——《終身學習》：影響力很重要！

在我們的身邊，總是有各種各樣的大咖，或者那種天生就很吸引人的人，他們總是能輕而易舉地帶領一些人做一些事，在“修煉內力”之後，我們就需要向外拓展了，比如影響力。

我們都知道的是：一直以來，世上有兩件事很難做到：一件是“讓別人把錢放進你的口袋”，另一件是“把你的想法放進別人的腦袋”。無論是前者還是後者，操作難度都很大，而要想兩者都做到，那就是難上加難了，但偏偏，就是有人做到了。

美國曆史上涉案金額最大的投資詐騙案製造者、前納斯達克主席伯納德·麥道夫（Bernard Madoff）就是這樣的人， 他構建了一個巨大的“龐氏騙局”。 也就是金融投資詐騙。簡言之就是利用新投資人的錢來向老投資者支付利息和短期回報，以製造賺錢的假象，進而騙取更多的投資。

伯納德·麥道夫詐騙金額超過650億美元，那些世界知名的金融機構、金牌投資人、好萊塢明星和富商大亨對麥道夫都非常信任，不斷地從腰包裡掏出大把的錢投給他。要不是2008年美國的次貸危機引發了百年難遇的全球金融風暴，導致投資者們在2008年12月初集中要求贖回70億美元的資金，伯納德·麥道夫的“遊戲”可能還會一直延續下去，直到他死的那一天都未必會有人發現——這竟然是一個有史以來最大的“龐氏騙局”。

即便如此，還是有近5000個投資者及機構上當受騙，包括瑞士銀行、匯豐銀行、蘇格蘭皇家銀行、法國巴黎銀行、紐約大都會棒球隊老闆、著名導演史蒂文·斯皮爾伯格、通用汽車金融服務公司董事長伊斯蘭·莫金等等。

這個世紀騙局涉案金額之大、受害者階層背景之高階、時間跨度之久，都是史上罕見的。從佈局和策略上講，伯納德·麥道夫必定是位擅長操控人心的影響力大師。這就是為什麼我們要學習影響力的知識，不僅能幫助我們在社交中影響別人，更重要的是，如何不被別人的騙局影響。

作者參加了羅伯特·西奧迪尼的影響力課程，該課程的作者是說服力和影響力公認的權威，曾經擔任美國人格與社會心理學協會的主席，也是亞利桑那州立大學的心理學名譽教授。《影響力》就是他所撰寫的。他在其中提到了影響力的六個核心原則。

在我們所處的大環境中，每天要面對的事情很多，於是也就有了大量的不確定性，每天要面對各種各樣的關係來做這樣那樣的判斷，這些都需要消耗腦力，所以，我們其實往往都按照這六個原則行事，雖然可能還是不會讓我們做出最正確或者最準確的選擇，但效率確實最高的。

一、互惠性原則：

互惠性原則是人類成就合作的重要策略之一，古語有云：將欲取之，必先予之。意思是要想從別人那裡獲得些什麼，得暫且想想可以給別人提供些什麼。

生活中，我們見到的人大多都是等別人給了之後，我們再給他一些回報，但羅伯特·西奧迪尼認為真正能影響他人而且效果更好的做法，秘訣是：你要先給別人東西。

這個時候，付出變成了一種社會規則，遵守這樣的規則可以使合作結果最大化，往往能帶來雙贏。而大多數懂得利用互惠性原則的人，總讓人感覺他先給別人東西，然後對方就會反饋給他，往往這樣的情況之後，我們會發現反饋給他的往往是價值更高的東西。

二、稀有性原則

俗話說“物以稀為貴”，很多時候，我們覺得擁有一件稀有的東西，是一種能力高超和地位超然的象徵，越是爭搶一件東西，那麼給這件東西所賦予的價值也就更高，拍賣會就是這樣一個例子。

稀有性原則給我們帶來的影響，比如當別人向我們推銷一款產品的時候，如果說：這是最後一件了，我們購買這件東西的可能性就會越大，在我們的生活中，生活中將這一原則利用的最多的，其實是商家，推出了限量版”這樣的噱頭。

三、權威性原則

即使是具有獨立思考能力的成年人，有時也會為了服從權威的命令，做出一些完全喪失理智的事情。這是為什麼呢？

從個體角度來說，我們認為自己對世界的認識是很有限的。所以不管是敬畏也好，偷懶也罷，當遇到困難和疑惑的時候，我們總是會想到求助於權威。

然而，有些權威卻不是真正的專家，比如明星，很多商家都請了他們做代言人，這只是因為粉絲認為他們是權威，他們說什麼好，應該買什麼，我們生活種大部分人就都會去買。但實際上，可能他們也不懂這個產品。權威，具有強大的力量，會極大地影響我們的行為。

四、一致性原則

一致性原則就是一旦我們做出了一個選擇或採取了某種立場，就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。這是為什麼呢？

從內心的角度來看，我們不願意欺騙自己；從外部的角度來看，我們也不願意被人指責自己言行不一。在這樣的雙重壓力之下，我們很自然就有了以行動證明自己言行一致的內驅力。

舉個例子：很多人在看車的時候很喜歡，但是在要決定的時候就會猶豫，羅伯特·西奧迪尼注意到銷售人員有一招特別厲害：一開始，他並不要求客戶買下來，而是說：“我現在可以把車子借給你開回家，如果不喜歡，明天可以再開回來，不收取任何費用。”

結果，絕大多數人把新車開回家後，第二天都不會再開回去了，而是買下了。為什麼？因為鄰居都看到了他的新車，晚上他又讓自己的老婆孩子在新車裡面坐過。如果把新車退掉的話，別人免不了會問來問去，所以還是保持言行一致比較好，那就買下來吧。

再比如，我們人生中給自己立下了無數個flag，只有一個人知道，那做不到也沒人說什麼，可要是在社群或是公共平臺上說過這些，那平時他就會比往日更努力，學習也會有動力，覺得自己既然已經在那麼多人面前說過了，就要言出必行吧，這就是一致性原則的影響。

五、社會認同原則

很多商家在這一點上做得很好，他們會讓你感覺到，很多人也在買這個商品，用了該商品後覺得不錯，尤其還有當我們看到很多成功人士對這個商品的肯定時，我們會更認同去購買該商品。

六、相似性原則

比起陌生人，其實我們會更加相信自己的朋友吧，而在陌生人中，我們很快能達成一致的，往往是那些來自相同的城市，有相同的愛好，哪怕只是喜歡同一個東西，都能讓我們更傾向於相信對方，這是因為，比起其他人，對方和我們相對更近一些。

相似性原則讓一部分自己投射在對方身上，我們相信的只是他身上的我們的影子。所以，其實我們最信任的人還是自己。生活中那些優秀的銷售人員都懂得先和客戶建立一些私人關係，其本質就是抓住他們和客戶的相似點或共同點，同時給對方以真誠的讚美，然後才會更有機會獲得對方信任，開始進行合作。

而挖掘和建立這個共同點，其實只需要花5分鐘的閒聊時間，你可以聊一下老家在哪裡，即使得知你們兩個的老家不在當前的這個省，都會感覺到親切感，甚至話題都不用牽涉到產品本身。

以上六條原則，恰好和邏輯沒什麼關係，甚至從邏輯的角度來看有點奇怪，但這些原則的確非常正確，也非常有用。透過學習使用這些原則，我們的個人影響力會得到提升，也能獲得更多人的幫助，增加自己的識別能力。當然，單一使用六個原則有效果，很好地將其組合在一起？效果也相當不錯。

影響力，一半是為了通曉如何去影響別人，另一半則是學習怎麼辨別被別人影響。總之呢，要成為一個清醒的消費者、一個擁有獨立思考的投資者，學習、理解和運用影響力原則顯得格外重要，只有這樣才有機會預防和破解一個個騙局。