五線級城市等不了，他們更希望的是大學四年之後有一個好的工作或者是考一個研究生，找一份好的工作，把整個家庭命運、社會階層都提高了，透過自己的職業反哺家庭，這是大部分三到五線級城市家庭的需求。往縣城經濟裡走教育培訓就得往更高齡走，大城市是低齡0-6歲，中間的城市是6-18歲，但是對於18歲以上的村裡人來說高中已經不重要了，應該教點廚師，挖掘機，藍翔，汽修，因為這個月學完下個月就可以出去打工賺錢了。你看美容美髮職業技能培訓就是這樣的狀態，就像吃飯一樣，全國都喜歡吃四川火鍋或者是麻辣火鍋，但是海南不吃辣的，這個產品好不好？在這個城市適應是好的，拿到一個不需要的地方就是差的，沒有絕對的概念。

真正的下沉，我判斷在未來五年經濟發展情況之內大家去三到五線級城市，一定是升學需求。升學有道坎：小升初、初升高、高升本，大家舉著程式設計、素質去，基本上情況不太好，大家可以去看相應的行業和相應的專案在下沉城市的統計資料就明白了。

《教培校長參考》：資訊化方面的業務合作，是跟機構嗎，有沒有拓展公立校方面，我想跟您瞭解一下公立校和校外培訓機構他們在教學服務上有什麼不同，他們面臨的問題和痛點會不會有什麼不同？

趙錫睿：鴻文是兩端業務，一端是2B業務，另外一端是對學校和政府業務。教育專案，應該從這兩端的角度來看。上個月發改委新出了一份檔案，關於新經濟時代一些業態的促進規劃，其中專門有一條大力發展和促進融合化線上教育。融合化線上教育這一條指的就是OMO新型教育業態，已經被指定為遼寧省十四五教育融合化線上化教育的指定專案，同時也是遼寧對口支邊教育周邊的指定專案，10月份鴻文去的新疆塔城中學，在塔城中學捐贈了輕取高考線上教室，還有貴州金沙這些地域。一方面捐贈教育是扶貧的方式，完全屬於公益。對於其他地區以智慧教室的方式，智慧教室不是整包改造的，更多是以教學內容的方法。沉澱教學內容，不是跟教育裝置上去比技術，技術是整合過來的。

把一整套完備的解決方案輸入到各個公立學校去，叫做實時線上OMO教室。每個學生會有自己的賬號、一體機、有自己的互動平臺。2B端的業務來說是銜接，初小機構銜接高中階段，但是兩個業務內容上又會有一定的區別，公立學校不需要線上答疑，他自己的老師可以完全解決，更多的是內容。