1、地推招生，三年虧損二十萬
我在2013年開辦培訓機構
招聘了三名全職老師
週一休息
週二至週五出去派傳單
週六日上課
這種生活經歷了三年
出去派傳單的時候
熱情的家長會接過傳單看一看
走到五十米遠的地方
扔到垃圾筒
沒有禮貌的家長
直接就扔掉
每天出去
有興趣的就登記家長電話
大致上能登記3-5個電話
週五的時候
就開始給家長打電話邀約
一般打十個電話
會有2-3個家長過來
有3個家長過來
就會有1個報名
這種就是傳統的招生方法
叫採單
當時傳單上就寫
“東韻舞蹈火熱招生啦”
對家長沒有任何的吸引力
火熱一詞
只是校長的一廂情願
就好像旺鋪出租
如果是旺鋪
早就租出去了
採單的方法
其實就是自然流量
每個月上門的
就是5-10人
報名的平均也就幾個
開業第一年報名50人
第二年80人
第三年100人
但是每年都有流失
三年過去了
學生也就區區100人
這種學員數量
肯定是虧錢的
場地租金、老師工資
都是一筆不少的開支
三年下來
我虧損了二十萬
我要學會快速招生
想到的第一步
當然是拓大流量
加大頻寬
學員=體驗流量X轉化率
沒有流量就沒有一切
2、0元免費引流，照貓畫虎一場空
虧損三年之後
我決定大膽招生
就採用低價引流
我當時想到的方法就是
免費一個月
我們隔壁一個同行
一直採用“免費公益課”
我就照葫蘆畫瓢
去廣告公司印刷了兩千份傳單
馬上就開幹
每天去學校、幼兒園門口派傳單
傳單印刷“免費一個月”
一個月下來
也就招了20人
原來
我們當地競非常激烈
一個小小的鎮區
人口二十多萬
舞蹈機構三十多家！
他們都喜歡做99元四節課
九塊九六節課
家長早就見慣了
也就不稀罕了！
20個學生來上課了
結果有時來十五個
有時來十三個
總有幾個不來
因為是免費的
家長也不珍惜
一個月下來
只留下了4人
我一直在反思
這次招生失敗的原因
從引流的數量
到轉化的結果
都非常不滿意
招生方案吸引力不夠
同時招生的方法單一
引起了招生數量只有20人
家長不珍惜
同時一個月的時間
學員沒有明顯的進步
這是轉化失敗的原因
到了這個時候
我非常清晰的明白
招生就是為了轉化
必須從轉化倒推我們的招生方案
盲目引流就是自殺
學生來了不轉化
竹籃打水一場空
於是
就有了第三集
3、聚變招生，終於殺出血路
學生數量=體驗課流量X轉化率
先有流量再有轉化率
所以
我開始引流的嘗試
第一次做活動
免費一個月的活動失敗
於是思考再三
我決定免費三個月
第一步 增加方案吸引力
免費三個月
家長都會問是不是真的
說明對家長的吸引力
非常大
第二步 要求家長預存學費
簽訂合同再上課
不遲到不缺課
全額退款
缺一次課扣一次課時費
餘額退款
遲到一次扣20
招生就是為了轉化
為了不讓扣錢
家長很努力
準點送孩子來上課
孩子也很努力
努力全勤
老師也很努力
因為知道
三個月過後
一旦家長要退費
那真是全功盡棄
2015年的春天
我就是這樣大膽的使用了這個方案
招來了60人
三個月後
課程結束了
轉化了45人
第一次招生
獲得了成功
我總結了這次招生成功的因素
第一，方案吸引力很大
第二，老師很努力家長很努力孩子很努力
第三，三個月課程讓孩子取得明顯進步
第四，我們有充裕時間做家長的思想工作
4、超級轉介紹，開啟靈感大門
使用聚變招生
招來了60人
轉化45人
成功是成功了
但我還不滿足
我希望可以不派傳單
足不出戶
學員就源源不斷過來！
在2016年
我第一次策劃出這樣的方案：
兩個半月的課程
原價1000元
一人報名 1000元
兩人團 每人500
三人團 每人333
四人團 每人250
五人團 每人200
...
十人團 每人100
我讓每一位老學員開團當團長
當團長當然有禮物
我跟老學員說
開團當團長
就算拼團不成功
也送2節課！
當時只有老學員100人
既然有80位老學員開團
我一個個私聊家長
跟家長說
把連結發到本地群
每一位上學的孩子
都有班級的朋友
自己建一個群
把認識的家長
都拉到群裡
然後把拼團海報和連結
發到群裡
拼團很容易！
一個星期過去了
報名80多人！
拼團當然有規則
老生只能開團當團長
新生可以開團可以參團
因為這些學員都是老生介紹來的
老學員會給我們說好話
兩個半月時間
孩子進步明顯
我們也有足夠時間做家長的工作
最後轉化率超過50%
從2016年開始
我一直採用這個方法
最高一個記錄
一名老學員介紹了42名新生！
我把這個方法
叫做超級轉介紹！
5、瘋狂拼團，一發不可收
核聚變招生也好
超級轉介紹也好
講究的是方案的吸引力
吸引力越大報名人數越多
在招生過程中
怎樣去發動家長
讓家長帶來更多的學員？
必須要教會家長方法
我讓家長開團當團長
拼團成功
都可以0元學兩個月
當然
新生要繳150元服裝費
我讓家長建一個群
把我拉進群
凡是進群的家長
都可以過來機構領取一份禮物
我喜歡的禮物是小黃人書包
家長過來領取禮物的時候
我告訴家長領取禮物的條件
或者幫我們把海報和文字
發到五個本地群
當然
我也可以要求家長
群發文字至200本地好友
文字當然要留下我的電話
我就開始繁忙了
我變成了招生熱線
在家長建群的過程中
我告訴家長
我發10塊錢紅包
同時贈送4節課給她！
這一套方法
關鍵的字就是裂變
作為校長
你能抓住的就是老師
先給老師開會
教會老師這一套方法
老師能抓住的就是老學員
一個一個老學員私聊
讓老學員建群
我們的老師進群操作
購買一堆孩子喜歡的禮物
讓家長過來領取禮物
然後就等著報名熱線吧！
6、策略+執行是每一場活動的護城河
有校長問我
魏老師，我用了你的方案
怎麼沒有學生報名？
我問：你一共幾名老師參與招生？
答：四人
問：每人每天招生幾小時？
答：下午四點鐘出去，五點鐘回來
問：有沒有給老師開動員大會，有沒有獎金方案？
答：沒有
問：校長有沒有親自帶隊，全力以赴？
答：沒有
問：每天有沒有給老師定任務，沒有完成有沒有懲罰？
答：沒有
我笑了
在任何方案面前
執行力才是最好的方案！
為了做好執行力
我開發了軟體:遊趣拼團！
每次招生
我喜歡有拼團軟體
我可以用遊趣拼團來發布任務：
假設我有6名老師
我輸入六名老師的名字
家長在上面開團參團
全部記錄在這位老師名下
這樣
我就能清楚每一位老師的發動情況
也記錄在這位老師名下
第一天我要求老師開團任務是10個
沒有完成不能下班
第二天我要求家長過來領取禮物
這樣就有更多的家長參團
每天看後臺資料
按照資料給老師排名
按照排名給老師發獎金！
下策的校長在想軟體
中策的校長在想方案
上策的校長在抓執行力
機構之間的競爭
其實就是老師團隊的競爭
有了執行力
你才會贏！
如果你是企業、門店、供貨商負責人
如果你還在為客戶不上門、不知怎麼獲客而發愁
這個巨大的流量金礦，你一定得用上！
遊趣策劃
零售行業/教育培訓/實體門店/知識付費