大家好，我是達叔。

一個想和大家一起慢慢變富的傢伙。

這篇文章，是前天晚上就該寫出來的，結果寫到一半，寫跑題了，後來改了題目變成了這篇。JJ#22 為什麼沒有中間商賺差價，大家只會變得更慘？

各位讀者，你們看，達叔的文風和思路，就是這麼野馬派的，寫到哪算哪，根本就不保證正確，只努力保證每天一篇的寫作效率。

而且每一篇文章，都會加上一句話：

以下內容，可能不對，各位隨便看看。

不要槓，你肯定是正確的，就讓俺在錯誤的道路上一路跑到黑。

達叔在很早之前，就和達嬸說過，我這輩子，不在意任何人對我的評價，包括同事、老闆，好也好，壞也罷，都不重要，因為他們都是過客。

大家在生命中的某一個階段相遇，一起搭夥，工作賺錢，而已，相互認可，就幹，不認可就換，別搞那麼複雜。

我只在乎你對我的看法，因為你這個傢伙，是要陪我走最長的路的，父母很快會離開，孩子早晚也要浪到外面不回家，你是我唯一能說點心裡話的。

所以，有且只有達嬸的看法，對我很重要。

在小時候，看武俠劇，所有武俠裡面的人物恩怨情仇，達叔只對一個人充滿了共情，那個人叫楊康。

他一輩子各種瞎胡鬧，追求功名利祿，只對一個人比較上心，這個人叫穆念慈。

所以，你們知道達叔是個啥樣的貨色了，文章是免費的，愛看就看，不看就拉倒。

再次宣告：以下內容只是個人思考，可能不對，隨便看看。

1、一魚多吃，行不行？

上次就是寫經銷商的本質，寫跑偏的，今天再拉回來，經銷商作為製造廠家和中高階客戶之間的紐帶而存在。

那麼經銷商如何擴大規模？

無非兩種路徑：

1、一魚多吃：搞定一個客戶，裡面所有產品我都做。

在小地方，或者以前的醫療行業，這種硬關係型的玩法，比較多，這些年是走下坡路的。

為什麼？

反腐是一個原因，客戶也怕了，最近幾年招標現場，經常坐著紀委的，人家也不說話，就默默的在那坐著，拿著小本子，拿支筆，啥也不說。

但一年到頭，總不能次次招標，都是你中標吧？

這多不合適。

上次中央巡視組，下地方，到了醫院，把裝置科採購清單拉出來，兩個維度開始查：一個維度是採購金額，一個維度是採購頻率。

這種一魚多吃的模式，屢屢中招，無論哪個維度，都跑不了，是高危人群。

很多客戶看到這個型別的經銷商，都頭疼，所有人都想上岸，不想被連累，老人老辦法，新人新辦法，之前的事兒，落袋為安，不好麼？

幹嘛要繼續和你們這幫貨，天天糾纏在一起？

那這部分經銷商，有破解的辦法麼？

有的。

成立不同名字的公司，用不同的公司，倒騰不同的產品。

這個方法行不行？

成本高、有了天眼查之後，除非你們所有股東都不一樣，否則還是會麻煩，客戶心裡還是慌。

前幾年，華東連續幾個省，發生客戶集體坍塌，都和類似事情有關，不禁查。

這種一魚多吃的錢，easy come，easy go，是符合經濟學規律的，就是另一種壟斷，關係型的壟斷，不合適。

2、分散連結。

如果一魚多吃的玩法，走不長久，絕大多數想明白的經銷商，都願意老老實實代理一個品牌，好好深耕某一個細分科室的客戶，建立連結。

有人做心內，有人做神外，有人做檢驗，有人做ICU等等，產品門類非常多。

那有沒有一種產品，是可以連結儘量多的客戶？

有的，POCT，床旁診斷，就是這個型別的。

達叔說這個玩意，是個好生意，這是原因之一，因為可以連結到更多終端客戶，東方不亮，西方亮。

一個三級醫院，能裝幾十臺，一個二級醫院能裝10來臺，一個小的民營醫院都可以裝3-5臺。

而且，都是客戶需要的，幾乎沒有客戶拒絕你，為什麼？

因為這是給客戶帶來增量的產品，是剛需，是利益的再分配，你和客戶是站在同一戰線的，你是久旱送甘霖的，是戰友。

尤其是新面孔，客戶骨子裡，對一魚多吃的老面孔已經不那麼喜歡了，你又拿個新玩意來，正好相互磨合磨合。

達叔，你說的這麼樂觀，是每個客戶都這樣麼？

當然不是，但是架不住目標客戶足夠多，總有一些是達叔說的，其他的慢慢磨嘛。

除了客戶足夠多，還要多一個財務的視角，這是所有生意模型，都必須看的。

現在有兩個生意：

一個是檢驗科的發光流水線，一年生意規模1000萬。

另一個是全部臨床30臺POCT，分散在各個科室，一年生意規模是800萬。

達叔讓你選，你選哪個？

只有傻瓜才會選那條發光流水線，因為太特麼危險了，夜裡都睡不著，你所有關係，做的再到位，也架不住客戶端發生鉅變。

達叔這麼多年，看了多少身邊朋友慘劇，換了院長，換了主任，重新招標，物是人非，啪嘰，一千萬的生意，木有了。

但達叔從來沒看過分散的生意，被連鍋端的，為啥？

一是，分散在各個科室，生意都很小，在各個科室，排名都排不上號，沒啥人盯著。

生意不怕賊搶，就怕賊惦記，選個好的牌子，好的細分領域，大家過來看一眼，就不費那個勁了。

二是，即使客戶換了，新來的院長，主任，都是開啟小本子，先幹大的，哪有那個閒情逸致，不先吃肉，光喝湯的？

但是，每臺生意年產出二三十萬，架不住群狼戰術，數量多啊。

拿一個區域，好好耕耘，每年裝30臺，連續幹個5年，手裡有150臺機器，一年三四千萬的生意，不香麼？

關鍵是，安全啊。

和所有客戶建立了連結，只要做人做事，不要太垃圾，總有客戶再扔點別的生意給你。

從三十多歲開始做，幹到五十歲，選個不折騰人的廠家，管理層價值觀穩定的，堅持十年，做到每年營收七八千萬，達叔身邊很多。

最後，要麼賣給央企上岸，要麼準備著手傳給職業經理人，或下一代。

你交出去的，不僅僅是生意，更是正在連結中的，一大堆終端人脈。

有很多人好奇的問，達叔你說的這個生意乾淨麼？

有很多是乾淨的，是靠服務起家的，比礦泉水都乾淨，當然也有人不信，那是另外一套玩法，你們自己選。

3、新一代人的希望。

他在搞投資之前，就是幹POCT的，他眼睜睜看著一群搞這一領域的人，快速崛起，發家致富，公司上市，實現財富自由。

這個細分領域，結束了麼？

完全沒有，方興未艾。

體外診斷網的李光宇，前幾天發了一個影片，是講國內一家POCT公司，和某全國級別的經銷商，簽了一個戰略合作協議。

影片裡說，目前資本市場機會很多，幹到兩個億的營收，在醫療領域，就有機會登入科創板。

達叔看了一眼前幾年上A股的那三家，營收當年都不咋地，也都上了。

很多經銷商老闆，每天夜夜笙歌，醉生夢死在KTV裡，第二天爬起來泡杯茶，感慨生意越來越難做。

你們把煙掐了，睜開眼，機會很多，玩法也很多，關鍵是你會選麼？

民營必然崛起。

公立的，未來全國2000個縣，除了被並掉和撤銷的，絕大部分都會成立自己的三級醫院。

這些，全部都是增量市場，必然到來，正在到來，只屬於我們這個時代的生意機會。

昨天晚上，達叔帶著老闆和遠道而來的讀者吃飯。

讀者是個美女，很早之前做過藥，胰島素、抗生素等，這些年還做心臟支架，然後就被集採給搞崩了。

咱們在聊，這些年的醫改，從醫藥代表剛誕生開始，所有一切，都野蠻生長，送給客戶一支筆，就能把生意做起來。

外資、國企，很多公司內部，片區承包，一群又一群的人，發家致富。

值得羨慕麼？達叔一點都不羨慕，所有病態的，不正常的生意，達叔都不羨慕。

後來，開始搞一品雙規，開始搞限制抗生素，開始往外剔產品，開始搞一致性評價，開始搞兩票制，開始搞陽光平臺，現在又搞集採。

一路走下來，每次都是一片哀嚎。

正是這些哀嚎之後，醫療行業正在迎來，產品的競爭、質量的競爭、戰略的競爭，人才的競爭，越來越正規化。

但是，達叔問讀者，所有的招數，每次都很疼，但有阻礙中國的醫療市場瘋狂猛漲麼？

讀者想了一下說，那真是沒有。

達叔說，這就對了。

不要在意這些細節，真正的黃金二十年，才剛剛開始，連半山腰都沒到，卻有人以為結束了。

醫療和樓市一樣，有人堅定看多，有人看空，然後互罵SB。

等我們的孩子長大，必定會感慨，老爸你那個時代，太爽了，你要是再努力一點，就更好了。