今天分享3個概念，幫你提升自身的“方案力”，成為說服別人的溝通高手。

1. 登門檻效應

《伊索寓言》中有這樣一則故事：一個風雨交加的日子，有個窮人到富人家門口。

他對看門的僕人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁，烤乾衣服就行了！”

僕人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。

接著，窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。對此很好奇的廚娘答應了。

於是，窮人從口袋裡拿出一塊在路上撿的石頭，洗淨後放進鍋裡煮。

他在鍋中加入水，然後對廚娘說：“可是，這總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什麼，就給了他一些鹽。

後來，窮人說：“湯裡要是再添點蔬菜，味道就更好了。”於是廚娘就給了他一些蔬菜。

接著，窮人又說，要是湯裡有點肉末，就是天底下最好的美味了。廚娘也想嚐嚐天底下最美的味道，就給了他一些肉末。

最後，湯終於熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。

登門檻效應，又叫得寸進尺效應，指的是：

人們一旦接受了他人微不足道的要求後，就有可能接受更大的要求。

這就是高手溝通的技巧：

當他人對你提出一個貌似微不足道的要求時，你基於“近人情”的考慮，一般不會開口拒絕‬。

接著，當對方向你提出一個更高的要求，而這個要求和前一個要求有承繼關係時，你會覺得，這個新的要求相比上一個也不過分。

因此，當你接受了低要求，就彷彿跨進了一道心理上的門檻，你將更容易接受後面的高要求。

學會合理使用這個技巧，可以讓我們在人際交往中，更加如魚得水。

2. 富蘭克林效應

2007年，澳大利亞麥當勞遇到一個難題，最大品類牛肉漢堡的銷售增長陷入瓶頸。

只有34%的人對麥當勞牛肉持肯定態度，消費者和麥當勞之間情感聯結也很脆弱。

於是，澳大利亞麥當勞企劃推出了一個“等待名字的漢堡”活動。

在4周活動期間，消費者可以在官網上，給一款新漢堡取名字。

優勝者將名列麥當勞名人堂，甚至還能出現在新電視廣告中，同時還會獲得12000美元的禮品。

在活動開始36小時內，平均每6秒就有一個新名字誕生。

4周後，澳大利亞麥當勞總共收到了143332個漢堡名字。大概有25萬人參加了活動，85%的人提交了名字。

最後勝出的漢堡名字是“庭院漢堡”。澳大利亞麥當勞總共賣出420萬個庭院漢堡，在8周時間內創造12%的銷售增長。

富蘭克林效應，即：幫過你忙的人會比你幫過忙的人，更願意幫你忙。

這個效應源於美國國父富蘭克林化敵為友的方法，就是透過請求對方幫忙，向對方借書，再寫感謝信，讓對方轉變了態度。

人性的複雜之處就在於此，一旦行為發生，就會影響思想，因為維持言行一致性是我們的本能傾向。

發生過程類似如下：

我幫助對方。為什麼我會幫助對方？是因為我對對方感興趣、對方與我有相似性......

由於要證明自身幫助對方這一行為的合理性，就會找一個自己能接受的理由，進而給對方更大的幫助。

澳大利亞麥當勞如此好的營銷效果就在於，產生了富蘭克林效應，消費者獲得了參與感，進而產生了品牌歸屬感。

不難理解，假如你幫忙取新漢堡的名字，你買這款產品的可能性會顯著增加。

3. WIIFM表格

《如何實現有效社交》這本書中，有這樣一個例子：

珍妮是一家大型跨國製藥公司的高階經理，她的上司要求她組建一個特別任務小組：

公司需要大力提升一種老產品的銷量，來增加當年的收入。

接到任務之後，珍妮立刻從各個部門徵調了十幾名員工，召集他們開一場緊急會議。

珍妮告訴大家，自己剛剛接到任務，這項任務可能需要大家在隨後的幾星期裡投入很多的時間。

希望每個人都能抽出時間加班，但公司不會支付加班費用。

原本珍妮以為這是一項富有挑戰、可以獲得成就感的任務，大家會對此有興趣，支援自己。

但“特別小組”的反應完全出乎她的預料：他們不僅沒有表現出任何熱情，反而大發牢騷。所有人都垂頭喪氣，會議不歡而散。

問題就在於，珍妮根本不瞭解這群人工作狀態。

他們眼下手頭任務大都超出自己所能承受極限，已經瀕於崩潰。新任務不僅不能讓他們興奮，反而讓他們不堪承受。

由於珍妮事先並沒有弄清對方所關心的事情，所以她所傳達的資訊只會引起大家的反感：

這樣做對自己沒有任何好處，做一份新的銷售方案根本不能幫助自己提高業務能力，而且大家也不會得到任何補償，談話自然只能走向失敗。

什麼是WIIFM表格？

WIIFM，即“What’s in it for me？”的縮寫，意思是：“這關我什麼事？”

也就是說，溝通要以對方為中心，明確告訴對方，這場談話對他們有什麼意義，他們將從這場談話中得到什麼好處。

就像珍妮就需要用到WIIFM表格，在上面列出姓名、障礙、動力。

x x列出每位團隊成員的具體需要，他們的心理障礙，同時找出能夠激勵他們克服這些障礙的解決方案。

這樣不僅可以激發團隊成員的工作熱情，而且可以幫助他們放下顧慮，更加真誠地幫助你解決手頭的問題。

想要成為高水平溝通者，需要藉助一些溝通工具刻意練習，直到純熟掌握，習慣成自然。

看過這樣一句話：

真正高效高薪的職場人，一定是透過他人來完成工作的。

願我們能在不同的溝通場景中修煉自己，向高手靠攏，做到一開口就能贏的境界。