剝開事件表面，直擊內心真實！

人類的所有行為都能和心理學聯絡起來，在每一個行為背後都能用心理學解釋。有的可能連你自己都沒意識到，但是你看似無意的行為確實是有跡可循的。

有一個笑話說：一個吝嗇的財主掉進河裡，不斷掙扎求助終於吸引了路人的注意。一位好心的路人對他喊：“把手給我，我拉你上來！”喊了幾遍財主依然不願伸手。路人不解，站在岸邊乾著急，這時來了一個和財主相熟的人，只說了：“我把手給你，你快抓住！”這時河裡的財主終於伸出了手被大家救了上來。

這只是一個笑話，現實中當然沒人這麼傻，但是事實是在生活中我們每個人在某些方面都跟這個吝嗇的財主一樣。

有心理學家做過這樣一個實驗：讓一群實驗物件在兩個選項中作一個選擇。選項A：當場拿走500塊錢，沒有任何限制條件。選項B：丟硬幣，如果正面朝上可以拿走1000塊錢，如果反面朝上則一分錢都拿不到。這時候大多數人都會選擇A，無條件拿走500塊錢。

但是當心理學家們換一種說法後，又出現了一種讓人意想不到的反轉。還是兩個選項，不過這次是每位實驗物件都提前拿到了1000塊錢。選項A：從剛剛的1000塊裡退回500塊。選項B：還是丟硬幣，正面朝上那麼依舊擁有1000塊，要是背面朝上那就得全部退回。這次大多數人選擇了B選項，就是即使得承擔被清空的風險，但他還是願意為了保住所有的1000塊賭一次。

大家可能已經發現了，兩次實驗中的兩個選項結果都是一樣的，都是A選項實驗物件得到500塊，B選項實驗物件有機率得到1000塊。但是最終大家的選擇卻大相徑庭，這就是“損失厭惡”。意思是人們承受損失感受到的失望程度遠遠高於得到的滿足程度，所以說人們即使明知道得承擔風險，也希望規避“損失”所帶來的負面感受。損失厭惡反映了人們的風險偏好並不是一致的，當涉及的是收益時，人們表現為風險厭惡；當涉及的是損失時，人們則表現為風險尋求。

再舉一個例子，2002年的諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡內曼就曾經設計了一個擲硬幣的實驗。拋一枚硬幣，如果是正面朝上，你將得到150美元；如果是背面朝上，你將輸掉100美元。

這個賭局對於參與者來說，長期下注的話，肯定是穩賺不賠的，畢竟輸贏機率相同，贏的收益大於輸的損失。但是實驗結果卻是，大多數人都拒絕了這個賭局，因為對於多數人來說，損失100美元的痛苦遠遠大於得到150美元的快樂。這再次說明了在面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

這在行為金融學中有個專屬名詞叫做“稟賦效應”。稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大提高。

這種心理產生的原因眾說紛紜，尚無定論，但是我們對損失的厭惡卻是事實，只這一點就能讓聰明的商人們大做文章並運用到實處。

首先讓消費者試用產品，消費者在使用過後會自然的認為這是自己的所有物，就會本能的想要規避失去的痛苦，最終就會付款買下這個商品。比如有的產品商家承諾先試用，不滿意可以再退回來，但是大多數人使用之後會自然的認為這是自己的東西，要再退還回去心理上難以接受，往往就願意花錢買下這個產品。

再比如網上購物大家都習慣先把商品放入購物車，就這麼一個動作就在心理上影響了你，讓你認為購物車中的商品就是自己的所有物，所以基本上在之後都會把購物車裡的東西買下來。

還有比如全民狂歡的各種電商節，商家都是為了營造現在不買就沒的“稀缺感”，讓消費者感覺不買是種損失，刺激消費，套路還是老套路，但是一直都很有用。

我們一直認為自己擁有獨立意識，人人具有自由意志。認為我們所做的決定都是我們自己想做的，殊不知很多時候我們所做的決定其實是在別人的“算計”下完成的，自由意志很可能是人類自己安慰自己編造的一個謊言。我們難以逃脫心理對人行為的影響，但是我們可以試著凡事多想想，也就是西方哲學所說的“思辨”，中國聖賢提出的“格物致知”，即使我們免不了成為“韭菜”，也要當一個清醒的“韭菜”。

- 終 -

作者 | 禹凡

編輯 | 小搖

參考資料：《網購心理學研究》