幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。 ——托爾斯泰

我們套用一下這個句式，就是“成功的銷售人員一定有一些共通的特點，而失敗的銷售人員各有各的原因”。當然，雖然失敗者的具體原因不一樣。但是，核心問題都是懶惰，懶惰是萬惡之源。

有人說失敗者是因為自私，自私其實也是因為懶惰；有人說失敗者是因為笨拙，但是勤能補拙，還是因為懶。懶惰還可以換一個說法，就是不負責任的態度。

我常常講創業說明會，題目叫《贏者思維》，會列舉許多保險行業成功的典範。我相信，許多人一邊聽我說，一邊在心裡嘀咕：“為什麼只講成功的，不講失敗的呢？”其實，心理學學家已經研究過，研究失敗的案例，並不能讓我們學會成功。

比如，你關注離婚的夫妻都有什麼毛病，你會發現自己或許也應該離婚了。但是，如果你關注幸福的夫妻都做到了什麼，你跟著模仿，你會發現幸福也很簡單。簡單說來，成功取決於你做對了什麼，而不是沒做什麼。所以，我們今天依然專注於探討成功銷售人員都做到了什麼。

01積極的心理態度

簡稱積極心態（positive mental attitude）：就是面對工作、問題、困難、挫折、挑戰和責任時，從正面去想，從積極的方面去想，從可能成功的一面去想，積極採取行動，努力去做，也就是可能性思維、積極思維、肯定性思維。

積極心態，也是一種生活態度，陽光般地把生活中的一切當作一種享受的過程，成為一個逆轉的偏執狂。

02討人喜歡

要想賺別人的錢，就得讓人家高興。所以，做一個讓人喜歡的人，才能更好地推銷產品。當然，要想討人喜歡，你得先喜歡自己，認為自己是個有價值、有用的人。

每天上班之前、見客戶之前，都要照照鏡子，找到喜歡自己的感覺。如果你自己都不喜歡自己，客戶怎麼會喜歡你呢？如果你看了自己都討厭，客戶能不討厭嗎？所以，討人喜歡先從注重你的儀表開始吧。

03身體健康和寧靜的心

健康是革命的本錢，搞銷售的既是體力活，也是腦力活。沒有個好身體，是做不好銷售的。健康的身體，會讓你充滿活力，活力會感染我們的客戶。

健康產生活力；活力更有助於健康。寧靜的心靈是人生的一切的起點，也是終點，就是內心那種非常滿意、平和、舒適、自由的感覺，消除了恐懼、化解了焦慮、從緊張的壓力中釋放、不再有缺乏的感覺、不再有消極的態度。健康與活力能帶來寧靜的心靈，寧靜的心靈會促使我們更健康、更有活力。

04完整的產品知識

我們要熟悉自己銷售的所有產品，也要了解同業跟你有競爭關係的產品。不但要了解優點，也要了解缺點。我們要善於做產品的組合方案，幫助客戶解決問題。這是我們許多保險代理人缺乏的地方，許多人甚至都不知道自己公司在售的產品有哪些。

有人跟我抱怨說公司沒有培訓，其實，我們要學會自學，先把重大疾病保險條款通讀，再精讀，把不懂的標註出來，逐字逐句搞明白，你再看別的條款就簡單了，只需要抓住重點、找到特點就可以了。有些公司推動的《模壓訓練》的方法，值得學習。

05開發客戶和接觸面談技巧

我們百分之八九十的時間都應該用來尋找屬於自己的客戶，服務好老客戶爭取獲得加保和轉介紹。我們在保險行業能做多久、走多遠，就看你開發客戶的能力了。有了客戶之後，就是要學會接觸、面談，這是專業化推銷流程中比較重要的環節。

我們《王辰課堂》2017年5月12日到23日的專題，就是系統地介紹了壽險專業化推銷流程，大家可以去查詢學習，瞭解產品介紹和服務客戶技巧、異議處理（拒絕處理）和結束銷售（促成）的技巧。

06時間管理和情緒管理

人和人之間的差距是怎麼形成的呢？就是如何運用每一天的24個小時。你會發現，成功的人都是在拼命利用時間創造價值，而失敗的人都是在浪費時間。所以，學會時間管理是很重要的。

請記住，時間無法管理，只能管理事件，學會列清單，排優先順序，是時間管理的第一步。情緒化是成功最大的絆腳石，管理不好情緒，就管理不好人生。

07追求卓越

優秀是優秀的桎梏，成功是成功的墳墓。所以我們不要小富即安，不要有一點點成績就沾沾自喜。追求卓越就是要志當存高遠。卓越不是一個標準，而是一種境界。它不是優秀，它是優秀中的最優。卓越是一種追求，它在於將自身的優勢、能力，以及所能使用的資源，發揮到極致的一種狀態。

08明確目標

向日葵每天圍著太陽轉，太陽就是向日葵的目標，而目標就是我們人生的太陽。只有目標明確了，我們的時間、精力、資源才能聚焦。一切對目標達成有利的事，我們都要去做；一切對目標達成不利的事，我們都不要做；一切工作要以目標達成為中心。關於目標的設定，我們做過幾個專題。

09不屈不撓

成功就是靠堅持、毅力、永不放棄的決心，要求我們逆商比較高，即使屢戰屢敗，也要做到屢敗屢戰。

010活到老，學到老

平庸與優秀的差別，主要取決於我們的學習能力。願意學習，樂意學習，學會學習，我們才能不斷進步。保險行業是個需要大量資訊的行業，所以也是一個需要終身學習的行業。

011與老鷹一起飛翔

圈子決定命運，跟大糞較勁的一定是糞叉子。我們跟誰呆得時間久了，我們就會擁有誰的特質。孔子說：“無友不如己者。”公雞跟著鳳凰飛，才算是不白活一場。

012正直誠實

人品決定產品，人品是產品的靈魂，尤其在保險行業更是如此。客戶買你的保險，未必是他相信了保險，但一定是因為他相信你這個人。所以我們一再強調不要騙人，因為你騙到的都是相信你的人，當你透支了所有的信任，你的路也就到盡頭了。

013發揮創造力

保險銷售，表面看來就是簡單的事情重複做，如果你真的堅持住了，做得久了你也是專家；但是重複的事情用心做，你才會成為贏家。用心，才會有創造力，才會與眾不同，甚至達到事半功倍的效果。

014善待每個人

我們不知道哪塊雲彩會下雨，所以我們永遠要有積極的期待。搞銷售的，永遠不能犯狗眼看人低的錯誤，珍惜每一個緣分，善待每一個人，才會贏得更多的幫助和支援。

015永遠多走一里路

每天多做一點點，就是成功的開始；每天創新一點點，就是領先的開始；每天進步一點點，就是卓越的開始。不要小瞧這一點點，每天進步1%，一年365天，單利計算也增加了3.65倍，複利計算就是1.01的365次方，結果是37.8。就是多這一點點，日積月累，就能達到“繩鋸木斷，水滴石穿”的效果。

本文轉自王辰課堂