記得二十多年前初進一傢俬人策展公司時，老闆交給我一項任務，讓我去展會現場把十多家參展企業未支付的尾款收回來。我拿著全額髮票跑遍整個展館，一家家地拜見這些公司的負責人，只花了一天功夫就把款項全收齊了，然後抱著沉甸甸的一袋子現金跟老闆一起去銀行存錢。老闆很驚訝，問我採取了什麼辦法做到的，因為上一年展會她親自去現場收錢，大部分款項沒能及時收回，最終拖延了大半年才將全部尾款收齊。其實這裡沒什麼特別的秘訣，兩人之間的差別就在於溝通能力的高低，說白了就是是否會說話、讓對方心甘情願地把該付的款付清。

溝通的目的就是為了達成共識，解決問題。

人活在世上，每天都需要與不同的人打交道，購物、聊天、彙報工作、商務談判、求職面試等等，生活中的每一個場景幾乎都會運用到溝通的能力。說話人人都會，但是，為什麼有時開心購物會變成吵架？跟朋友聊天對方突然翻臉？彙報工作卻讓領導大發雷霆？商務談判談僵了無法繼續下去？求職面試卻屢試屢敗？……這些狀況的出現正如上述的老闆收不到錢，很大部分原因在於溝通出現了問題。

五百強企業高世界管、“領英”專欄作家盧山，在其著作《每句話都值錢——優勢談判的35個溝通模型》中，詳細分析了人們日常溝通中出現的各種常見問題，闡明溝通的幾大邏輯，並根據自己豐富的職場經歷和切身感悟，總結出35個高效實用的溝通技巧，可以幫助你避開表達的陷阱、突破談判的困境、設法解決溝通的短板，讓你在對話博弈中輕鬆獲勝，實現溝通變現，讓你的每句話都值錢。

01. 溝通是有價值的。

美國石油大王洛克菲勒曾說：“假如人際溝通能力也是如同糖或咖啡一樣的商品的話，我願意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。” 洛克菲勒的這句話證明了溝通的價值。

古往今來，外交場合上靠出色的溝通能力獲得巨大成功的事例比比皆是，無不體現了溝通的價值所在：

戰國時張儀憑藉其三寸不爛之舌瓦解了六國合縱攻秦的圖謀；藺相如憑出色的口才完璧歸趙；三國時諸葛亮舌戰群儒，讓孫權與劉備達成聯盟合力抗曹；新中國成立之初，周恩來總理憑藉出色的外交口才，讓全世界政治精英為其折服。

人際關係學大師戴爾·卡耐基曾說：“現在的成功人士，有80%以上是靠溝通能力打天下的。” 此話誠不虛也。

對於普通人來說，擁有出色的溝通能力也非常重要，可以讓你買到滿意的商品、與朋友和同事和諧共處、拿下商務合同、順利應聘滿意的職位等。

溝通的意義與價值就在於此，也就是實現了溝通變現。溝通變現的本質是透過溝通使參與各方就同一個問題達成共識，並最終實現價值交換。

02. 優勢談判的35個溝通模型讓溝通實現變現。

真正良好的溝通不是咄咄逼人，而是要留有餘地，不僅讓自己佔有優勢，還要讓對方心悅誠服。優勢的談判是指，在自己掌握談判主動權的情況下，尋取雙贏的模式，營造良好的談判氛圍，與對方建立長期合作的關係。達到“雙贏”，才是我們溝通變現的實質。

盧山老師在書中特別介紹了商務談判的35個溝通模型，讓你在職場中有機會化被動為主動、將劣勢變成優勢，讓我們來看一下具體內容是什麼。

用五項修煉去撬動每一場談判：

“五項修煉”的概念由“學習型組織之父、十大管理大師之一”彼得·聖吉提出，他有一句名言：“給我一根足夠長的槓桿，我就能用一隻手撬動世界”，可能很多人都聽過這句話。

盧山老師所說的“五項修煉”溝通模型不僅是是一種外在表現，更是一種內在修為，也就是讓人談判時“心、神、言、情、體”兼備。

將心注入：要專注談判目標、關注談判物件、傾注情感因素，這是談判的核心要素。

神采飛揚：談判時有兩個因素影響談判的結果，一是客觀的、不受外界影響的談判條件，一是主觀的、受情緒和外界影響的談判的人。你需要在談判中把控情緒，把激情變成超級生產力，才能可能贏得談判。

大道至簡：談判前要“知己知彼、百戰不殆”，也就是精通主題；其次就是分清主次、聚焦重點；然後透過刻意練習讓表達更精煉、簡潔，高效溝通是這樣“煉”成的。

聲情並茂：在談判、銷售或演講時只有透過恰如其分的聲情並茂才能打動對方，讓你的感染力秒變戰鬥力。

肢體語言：談判高手常能透過對方微妙的肢體語言“讀”出其內心的秘密，所以談判時不僅要仔細觀察對手的一舉一動，還要留意自己的肢體語言不“洩密”。

六個工具讓你在談判中左右逢源：

高手談判不僅依賴於理性的張弛有度，還得在感性的層面上游刃有餘，下面的六個工具可以讓你無往不利：

談判前用“SWOT分析法”充分了解談判對手：這個概念由美國舊金山大學的管理學教授海因茨·韋裡克提出，“S”即Strengths優勢，“W”即Weaknesses劣勢，“O”即Opportunities機會，“T”即Threats威脅。透過分析雙方的優勢和劣勢，再製定談判的目標和談判策略。

運用“DISC 理論工具”，在談判中搶佔先機：“DISC 理論工具”是美國心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士提出，即行事風格類似的人會展現出類似的行為，讓行事風格可辨認、可觀察，這些行為也會表現為一個人處理事情的方式。談判者應注意“察言觀色”，透過細節瞭解對方是哪種行為風格的人，對他行為方式進行預判。

啟用“BATNA”，必須要學會有第三選擇：“BATNA”（Best alternative to a negotiated agreement）即談判最佳替代方案，讓談判雙方突破各自立場，設法找到雙方都能接受的最佳方案，雙方共同建立一種創新的合作模式。

共情力：站在對方的立場感知對方的感受，運用“共情力”營造雙贏的結果。

交響力：好的談判需要把談判相關的各個要素有機地結合在一起，既包括談判所需的各種情報、資料等各種客觀因素，也包括談判雙方代表的整個團隊這一主觀要素，交響力就是像樂團的指揮家一樣將各種因素融合在一起，發揮出最佳效果。

故事力：即用故事創造共同想象。心理學家羅傑斯曾說：“人類生來並不能很好地理解邏輯，但卻能很好地理解故事。” 在談判只適當運用講故事的能力，才能更有效地說服他人，贏得認同。

利用七個維度打造“溝通即服務”。

盧山老師認為，溝通也具備軟體的屬性，不僅功能強大，還能“即插即用”，相容性和可擴充套件性很強，可以全方位地為溝通模型的七個維度提供服務，所以他提出“溝通即服務”這一概念，具體就是：

產品差異化：產品的核心即“人無我有、人有我優、人優我精、人精我強”，差異化能讓你“殺出藍海”。

服務人性化：好的服務就是讓客戶滿意並超出客戶原有期望，以人為本的溝通才是最好的服務。

價值多元化：價值的本質是被需要，談判的核心就是獲取最大價值。

流程標準化：標準化在現代社會中意味著產品和服務質量的保證，也體現了效率。

體驗場景化：場景創造體驗，體驗贏得客戶。現代社會消費者購買的是身臨其境的體驗感。

合作協同化：供應鏈協同是同處其中的各成員共商、共建、共贏的關係，相互信任、協同決策、資訊共享、流程對接，才能提高供應鏈的整體競爭力。

關係夥伴化：夥伴關係意味著相互信任，求同存異，共享目標、風險共擔，合作共贏；夥伴關係還可以為彼此的業務賦能。

盧山老師在書中還講了溝通的八個秘籍，讓你說過的每一句話都能被記住，即：

邏輯的普適化、思維的結構化、呈現的視覺化、內容的故事化將你的溝通變成水到渠成；解釋力、說服力、影響力和傳播力讓你在談判中如魚得水。

不僅如此，本書還深度剖析九個最常用的溝通場景，即：

職場溝通、求職面試、晉升答辯、工作彙報、公眾演講、即興發言、商務談判、電話營銷、融資路演。

場景讓人更貼近真實的現實，讓你有機會身臨其境地體驗問題，然後從自身角度去思考、分析並解決問題。

盧山老師將上面所述的35個溝通模型稱之為“術”，即方法和工具，如果你能熟練掌握並靈活運用這些“術”，那麼你就可以在各種場景中都做到有價值的溝通，實現溝通變現，達到預期的目的。

03.因勢利導、刻意練習，讓每一句話都有價值。

你說的每一句話是否值錢，要取決於對話的雙方是否實現了“價值交換”。高效的溝通不僅要要掌握方法和工具，更要因勢利導、順勢而為，才能達到“四兩撥千斤”的效果。在每一次溝通的過程中，我們不但要認清自己、瞭解他人，還要學會以平和的心態接納世界。

盧山老師最後贈言: 知之不等於能之，能之不等於行之，行之不等於恆行之。要讓每一句話都值錢，每一次溝通都變現，需要持之以恆地刻意練習。

寫在最後：

如果你想要在短時間內快速增強溝通能力、提高談判技巧、贏得他人的理解和尊重，那麼可以試著翻閱一下《每句話都值錢》，相信它一定會帶給你更多的啟迪。