說話時的措辭，真的能改變人生

舉個實際生活中的例子。

比如打掃衛生。想讓家人幫忙時，很多人會這樣說：

“去把垃圾扔了。”

可結果呢？就得看對方當時的心情了。

得到的回答很可能是“我現在很累”，或是“我正在看電視呢”。

在這種時候，不妨試試下面的說法：

“扔垃圾和打掃浴室，你選哪個？”

這樣一說，對方就會從中選擇一種，而一般人自然會選擇更輕鬆的扔垃圾。

再舉個例子。

“你這週六有空嗎？”

“你這週六有空嗎？”

若是兩情相悅，那自然沒什麼問題，否則能不能得到肯定的回答可就難說了。其實只要換種說法，就能跨過這道障礙，成功得到“OK”的答覆。

你覺得應該怎麼說？

“那家很有名的義大利餐廳，現在只能訂到這週五或週六的位子，你哪天有空？”

這樣一說，對方就會從中選擇一天，例如“嗯，週六有空”。不管選哪一天，只要對方做出了選擇，約會就成功了。

前面所舉的兩個例子中的主人公之所以能成功，並不是因為他們本身多麼能說會道。事實上，措辭是有技巧的，他們只是懂得其中的技巧而已。

當被問到“A和B選哪個”的時候，一般人都會從中選擇一種。關鍵在於，事先準備好的兩個選項A和B，應該是選哪個都不影響結果的。換句話說，無論對方選哪一個，自己都能達到目的。

把“No”的回答變成“Yes”，有3個步驟。

步驟1：“不直接說出自己的想法”

一般來說，人都容易不假思索地把腦中的想法直接說出來。然而，這樣不僅常常事與願違，而且很容易招致反感。請不要直接說出自己的想法。這就是步驟1。

當然，我們都是凡人，不可能保證所有事都不直接說出來，但至少請記住，不要直接說出“這是很重要的請求！”之類的話。

例如：有人從老家寄來很多柑橘，家人甚至都吃膩了，而你不想讓剩下的柑橘白白爛掉。

在這種時候，請不要直接說：

“大家繼續吃啊！”

步驟2：“揣摩對方的心理”

請揣摩對方的心理，並根據其平日表現，猜測對方會對你的請求作何想法。

直接說出請求，對方會作何反應？如果對方回答“Yes”的可能性很大，當然可以直接說……

如果對方回答“No”的可能性很大，就不能直接說了。請暫時忘記自己的請求，揣測對方的喜惡、性格等因素。把“No”變成“Yes”的答案就在其中。

請試著揣測吃膩了柑橘的家人的心理。

“不能光吃柑橘。”

這應該就是家人的想法。

此時，請再次忘記自己的請求，想想家人的喜惡。例如：

“不想感冒。”

沒人願意生病。

到了容易感冒的季節，身邊就會出現感冒患者，家人都很在意這一點。

步驟3：“考慮符合對方利益的措辭”

提出的請求，要讓“對方的利益”和“自己的利益”趨於一致。想達到這一點，就要基於對方的心理來考慮措辭。

關鍵在於，要創造符合對方利益的上下文關係。即使措辭有所改變，只要最終達成目的就行。

既然家人不想感冒，就可以對他們說：

“多吃柑橘就不會感冒了。”

這樣的措辭符合對方的利益，家人就會變得樂意吃柑橘，而你的目的也就達到了。

實踐3個步驟的七個突破口

突破口1 ：投其所好——既是最基本的，也是最管用的

“抱歉，這種襯衫只剩這一件了。”聽到店員這樣說，你會怎麼想？

可能會一下子產生“是別人挑剩下的吧”“恐怕有很多人試穿過”的印象。如果店員換一種說法，例如：

“這種襯衫賣得特別快，這是最後一件了。”

你又會怎麼想？大概會產生“要是流行，我也想買”“最後一件了，不買就沒了”的印象。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一來，拿著襯衫去收銀臺結賬的人也會變多。傳達同樣的內容，如果使用不同的措辭，對方的接受方式和行為就會發生變化。

店員的目的是“希望顧客消費”，但不能直接說出來，而是要揣摩顧客的心理，採用“投其所好”的措辭。

在“7個突破口”中，我也會從“投其所好”這個突破口最先開始考慮。只要養成考慮“投其所好”的習慣，就能讓對方覺得你連性格都變好了。不，正因為你會主動考慮“投其所好”，所以性格是真的變好了。

突破口2：儆其所惡——對難以說服的人有效。效力強勁的最終手段

大家應該都見過這樣的警示語：“請勿觸碰展品。”

這是展示方不希望有人觸控展品。

可就算這樣寫，還是不免有人觸碰。有的人越被命令，就越想反抗。想必每個人都有過這樣的經歷：明明被警告“別那樣做”，卻偏會採取相反的行動。

如果像下面這樣寫呢？

“塗有藥品，請勿觸碰。”

看到這句話，就沒人想碰了，因為一旦摸到，藥品就會沾在手上，可能對身體有害，所以還是不摸為好。

“因為有這樣的壞處，所以不要這樣做。”

傳達這樣的資訊，就是“儆其所惡”。明確警示對方：你覺得不錯的東西其實存在看不見的壞處。這樣一來，對方就會反饋：“我不想那樣做了。”換句話說，就是要告訴對方：不那樣做有利無害。

這個突破口威力強大，能說動難以說服的人，但有時會顯得帶有強迫性。請注意選擇使用場合，並避免連續使用。

突破口3：選擇的自由——關鍵在於，要給出兩個合適的選項，無論對方選擇哪個，自己都能達到目的

“要不要來份甜點？”

在餐廳剛吃完飯的客人，聽到侍者這樣問，如果是喜歡甜食的人，可能就會叫份甜點，但不是特別喜歡甜食的人，大概就不會叫。在這種場合，有種措辭能順利賣出甜點，從而提升銷售額。那就是：

“甜點有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪種？”

這樣一問，有些人就會不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢……杧果布丁！”面對兩個乃至更多的選項，一般人都會下意識地從中做出選擇。甜點的利潤較高，所以餐廳希望儘可能多的客人叫甜點吃。只要稍微改變店員的措辭，就能提高銷售額。

想找到“選擇的自由”這個突破口，關鍵是要給出兩個合適的選項，無論對方選擇哪個，自己都能達到目的。

“吃甜點還是喝茶？”

如果是這樣的選項，一旦對方選擇“茶”，自己就賺不到錢了，而無論是“杧果布丁”還是“抹茶冰激凌”，都有賺頭，所以要讓客人從這兩個選項中做出選擇。

歸根結底，這種“選擇的自由”是由對方決定如何選擇，所以對方能產生“自主選擇”的意識，被迫的感覺就會減少。

突破口4：被認可欲——對於生意和家人效果極大！人際關係也會改善

“你把窗戶擦擦！我忙不過來。”

妻子對從不幹家務活兒的丈夫這樣說，丈夫會主動開始擦窗戶嗎？答案當然是“No”。丈夫會產生被迫做麻煩事的感覺，只想立刻逃開。就算肯擦窗戶，也必定極不情願，會邊擦邊想：“我每天也有工作要做啊。”那像下面這樣說呢？

“你能夠到高的地方，能把窗戶擦得更亮。拜託了！”

這樣一說，丈夫就會躍躍欲試。

這裡就利用了“被認可欲”這一措辭突破口。當然，這樣說並不能百分之百保證丈夫會擦窗戶，但至少不會令他感到不快。

這種“被認可欲”，也可以解釋為心理學上的“尊重需求”，即“一個人能做出與他人的期待相對應的成果”。

商務人士自不用說，主婦、學生、老人統統如此。一個人得到別人的認可，就會產生迴應期待的慾望。在這種情況下，哪怕是有些麻煩的請求，對方也會欣然接受。

突破口5：非你不可——聽到“只有你是特別的”，人就容易被說動

據說二十多歲的年輕人不會和上司喝酒。我的朋友問公司的一個新人：“去喝酒吧？”

對方卻反問：“為什麼要去喝酒？”

朋友根本沒想到對方會如此反問，慌忙回答：“啊，你要是忙就算了。”

這個時代就是這樣。

朋友的煩惱還沒完。部門裡有酒會，朋友負責組織。部長對他說：“上次人來得不全，這次一定要把人都叫來。”這可是大危機啊。朋友仔細考慮後，使用了這樣的措辭：

“市川，你不來不熱鬧，所以只有市川你務必得出席啊。”

他把這條資訊發給了所有部門成員。當然不是群發，而是對應姓名逐一發送的。結果，當天的部門酒會全員到齊。這就是利用了“非你不可”這一措辭突破口。

“非你不可”就是告訴對方：別人不行，你才是被選中的人。在這種情況下，像“只有市川你”這樣加入名字，能使效果倍增。一般人都喜歡“非你不可”的特殊感，聽到這樣的話，就會感到一種僅限自己的優越感，從而樂於迴應對方。

突破口6：團隊化——“一起”這種說法，本身就令人愉快

“你也來組織酒會吧。”

如果朋友對你這麼說，你大概會認為很麻煩，覺得還不如自己一個人組織呢。那像下面這樣說呢？

“咱們一起組織酒會吧。”

相較而言，這樣說更能讓人樂意幫忙。聽到“一起”的請求，不僅不會感到不快，反而會覺得有些開心。這就是“團隊化”這一措辭突破口。

“一起做怎麼樣？”

先不管做什麼，光是這句話就會令人感到愉快。女性之間被問到“一起去衛生間不？”一般人只要沒什麼事，都會欣然同行；男性之間被問到“一起去便利店不？”就算不想買什麼東西，也會不由自主地跟著去。

喜歡和別人一起做事，本來就是人的本能。利用好這種本能，就算是麻煩的請求，也容易說動對方。

“把這桌子搬走。”

明明不是自己的分內之事，卻被前輩這樣命令的時候，一般人都會覺得“真麻煩”“為什麼偏讓我做”。在這種情況下，如果換成下面這樣的說法：

這種情況也可以用心理學上的“互惠式好感”來解釋，即“一個人接收到好意，就會產生向對方回報以好意的心理”。

例如：

【本文摘編自《所謂情商高，就是會說話》】